企業案例
蔣躍是一家廣告公司的高級銷售代表，由于業績出色，晉升為整個銷售團隊的主管。目前銷售團隊正在同時跟進八、九家客戶，各個項目進展情況不一，蔣躍主要靠每周的例會來了解每個項目的進展。

這天，例會剛剛開始，蔣躍便問小李：“那個方舟電子的案子進展的如何，有多大把握拿下來？”小李信心滿滿地說：“沒問題，已經快把客戶搞定了。”蔣躍聽了非常高興，囑咐小李繼續跟蹤，需要支持的時候說話。
 
第二周，在銷售例會上蔣躍還是最關心方舟電子的案子，一上來就問小李：“那個單子什么時候能拿下來？”小李依然信心十足的說：“老大，你放心吧，這個單子跑不了……”

第三周，會議還沒有開始，蔣躍看到小李垂頭喪氣的樣子，感覺情況不妙，連忙關心的問：“小李，出什么問題了？”小李支支吾吾的說：“那個，那個方舟的單子，可能沒戲了……”“啊？你不是說沒問題嗎？” 蔣躍對于丟單的消息感覺非常吃驚。小李解釋說：“本來這個客戶已經搞定了，說這單子肯定給我們，誰知道他半道被調到別的部門去了，換了個叫趙兵的人來負責這個項目，他剛接手第3天就和別的公司……”“趙兵？是那個原來在三勵公司的趙兵么？他可是我的大學同學啊……”

驚詫之余，蔣躍低頭沉思，再用這種方法管理銷售肯定還會出現此類問題，有什么好的方法能讓我隨時掌握銷售進展，及時給予業務人員銷售策略的支持呢？

   
專家診斷
蔣躍所在的公司一直單純采用目標導向與“結果”式營銷管理的方法，導致整個團隊的銷售處于模糊與混沌狀態，每每開會或領導詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單。因此，建立起科學的由“過程”來控制主導“結果”的營銷管理系統非常迫切。

要實現“過程”來控制主導“結果”，首先是應該做到掌握、調整銷售人員在過程中的操作與表現，繼而控制、把握結果的出現，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結果”的可控制性。而不是只問“結果”不問“過程”。銷售人員也才會因此放棄僥幸心理，每一天、每一周扎扎實實地做好各項工作，管理者也才能做到“身在千里之外，法眼無處不在”。

   
CRM解決之道

精細營銷體現在過程管理之中
在《三國演義》中，劉備的管理比較粗放，他主要考慮的是用人和激勵的問題。他用“三顧茅廬”的方式請諸葛亮出山，并且放心地把過程管理交給了這個“殫思竭慮”的軍師。相對于劉備，諸葛亮的管理就精細多了，他不僅要深入了解敵軍將領的能力，還要察看星象、地形、天氣，制定進攻和退守路線，而且要提前進行糧草儲備，及時體察各位大將的思想狀況，完成布兵謀略的各個細節。可以說，諸葛亮的管理是詳盡的過程管理。在企業的日常運行中，這兩種管理也缺一不可。成功的企業不僅要有制定戰略的領導者，還需要強有力的中堅執行力量，完成對每個環節的控制。
  
正如諸葛亮的“料事如神”很大程度上要靠他對過程中的細節關注，一個企業有了良好的戰略方向之后，在執行過程中，能否獲得足夠多的業務細節信息，并且及時根據詳細狀況作出調整，是“商場如戰場”的一個具體體現。

尤其在營銷管理過程中，不少企業目前還是采用每周一次的“例會制度”了解一線發生的業務狀況。這種方式雖然保持了溝通的頻率，但是能夠獲得的信息是滯后的，在有限的會議時間里，往往也大量地簡略了過程描述。這對于營銷周期比較長、參與人員比較多的復雜銷售過程則顯然是不夠的。

“如果能夠早一些告訴我……”、“上次匯報時不是還很有把握……”這些屢屢在會議中出現的詞語說明由于對過程細節的控制不夠，多數的營銷經理們還做不到諸葛亮的“運籌帷幄，決勝千里”。

從周例會到隨時、隨地、隨市場而動
對于一個復雜的銷售項目，從最初的接觸到最后的成功簽單往往要經歷很多過程與環節。過程化的營銷管理是將一個復雜的銷售任務分解成若干個標志性的階段，每個階段以里程碑式的工作成果進行界定。同時為每個階段制定預期的成功率，這樣銷售人員及其業務主管就可以快速掌握每個項目的進展狀況、停滯情況以及對項目進行匯總分析。

例如：對于一個投標過程，可以大致分為機會、入圍、方案制定、報價、方案確認、商務確認、中標這幾個階段，隨著項目的不斷推進，狀態發生改變，同時成功的幾率也不斷增加，這樣在任何一個階段上出現的問題也能夠被及時發現。

另一個常見的方式是將員工的出勤，工作計劃的完成情況，甚至獎金激勵等都和過程聯系起來，不過要注意，員工在錄入信息的同時也期待著能夠從管理層獲得及時的指導，避免成為一個純粹的“工作日志”，設想一下如果得不到軍師的“錦囊妙計”，那么將領溝通的欲望也一定會下降。這就要求銷售經理能夠定期檢查銷售記錄并及時回復。比如在某個銷售人員的工作中，有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經理就可以問一下為什么，如果總是處在項目的前期，可能是潛在用戶還沒有下決心購買，處在搖擺不定的狀態，也可能是銷售人員長期沒有聯系，情況掌握得不準；如果總是處在項目的中期，可能是潛在用戶面對兩難的選擇，拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去，只是不愿明說；如果總是處在項目的后期，可能是客戶內部發生了意見分歧。這樣可以隨時隨地了解營銷過程中的變化。

TurboCRM中的銷售漏斗管理
根據銷售自動化及精細營銷理念，TurboCRM采用了銷售漏斗的概念來幫助企業了解銷售過程，提升執行力。

通過應用銷售漏斗，企業可以：

·對銷售任務的階段進行有效劃分；
·實時掌控銷售任務的進展情況；
·對項目的銷售預期進行動態評估；
·考核銷售人員的依據；
·形成體系化的銷售方法；
·靈活制定客戶資源計劃及營銷策略。