在商務領域，一個人的事業成功只有三分之一取決于專業技術，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學的原理和規律，提高自己的行為質量，已成為現代人的迫切需要。

在新的經濟時代，溝通技巧和專業的商務談判是潛在的個人資本。著名管理學者約翰內斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點將是每個社會組織成員與外部組織之間的有效溝通。”

商務談判是商務溝通的復雜高級形式，涉及到價格、交期、指標和服務等眾多事項，談判的成果往往直接影響到企業的利潤，對于策略和技巧的要求更高！ 

課程目標：

1. 學習商務溝通與談判的基本準則

2. 訓練溝通的基本功

3. 實際演練異議處理等高效溝通方法

4. 學習快速突破客戶和建立客戶關系的技巧

5. 掌握談判的常見策略

6. 解決商務溝通和談判中的實際場景難題

課程對象：中基層業務骨干

課程形式：運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員

課程大綱：

第一章 商務溝通與談判的核心思維

第一節 共贏思維——人們喜歡贏的感受

第二節 從需求模型看“贏”

第三節 讓對方贏企業的發展

第四節 讓對方贏個人的成長

第五節 哈佛談判四原則

1. 區分事和人，對事堅決，對人親和

2. 關注利益而不是立場

3. 尋求替代性的解決方案

4. 堅持客觀的標準

第二章 溝通協調的實戰技巧

第一節 溝通關鍵五原則

1. 營造親和

2. 積極傾聽

3. 提問引導

4. 影響建議

5. 付諸行動

第二節 三明治法則

第三節 柔和地堅持

第四節 小事直說，大事慢說

第五節 拒絕的藝術

第三章 客戶風格與溝通策略

第一節 控制型客戶，老虎——溝通直奔主題，先結論后論據

第二節 分析型客戶，貓頭鷹——關注論據，闡述清晰量化

第三節 表現型客戶，孔雀——多傾聽，業務少，友情多

第四節 溫和型客戶，考拉——多尊重，敢于推動

第五節 現場演練：對客戶類型進行判斷

第四章 針對不同風格的影響策略

第一節 針對不同類型客戶的推薦手段

第二節 站在客戶的角度進行價值展示

第三節 有同理心的話語推動

第四節 展示成功案例，有效接觸客戶疑慮

第五節 現場演練：不同的客戶的呈現練習

第五章 情商與溝通

第一節 高情商的表現

1. 熱情開朗好溝通

2. 關注他人感受

3. 承受能力強

4. 愉悅

第二節 同理心如何打造

第三節 哪些經常容易說錯的話

第四節 情商的最高境界是豐富多彩

第五節 華為的灰度管理

第六節 實戰商務溝通話術分析

第六章 高效影響，植入觀點

第一節 人們喜歡自己做決定

第二節 用案例支撐觀點

第三節 用中立的立場講故事

第四節 短時高效呈現方法——FABE

第五節 基于FABE的呈現

第七章 談判策略匯編

第一節 經典談判心理學

第二節 互惠效應與對應策略

第三節 驗證效應與對應策略

第四節 承諾效應與對應策略

第五節 掩飾效應與對應策略

第六節 如何應對獅子大開口

第八章 分歧與異議處理

第一節 預估溝通風險

第二節 產生異議的根本原因

第三節 化解異議的基本原則

1. 部分地認同與肯定

2. 技巧性認錯

3. 柔和地堅持

4. 軟性地威脅

5. 用案例來說服

第四節 五步異議處理法

第五節 憤怒客戶處理技巧

第六節 異議處理中的常見誤區

第九章 實戰案例討論及演練

可針對客戶及學員實際工作設計場景，進行正反方演練，發現不足，強化改進

第一節 強勢談判對手如何應對

第二節 客戶使用競爭對手產品或者服務，運行良好，如何說服客戶改變

第三節 高層領導支持，中基層拖延，如何推進

第四節 客戶追加任務，無合同，向客戶申請款項

第五節 如何說服自負的客戶改變觀點

第六節 結算與催款