課程背景：

本課程適等高端商業(yè)客戶銷售業(yè)務領域。

本課程結合理論和實踐，從突破客戶、建立客戶關系、挖掘客戶需求及響應客戶需求的角度進行闡述分析，通過案例、討論、復盤等角色等方式闡述商業(yè)大客戶開發(fā)致勝之道。

授課對象：從事商業(yè)客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

授課方式：本課程結合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統(tǒng)學習最先進的商業(yè)客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3. 學習商業(yè)客戶營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4. 本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

課程大綱：

第一章 客戶拜訪前的準備工作

第一節(jié) 客戶網(wǎng)站查什么

第二節(jié) 百度查什么

第三節(jié) 客戶個人信息了解什么

第四節(jié) 資料的準備

第五節(jié) 情緒的準備

第六節(jié) 預定拜訪的目標

第二章 信息挖掘八大要素

第一節(jié) 直接信息

1. 技術要求

2. 時間進度

3. 投資預算

4. 決策流程

5. 競爭態(tài)勢

第二節(jié) 深層動機

1. 客戶經營戰(zhàn)略

2. 客戶領導訴求

3. 客戶的興趣愛好，家長里短

第三節(jié) 需求分析

1. 客戶當前痛點

2. 客戶長期需求

3. 客戶自己不知道的需求

第三章 挖掘需求的實戰(zhàn)策略

第一節(jié) 從簡單輕松到復雜敏感

第二節(jié) 給出提問理由

第三節(jié) 積極鼓勵客戶回復

第四節(jié) 如何避免“審訊式提問”

第四章 商務提案的基本思維

第一節(jié) 在客戶需求基礎上進行呈現(xiàn)

第二節(jié) CSVP，客戶獨特的價值定位

第三節(jié) 用案例來說服

第四節(jié) 領導喜歡聽什么