課程背景

新時代，政府的生態和行為方式發生了巨大的變化，用傳統的思維和手段無法達成企業的業務目標。本課程從新生代政府要員的特征講起，從需求挖掘到關系建立，從匯報呈現到促成業務訂單，系統闡述新時代的政府業務開拓策略與技巧。

本課程適合政府、大企業等高端大客戶銷售業務領域，已經為中交、中建、中鐵、西門子、四方繼保等大中型企業培訓200場以上，廣受客戶好評。

授課對象

    經常與政府官員進行交流的市場營銷人員，項目經理、公關經理和企業高層領導者。

課時 2天（可根據客戶要求進行定制）

授課方式

    本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲

洞察新時代的政府官員的需求、心理訴求以及行為模式

掌握與政府官員進行交流的最核心的思維與策略

學習快速拉近與政府領導建立關系的方式，話術和技巧

學習運作政府大型項目和訂單的策略和方法

了解與政府官員交流中的商務禮儀和禁忌事項

本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議，也可以對學員進行測評，提供精準的改進意見

課程大綱

新時代的政府業務特點

政府生態環境的新特點

政府官員出身及行事風格

政府官員新生代崛起——選調生干部

更高的學歷和綜合素質

更強的進取精神和精神追求

更高的格局和情商

更強大的行動力量

政府官員的需求分析

關注政府的規劃與政績

關注官員的事業與發展

政府客戶工作的注意事項

重視禮儀

提升情商

政府工作中的禁忌事項

細節決定成敗

優秀政府業務代表的特點

通過決策矩陣定義關鍵人物

快速建立政府客戶關系

向政府人士進行電話陌拜的基本話術

拉近客戶距離的四項基本功

快速建立政府客戶關系的5P策略

Prelude，開場暖場

Probe，深挖需求

Presentation，介紹呈現

Personal，聊天，拉家常

Private，個人訴求

直接需求和間接需求的挖掘

提問的方式和技巧

政府領導喜歡說什么

現場演練：第一次拜訪政府領導

政府客戶營銷禮儀

干什么像什么——專業服飾與儀表

迎送禮儀——乘車、站位、順序

會議禮儀——準備、座次、程序

餐飲禮儀——合規、點菜、用語

現場演練：機場迎接政府人士來訪

現場演練：會議室布置及入場

現場演練：根據要求點菜

精準呈現，有效影響政府客戶

政府領導喜歡聽什么

有的放矢，以政府訴求為中心展開

用中立的立場影響高端政府客戶

案例的重要性

案例五要素

時間

地點

規模

效益

評價

短時間向政府高層領導進行呈現的話術FABE

Feature，核心性能（主觀定性）

Advantage，優勢（客觀數據）

Benefit，利益（投入產出比）

Evidence，證據（案例、客戶評價）

現場演練：向政府高層領導進行三分鐘關鍵呈現

化解政府領導的質疑，獲取支持

政府的常見異議及背后動機

政府的異議表現方式

政府高層領導支持，中層抵觸如何破解

出現分歧與異議的處理方法

正面表示肯定

技巧策略地認錯

柔和地堅持

軟性地威脅

如何圓潤地提出反駁意見

拒絕的藝術

政府重點工程運作策略

政府項目運作需要天時地利人和

找到最終的決策者，展示不可替代的價值

做好政府操作層工作，為政府決策者拍板創造有力環境

政府大訂單業務五大致勝策略

長短組合、遠近組合與概念營銷

經典大項目案例分析

與政府進行高效談判

談判博弈的核心精神——共贏

如何讓政府感受到“贏”

談判心理學

哈佛談判原則

談判開場及開價策略

談判前半程，如果那么策略

中階段，比較策略，分階段成果策略

收尾階段，沉默策略

政府公關能力模型

第一節 政治意識

1. 關注時政

2. 熟悉政府運作機制

3. 熟悉歷史和國學

第二節 專業能力

1. 產品知識

2. 行業知識

3. 競爭對手相關知識

4. 技術發展趨勢

第三節 內在驅動力

第四節 情商與性格色彩

第五節 現場學員情商測評

第六節 制定改進計劃