價(jià)格問題經(jīng)常在每次銷售對(duì)話開始沒多久就會(huì)被提出來(lái)，往往客戶還沒有了解你在賣什么就會(huì)脫口而出：“這要花多少錢？”不管你是賣什么，賣多少錢，他的最初反應(yīng)都會(huì)是：“太貴了，我買不起。”，“我們可以買到更便宜的。”，“現(xiàn)在不想買。”，“請(qǐng)留下資料，讓我們考慮一下再和你聯(lián)系。”有意愿付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付錢，但這并不表示，經(jīng)過(guò)你的說(shuō)服，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。

有關(guān)心理學(xué)家曾作過(guò)調(diào)查，認(rèn)為客戶討價(jià)動(dòng)機(jī)有以下幾種情況：

· 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力。

· 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的

· 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符。

· 客戶想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說(shuō)謊。

· 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力。

· 客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。任何東西都有人嫌貴，嫌貴是一個(gè)口頭禪。這是銷售員最常見的客戶異議之一。遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”，或“一分錢，一分貨”，在解決這個(gè)問題時(shí)，要講究一定的方法。

價(jià)格問題系統(tǒng)解決方法：

先價(jià)值，后價(jià)格。銷售人員在還沒有來(lái)得及向客戶呈現(xiàn)商品的價(jià)值之前就報(bào)價(jià)是很危險(xiǎn)的。正確的做法是，要先摸清客戶的需求和想法，然后根據(jù)客戶的需求和興趣做產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)，在讓客戶充分看到產(chǎn)品或服務(wù)能給自己帶來(lái)的價(jià)值之后再報(bào)價(jià)。人們買的是價(jià)值，或只是對(duì)價(jià)值的感覺，而不是價(jià)格。延緩價(jià)格談?wù)摚钡匠山浑A段。如果客戶提前詢問價(jià)格，就問他“您今天買嗎？買多少呢？” “談到錢的問題是我最興奮的問題，這樣的重要部分我們放在后面再談，我們先看產(chǎn)品是否適合您。” “價(jià)格是我最感興趣討論的問題。在討論價(jià)格之前，我們先來(lái)了解一下產(chǎn)品的特點(diǎn)和能夠給您帶來(lái)哪些好處，這才是對(duì)您最重要的，您說(shuō)是嗎？”接下來(lái)你就馬上說(shuō)出你的產(chǎn)品能夠吸引客戶的利益點(diǎn)。例如，向一位企業(yè)經(jīng)理推銷一套銷售訓(xùn)練課程。

——節(jié)選自李成林著作《高效能銷售的自我修煉》

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，中央電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問。近30年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，清華大學(xué)、北京大學(xué)EMBA授課老師，服務(wù)中國(guó)龍頭企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)必聽課程主講老師。主講營(yíng)銷/銷售業(yè)務(wù)技能與營(yíng)銷/銷售管理技能系列課程。