主講：李中生
【課程背景】
在移動互聯網背景下，一方面，保險行業傳統的“人海戰術”對流量的獲取效果越來越差，另一方面，流量獲取成本增高，單純“引流+轉化”的割韭菜邏輯，不僅傷害客戶感情，更浪費了企業大量的資源。
如何利用移動互聯網工具實現流量抓取和客戶開發？如何構建“引流+轉化+復購+轉介”的客戶終身價值挖掘體系？如何利用移動互聯網工具提升上述四個環節的運轉效率？這是我們每個保險營銷從業者都應該積極思考并實踐探索的課題。
本課程以“客戶心理需求分析”為基礎，從“流量抓取的互聯網時代特征”、“客戶運營的鐵三角工作模型”、“客戶轉化的日常化操作技術”三個方面，綜合呈現線上營銷與客戶轉化的實施要領。幫助你實現客戶終身價值的挖掘和銷售業績的提升。
【引流課程-1小時-4個話題】
· 話題1：保險業線上營銷3*3*3魔方系統
· 話題2：互聯網拓客-線上營銷流量暴漲的核心模型
· 話題3：高信任運營-線上精細客戶運營的核心模型
· 話題4：高價值轉化-線上高階客戶轉化的核心模型
【課程收益】
· 掌握互聯網時代客戶群體4大核心心理
· 掌握移動互聯網時代流量抓取的三大類型
· 掌握“讓顧客交口稱贊”的峰終體驗模型
· 掌握“讓客戶念念不忘”的全域牽引模型
· 掌握“讓客戶熱情高漲”的互動激活模型
· 掌握“讓客戶復購連連”的精準轉化模型
· 掌握朋友圈、社群、視頻號內容輸出技術
· 掌握保險營銷的活動設計和溝通成交技術
【課程形式】
· 案例剖析理論講解+現場實操通關演練+落地執行工具模型
· 一關一收獲，一步一實操
【課程時長】1天
核心模型1：客戶心理行動地圖CAP-system
【課程大綱】
一、 營銷拓客的互聯網時代特征
1. 營銷核心：核心營銷羅盤與實施邏輯論證
· 用戶視角的四維價值模型與企業營銷對照（案例：從動因到信任）
· 保險業視角的四維營銷結構與企業能力匹配（案例：引流品與利潤品）
· 傳統營銷手段對四維營銷結構的支撐（案例：明星代言人）
· 移動互聯網背景下四維營銷賦能與升級（案例：社群與微信視頻號）
2. 消費洞察：移動互聯網背景下用戶的四個洞察
· 00后是中國第一代原生態網民（案例：圈層社群）
· 物質過剩時代的精神需求彰顯（案例：產品價值塑造）
· 對人不對事催生品牌人性化建設（案例：官方發布與個人態度）
· 碎片化信息占領客戶心智（案例：客戶的24小時）
二、 線上營銷與客戶開發的三大類主流方法
1. 線上流量分類與線下流量打通
l 實戰：品牌流量盤點與問題診斷
2. 內容類流量抓取-操作模型
l 實戰：全員營銷與一抖成名
3. 社交類流量抓取-操作模型
l 實戰：微信視頻號應用實操
4. 搜索類流量抓取-操作模型
l 實戰：從搜索平臺到品牌線下的引流活動策劃
5. 短視頻創意制作與輸出技巧
l 實戰：設計自己的短視頻賬號核心定位與輸出評估
6. 模型輸出《新媒體流量抓取技術一覽表》
三、 客戶轉化的鐵三角工作模型
1. 全域牽引-客戶權益體系
· 向游戲學習-什么樣的客戶權益設定讓人上癮？
· 利益類牽引的四大構成與日常操作
· 情感類牽引的價值呈現與日常操作
· 實操演練：客戶權益設計與操作
2. 互動激活-客戶互動設計
· 客戶互動三維模型
· 紅包互動的操作技巧
· 主題互動的操作技巧
· 實操演練：客戶互動設計與操作
3. 精準轉化-客戶轉化設計
· 客戶標簽建立與精準轉化原則
· 精準轉化解決企業促銷難題
· 客戶精準篩選的三級操作
· 客戶精準轉化的兩種類型
· 客戶精準轉化的標準流程
· 實操演練： 專場活動設計與實施
四、 操作訓練-內容輸出技術與擴展應用
1. 朋友圈社群內容輸出基本原則
· 以人為本取代以產品為本的內容模式
· 愉悅客戶取代愉悅自我的內容立意
· 情緒影響取代強制侵犯的內容核心
· 鉤子前置取代循循善誘的內容順序
2. 朋友圈社群文案內容輸出技術
· 文案選題立意的四個標準
· 文案標題的8個爆款模板
· 正文內容策劃的核心因素
· 實操：朋友圈、社群文案創作
3. 擴展應用-微信視頻號與社群營銷的組合雙向賦能
· 微信視頻號的裂變屬性與社群生態構成
· 從公域引流到私域裂變到社群運營到精準轉化
· 微信視頻號創意的四種類型
· 微信視頻號劇本編撰和腳本分解
· 微信視頻號分鏡拍攝和錄制技巧
· 微信視頻號剪輯技巧與發布呈現
五、 操作技術-客戶溝通技術與成交轉化應用
1. 獲得認同-觀念植入話術模型與常用話術示范
· 非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？
· 觀念植入-利他性原則與心理催眠
· 獲得認同的標準話術模型
2. 產品推薦-產品推薦話術模型與常用話術示范
· 七步成交法-模型講解
· 話術示范與文檔拆解
· 產品介紹的131話術結構
· 場景化表達促進成交
3. 引導成交-引導下單話術模型與常用話術示范
· 損失厭惡心理作用下的成交話術
· 比例偏見心理作用下的成交話術
· 標桿效應心理作用下的成交話術
· 心理賬戶心理作用下的成交話術
· 行為心理學-提高成交率的不二法門
