時(shí)間是最寶貴的資源。莫等閑白了少年頭，空悲切。銷售人員通常年齡不大，時(shí)間對(duì)你們來說好好像是無盡的資源，其實(shí)如果不趁這時(shí)多鍛煉自己，提高自己，等到30而立，40不惑的時(shí)候就悔之晚矣了。

時(shí)間管理4步驟

· 計(jì)算我們的時(shí)間，像一個(gè)吝嗇的守財(cái)奴一樣，清點(diǎn)自己的財(cái)富；

· 了解自己的模式，用流水帳記錄每一筆時(shí)間支出；

· 保護(hù)我們的時(shí)間，找出生活中的時(shí)間小偷，把它們拒之門外；

· 投資我們的時(shí)間，找出可以令時(shí)間增值的機(jī)會(huì)。

計(jì)算我們的時(shí)間，像一個(gè)吝嗇的守財(cái)奴一樣，清點(diǎn)自己的財(cái)富。時(shí)間是有限的，高效銷售人員就是要在同樣時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的銷售額。計(jì)算出自己的時(shí)間，并科學(xué)規(guī)劃，我們就會(huì)比別人有更好的收益。

了解自己的模式，用流水帳記錄每一筆時(shí)間支出。記錄一周以來的時(shí)間安排，包括工作和個(gè)人生活的時(shí)間安排；分析哪些是不需要做的事情，把它們刪除掉；思考如何盡量聚焦于能帶來高回報(bào)的重要工作和活動(dòng)。

保護(hù)我們的時(shí)間，找出生活中的時(shí)間小偷，把它們拒之門外。浪費(fèi)時(shí)間的外在因素有：電話干擾、不速之客、書寫報(bào)告、會(huì)議干擾、溝通不良、資料不全、工作擱置等。浪費(fèi)時(shí)間的內(nèi)在因素有：不守時(shí)、計(jì)劃欠妥、條理不清、欠缺自律、容易沖動(dòng)、無力拒絕、做事拖延等。知道了這些浪費(fèi)時(shí)間的因素，有意識(shí)的克服就會(huì)為自己搶來更多時(shí)間。

投資我們的時(shí)間，找出可以令時(shí)間增值的機(jī)會(huì)。

· 從未來看現(xiàn)在。從未來發(fā)展的目標(biāo)出發(fā)，安排自己的時(shí)間，使每一步成績(jī)都指向自己的未來目標(biāo)。

· 明確目標(biāo)，制定計(jì)劃，寫成清單。以目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃，把目標(biāo)落在實(shí)處。再將計(jì)劃制作成待辦單，指導(dǎo)自己每一天的工作。

· 要事第一。每天工作安排要體現(xiàn)將重要事務(wù)排在最重要時(shí)間，分配時(shí)間最多的原則，提高單位時(shí)間的收益率。

· 把重要的事情變成緊急的事情。重要事情比緊急事情更能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，因此，給重要事情優(yōu)先安排更多時(shí)間是銷售業(yè)績(jī)的保障。

· 封鎖時(shí)間。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓自己一個(gè)人呆會(huì)兒，集中精力深入思考，保證自己不但正確做事，更是在做正確的事。銷售策略的制定尤其需要冷靜。深入透徹的思考往往會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。

· 第一次做好，次次做好。返工最浪費(fèi)時(shí)間，既然投入了精力，就一鼓作氣，做到最好，不留后賬，避免重復(fù)。這樣還會(huì)給自己掙來好名聲，提高轉(zhuǎn)介紹幾率。

· 馬上行動(dòng)。再好的想法也比不上行動(dòng)。這個(gè)世界上從來就不缺少奇思妙想，但將這些想法變?yōu)樾袆?dòng)的人少之又少，所以馬上行動(dòng)，將會(huì)使你脫穎而出。

如何做好時(shí)間管理呢？

調(diào)查表明，全國(guó)各行各業(yè)銷售人員平均每個(gè)工作日的有效銷售時(shí)間（指拜訪客戶時(shí)與客戶當(dāng)面溝通的時(shí)間）大概為1到1.5個(gè)小時(shí)，占全天時(shí)間的15%，這一時(shí)間是相當(dāng)短的。而將85%的時(shí)間花費(fèi)在旅途中、電話中、行政工作及其它工作上。做好時(shí)間管理，擠出更多的時(shí)間用于客戶拜訪等有效銷售行為，相信您的銷售增長(zhǎng)會(huì)連您自己都吃驚。

首先我們要將客戶分類，根據(jù)客戶的目前購(gòu)買狀況和總體購(gòu)買潛力將客戶分為A、B、C和VIP四類（這部分內(nèi)容會(huì)在客戶資料收集章節(jié)專門討論），再確定每類顧客的拜訪頻率，據(jù)此安排拜訪時(shí)間。

其次，根據(jù)任務(wù)的緊迫性與重要性這兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以將每天的銷售工作分為四類：A重要而且緊急、B重要但不緊急、C緊急但不重要的、D不重要不緊急的。緊迫意味著需要立刻就辦，馬上處理，不容我們另做他想。但重要的工作卻通常與結(jié)果緊密相連。

A重要而且緊急的活動(dòng)，通常被稱為“危機(jī)”或“問題”，需要立即處理。如果你過分注重第一象限活動(dòng)。那么這個(gè)象限的范圍就會(huì)變得越來越大，最終占據(jù)你全部的時(shí)間和精力，將你變成救火隊(duì)員，整天疲于奔命，身心憔悴。

如果你想過有效、充實(shí)的工作生活，就必須努力做B重要但不緊急的工作。這類工作通常會(huì)為你帶來大量銷售業(yè)績(jī)。如果你花時(shí)間在這類工作上，還能有效防止B類工作向A類工作轉(zhuǎn)變，A類工作會(huì)越來越少，你遇見的危機(jī)也會(huì)越來越少。

如果你發(fā)現(xiàn)自己忙于C緊急但不重要的工作，你需要學(xué)會(huì)對(duì)不重要的事情說“不”，或請(qǐng)別人代為辦理。如果你發(fā)現(xiàn)自己在做D不重要不緊急的工作，你就需要努力離開這些活動(dòng)了。人們花大多數(shù)的時(shí)間在C類和D類工作上，就會(huì)過著不負(fù)責(zé)任的生活。

因人而異，每個(gè)人都有自己的生理習(xí)慣。大多數(shù)人在上午9:00-11:00點(diǎn)都會(huì)精神抖擻，頭腦靈活，這段時(shí)間應(yīng)安排拜訪重要客戶，處理A、B類事件。中午用餐后通常思維遲鈍、狀態(tài)慵懶，這段時(shí)間可用在電話溝通、行政工作、旅途或者中小客戶拜訪上，如果有必要，可用來處理C類事件。下午2:00-3:00是人體的第二個(gè)高峰期，人們的分析力和創(chuàng)造力得以淋漓的發(fā)揮，這時(shí)候銷售人員更容易針對(duì)客戶問題創(chuàng)造性的提出解決方案，達(dá)成銷售，應(yīng)安排拜訪進(jìn)入產(chǎn)品說明和商務(wù)談判階段的客戶

在一周之中，人們的生理狀態(tài)也不一樣，星期一人體的生物鐘往往還沒有調(diào)解過來，通常不是做重要工作的日子。這時(shí)候最好分派任務(wù)，規(guī)劃，設(shè)定目標(biāo)。星期二是一周里最佳的工作日，工作效率最高，產(chǎn)出最大。星期二上午十點(diǎn)到中午這段時(shí)間，人頭腦最好使，不如將一些難啃的骨頭留待此時(shí)去啃。星期三人們思路活躍，最有創(chuàng)造性，是制定戰(zhàn)略、開展“頭腦風(fēng)暴”的最佳時(shí)間，也是決策技能最能得到發(fā)揮的時(shí)候。因?yàn)橐恢芸爝^完了，星期四人們會(huì)感到高興，這時(shí)候人變得比較通融，客戶也最有可能向你妥協(xié)。星期五早上是工作的好時(shí)間，熬到了星期五，人們總希望一周事一周清，一些一周內(nèi)糾纏不清的事情，大家都喜歡這個(gè)時(shí)候來個(gè)了斷。星期五的時(shí)候人們最容易冒險(xiǎn)。星期五下午不太合適做銷售工作，大部分人一邊工作一邊在想著周五晚上要做什么。

總之，洞悉了自己的生理規(guī)律，有效地利用這一規(guī)律，會(huì)極大提高你的銷售成功率。

——節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》