解差醒酒后，自言自語道：“我且查一查東西少了沒有。”說著就一一查點(diǎn)起來。看了看地上，說：“包裹、雨傘，有。”摸了摸脖子，說：“枷鎖，有。”又翻了翻文書，說：“有。”忽然驚叫道：“哎呀，和尚不見了!”
過了一會(huì)兒，他一摸自己的光頭，忽然省悟道：“好在和尚還在，只是，我到哪里去了?”
由于工作的關(guān)系，前兩年一直做業(yè)務(wù)，經(jīng)常在公司和市場(chǎng)上與經(jīng)銷商談心，聽他們反映市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的問題。我曾經(jīng)聽到有這樣的建議：“黃總，把你們的辦事處撤了算了，起不了作用，還不如把市場(chǎng)交給我，把你們花在我這里的費(fèi)用給我打廣告更好一些。”老實(shí)說，聽到這些話的時(shí)候心里很不是滋味的。因?yàn)樵诮?jīng)銷商的眼里，公司的業(yè)務(wù)員已經(jīng)失去了他的“存在價(jià)值”。
曾幾何時(shí)，我們一些業(yè)務(wù)員包括部分辦事處經(jīng)理，習(xí)慣于當(dāng)“甩手掌柜”，將跑市場(chǎng)，做維護(hù)等等事情都交給經(jīng)銷商去完成，那么他們做什么，無非這幾件事：
1、催款，每月向經(jīng)銷商催款，因?yàn)榻?jīng)銷商回款與自己的提成掛鉤，這是個(gè)人利益的大事，非做不可。
2、替經(jīng)銷商向公司要政策，什么價(jià)格，廣告，返利如是等等。
3、與經(jīng)銷商談天，但大部分時(shí)間不是在談市場(chǎng)，而是在談風(fēng)月無邊，家居瑣事。最后結(jié)果除了白跑一趟就是吃了一頓飯。還美其名曰是搞好客群關(guān)系。
作了這些事，其他的就是望天收了，這個(gè)“天”就是經(jīng)銷商與公司。首先市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)那是完全靠經(jīng)銷商了，因?yàn)榻?jīng)銷商有賣貨的意愿，他一定會(huì)努力，他和商務(wù)人員不同，他是靠賣產(chǎn)品的差價(jià)所獲得的利潤來養(yǎng)妻活兒的。尤其那些對(duì)我們產(chǎn)品占其 銷售 額比例較大的經(jīng)銷商。他買了公司的產(chǎn)品，就一定會(huì)想方設(shè)法的賣出去，他們一家大小可都指著差價(jià)吃飯呢，一個(gè)辦事處有幾個(gè)好的經(jīng)銷商，那個(gè)辦事處的經(jīng)理就走了大運(yùn)，衣食無憂了，每月工資一拿，在片區(qū)里四周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，與經(jīng)銷商拉拉家常。再就是桑拿、洗腳、唱K、泡馬子，小日子過得有滋有潤的。只等到年底拿提成了。這樣就發(fā)生了一個(gè)問題：辦事處是干什么的?經(jīng)理是干什么的?你的存在價(jià)值又在哪里?他們對(duì)于公司的作用只是當(dāng)個(gè)傳聲筒而已，將公司的政策傳給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的要求傳給公司，這樣一來二去，你作為商務(wù)人員的存在價(jià)值就沒有了。因?yàn)槟沁€不如經(jīng)銷商直接與公司溝通更好，所以你才在經(jīng)銷商那里毫無威信可言，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你的工資，提成都是他們賞給你們的。
再說前面那個(gè)笑話，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)員很多都很象這個(gè)解差。有的人不服氣，我就舉個(gè)例子，我們的辦事處的信息反饋要求公司不斷出新產(chǎn)品，說什么老產(chǎn)品不好賣了，價(jià)格殺穿了，于是公司增大開發(fā)投資，平均每三個(gè)月一個(gè)系列新產(chǎn)品出了。又有反映說價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，于是公司就把價(jià)格降了。還有的業(yè)務(wù)員說公司廣告支持少，公司就大量投入廣告，做形象店。不錯(cuò)，業(yè)績是提高了。但是你的價(jià)值到哪里去了?產(chǎn)品是公司開發(fā)的，價(jià)格是公司定的，廣告支持是公司給的。你到哪里去了?
我認(rèn)為一個(gè)好的業(yè)務(wù)員的價(jià)值就在于不要依靠這些東西，憑著和客戶間的信譽(yù)與信任關(guān)系作成生意，即通過業(yè)務(wù)員的努力，來提高我公司在這個(gè)客戶中的信譽(yù)度、美譽(yù)度和地位。可我們大部分的業(yè)務(wù)員基本上是跑腿的，沒有在與客戶的交往中中發(fā)揮這樣的作用，如果信譽(yù)都沒有了，就像到地?cái)傎I東西，因?yàn)闆]有信譽(yù)，經(jīng)銷商就敢討價(jià)還價(jià)。因此當(dāng)沒有信譽(yù)時(shí)，價(jià)格、廣告、政策成了我們和經(jīng)銷商唯一的聯(lián)系因素了，因?yàn)槟阋呀?jīng)沒有價(jià)值了。
我們今年開會(huì)，組織 營銷 人員要作的事不是為開會(huì)而開會(huì)，而是要將考慮你的能力、公司力量能夠配制在產(chǎn)生成果的方向上。產(chǎn)生成果的方向就是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的價(jià)值，因此我們一定要想辦法，將市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)，全部通過會(huì)議，交流、表格、報(bào)告的形式統(tǒng)一到總部，然后再進(jìn)行傳播。這是非常重要的。我在學(xué)習(xí) 時(shí)告訴大家，解決問題的辦法不在書本上，也不在我們幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的腦子里，而在現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)商務(wù)人員要把現(xiàn)場(chǎng)的辦法有效地采集出來，提煉上去，整合起來，進(jìn)行系統(tǒng)傳播，公司就處在持續(xù)不斷改進(jìn)的過程中。我們這些高層要作的事是檢查每個(gè)商務(wù)人員，不是看其作了多少業(yè)績，而是檢查今天比昨天改進(jìn)了什么，改進(jìn)了就有獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)閼{著這一步步的改進(jìn)，他們就開始擁有了自己的價(jià)值。經(jīng)銷商才會(huì)認(rèn)可你!
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