卡耐基說：“能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。”

中國傳統文化講“慎獨”，也就是自己一個人的時候更應該管理好自己。一個人在獨處時候的行為最能真實的反映一個人的素質，也最能決定一個人以后成就的大小。銷售人員經常孤身工作，在沒人監督的情況下，如何克制自己懶惰、散漫等消極思想，管好自己的心，在有限的時間里創造優異的業績，這是你日后成功與否的關鍵。

自我管理包括：對工作的管理能力——一以目標為導向，全力以赴，完成任務。對生活的管理能力——控制自己的作息時間、娛樂學習、飲食消費，要求健康有序，投資長遠發展。對自己情緒的管理能力——一個人的成功80%靠的是EQ（情緒管理商數），20%靠的是知識技能?？刂坪米约旱那榫w，建立和諧的人際關系，為成功創造良好的外部條件。

　　銷售人員要做好自我管理，就首先做到自我驅策。自我驅策的內容包括：

　　·銷售區域徹底訪問

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對刁難的客戶，保持和藹態度

　　·決不放松任何機會

　　·維持及擴大人際關系

　　·自動自發

　　·不斷學習

銷售人員的目標管理

對于一艘沒有航行目標的船，任何方向的風都是逆風。銷售人員更多地要單獨作戰，如何通過自動自發完成公司下達的銷售目標是核心問題，所以目標管理對銷售人員很重要。制定目標有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實現最重要的目標。

1、 目標管理的優點

· 通過制定有挑戰性的目標來提高自己的積極性和績效。

· 可以作為評價自己的客觀依據。

· 將自己的工作與公司的整體發展目標聯系起來。

· 明確了解企業對自己的要求。

2、 目標管理的步驟

· 制定目標

制定一個合適的目標是十分重要的。每個銷售人員都要制定個人的目標，要有長線目標、中線目標及短線目標，可以分為每年、每季、每月、每周、每天及業務拜訪中的每次拜訪的目標。那么，什么樣的目標才是好目標呢？

制定目標要符合 SMART原則，即"聰明法則"。

所謂SMART原則，就是：S：(Specific) 目標要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準確的理解目標；M：(Measurab·e) 目標要量化，考核時可以采用相同的標準準確衡量；A：(Attainab·e) 目標要通過努力可以實現，也就是目標不能過低和偏高，偏低了無意義，偏高了實現不了；R：(Re·evant) 目標要和工作有相關性，有實現目標的條件；T：(Time bound) 目標要有時限性，要在規定的時間內完成，時間一到，就要看結果。

以某重點客戶部業務代表向其主管所提交的一份鋪貨建議書為例說明SMART原則在銷售工作中的運用：

為提高xxx產品yy規格的鋪貨率，建議從9月1日——9月15日在本市的20家超市對xxx產品yy規格實施“買一箱送一罐”的促銷活動。主要操作方法如下：

（1）促銷通知書于8月25日前送達至客戶處。

（2）8月30日前，20家超市售點內全部進貨并鋪上貨架。

（3）8月31日當天要將促銷海報在各售點張貼完畢。

Specific（具體的）：提高xxx產品yy規格的鋪貨率。

Measurab·e（可衡量的）：（1）鋪貨地點：市內20家超市。（2）鋪貨率：100%。（3）銷量目標：比去年同期提高30%。

Ambitious（有挑戰的）：20家超市——數量較少，可以控制?！百I一箱送一罐”，可操作性強。

Reasonab·e（現實的）：“買一箱送一罐”可促進銷量提高，也有利用鋪貨。

Time ·imit（時間限制的）：9月1日——9月15日。

· 明確關鍵性成果

制訂目標之后，你應當確立執行標準或關鍵性成果，以便把握達標的進度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優勝者，你可能必須每個月售出價值50萬人民幣的產品。

目標：本月至少出售50萬人民幣的產品。

關鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜訪10次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對象。）

1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰勝對手。

當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。

兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經驗。

山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。

10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。

· 評估優劣勢

一旦制訂了目標和關鍵性成果，你就可以著手分析自己優勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源，包括銷售政策、時間、技能和費用等。

· 資源分配

在絕大多數情形下，你的資源包括銷售政策、時間、公關費用、差旅費預算，以及你能夠用來幫助自己完成商業目標的任何公司資源。你可以運用你最有力資源來實現你的計劃和你的銷售目標，并保證好鋼用在刀刃上。

· 確立達標期限

對自己所計劃的每一項活動都確立達標期限，這不僅提供了考驗你是否確信能在某個具體日期之前實現關鍵性成果的機會，而且提供了評估不同任務之間相對優先順序的機會。

· 編制計劃

制訂目標和行動計劃，既為你提供了從思想上重視奪標的機會，也是你對承諾達標的一種確認。此外，制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內容，有助于你把注意力始終終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。

· 監督結果

計劃實施的過程是個不斷審視、檢查、監督的過程，如果你開始錯失關鍵性成果，那就必須足夠頻繁地審核你的進展情況，找出原因，以便采取修正措施。

· 激勵獎賞

實現目標后給自己以獎勵，這將激勵自己實現目標的熱情。獎勵可以是請自己大吃一頓，買一件自己已經心儀已久的禮物，也可以是請自己狂歡一次或給自己放一天假。

總之，能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過且過的人表現得更為積極，更樂觀，更熱情。

銷售人員要立刻行動起來，制定目標，構思計劃，爭取成功。

附錄：實現目標的秘訣

1、 對于目標要有一種強烈的欲望

2、 對自己應有百分之百的信心

3、 把目標記錄下來

4、 時時地告訴自己怎么做

5、 和優秀的人作比較

6、 設定一個達成目標的期限

7、 設定一個克服障礙的期限

8、 增長知識

9、 確定誰是你的客戶

10、 良好的人際關系

11、 目標視覺化

12、 堅持到底

——節選自李成林《高效能銷售的自我修煉》