談判是企業達成業務目標、獲得利潤的關鍵手段。

我們根據大量工程談判案例分析總結，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。

工程建設業務中的談判金額高、不確定性強、人員層次復雜，難度很大；而技術型的談判者也很容易因為思路和習慣的原因走入很多誤區。本課程以工程建設項目中經常出現的談判場景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術”（溝通技巧和情商）、“勢（形勢與籌碼）”等層面講述，解決實戰問題。

培訓方式：

本課程將通過案例分析、角色扮演、測評等形式，全面演繹談判場景，讓學員能夠領悟談判的本質所在，獲得技能提升和行為改善，推動學員成為談判高手，最終幫助企業在激烈的市場競爭中占得先機，取得利潤最大化。

課程目標：

1. 樹立共贏的意識和思想

2. 了解關于商務談判的基本理論知識

3. 掌握商務談判的核心策略

4. 通過實戰模擬，提高商務溝通能力

主講老師：

崔小屹，曾在西門子工業自動化、戴爾電腦公司擔任過銷售、產品經理和區域經理等崗位，主導操作多個大型工程項目的營銷與實施，在與政府和工程單位的交流與合作中積累了豐富的經驗。已經為中交、中建、中鐵、中鐵建、中電建等集團的分子單位培訓100場以上，獲得眾多客戶的認可。

適合領域：工程總包商、工程建設單位、工程設計科研院所、大型裝備企業或者面向政府、大企業開展工作的業務單位

適合對象：項目經理、業務經理、銷售和市場人員、企業中高層領導者以及參與到工程建設項目中的相關崗位人員。

課程時長：1天，可以根據客戶需求，調整內容進行定制

開篇案例：從“道法術”解讀經典談判場景

第一章 共贏之“道”——工程項目談判成功的保障

第一節 博弈的核心——“贏”

第二節 從需求模型看“贏”

第三節 工程大客戶到底需要什么

第四節 讓對方贏企業的發展

第五節 讓對方贏個人的成長

第二章 工程項目談判策略匯編

第一節 哈佛談判原則

第二節 大型項目談判心“法”——談判心理學及對應策略

1. 主導心理

2. 互惠效應

3. 驗證效應

4. 承諾效應

5. 掩飾效應

第三節 如果那么策略及延伸策略

第四節 比較策略

第五節 分階段成果策略

第六節 比較策略

第七節 沉默策略

第八節 甲方談判策略

第九節 現場演練：談判博弈

第三章 化解異議，推動成交

第一節 心情與事情的平衡“術”

第二節 同理心的溝通技巧

第三節 拒絕的藝術

第四節 五步異議處理法

第五節 捕捉成交信號

第六節 分階段成果策略

第七節 “反悔”策略、“沉默”策略

第四章 工程項目談判的實戰案例

第一節 強勢客戶獅子大開口如何應對

第二節 如何應對客戶認為“報價太貴”

第三節 客戶使用競爭對手產品或者服務，運行良好，如何說服客戶改變

第四節 高層領導支持，中基層拖延，如何推進

第五節 客戶追加任務，無合同，向客戶申請款項

第六節 如何說服自負的客戶改變觀點

第五章 工程項目的結算與收款

第一節 識別欠款類型

第二節 非惡意欠款人還款條件

第三節 友情催款策略

1. 堅決地開場

2. 柔和地堅持

3. 呈現利益

4. 軟性地威脅

5. 落實到行動

第四節 催收人員的能力要求

第五節 工程領域的催收案例

第六節 角色扮演：競爭性催款

課后保障：

1. 20題考試

2. 作業

a) 簡述課程收獲

b) 根據實際工作，設計關于價格、條款或者催款等談判場景的模擬話術