課程背景：

本課程適合政府、大企業等高端大客戶銷售業務領域。

如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

授課對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

授課方式：本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

3. 學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。

4. 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議

課程大綱：

第一章 關鍵大客戶營銷的理論基礎

第一節 高端大客戶的心理特點

第二節 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第三節 緊密圍繞客戶需求

1. 關注客戶的事業發展

2. 關注客戶的高層次需求

3. 幫助客戶的企業成功

第四節 顧問式營銷的核心理念

第二章 突破防線，建立聯系

第一節 根據客戶決策流程制定獲客計劃

第二節 如何找到關鍵人的聯系信息

第三節 項目信息從哪里來

第四節 找到客戶，獲取信息

第五節 電話預約的話術

第六節 突破強勢客戶的方法——短時多次法

第三章 快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性

第一節 完美銷售的特征

第二節 快速拉近客戶距離的四大手段

第三節 提問哪些內容——直接需求與間接需求

第四節 提問的方式和技巧

1. 從簡單輕松到復雜敏感

2. 給予認可和肯定

3. 專業與情感的平衡

第五節 現場演練：第一次拜訪客戶

第四章 深化關系，擴大銷售

第一節 與客戶建立聯盟

第二節 建立排他性壁壘

第三節 客戶終生成本分析

第四節 老客戶挖掘新業務

1. 客戶成長的四個階段

2. 把握客戶成長動機需求

3. 推動客戶成長

4. 交叉銷售與擴大銷售

第五節 重復采購管理

第五章 大項目運作策略

第一節 成為客戶最佳和唯一的選擇

第二節 找到最終的決策者，展示不可替代的價值

第三節 做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境

第四節 大訂單業務五大致勝策略

第五節 長短組合、遠近組合與概念營銷

第六節 經典大項目案例分析

第六章 高效談判，守住利潤的關口

第一節 談判是利潤去留的關鍵時刻

第二節 準備準備再準備

第三節 提出比你想要得到的更多的要求

第四節 談判中守住高價的五大技巧

第五節 談判中的心理學效應

第六節 現場演練：實戰談判。打造個性化的談判風格