21世紀以來資訊爆炸、瞬息萬變，企業經營環境正面臨著前所未有的變革，其中最重要的是消費者觀念更新下的 營銷 戰略 思想創新。正是它的變化才能適應這一環境的發展與變化。這里既包括企業營銷理念的創新和營銷戰略的創新，也包括營銷戰略設計的創新，其核心是為消費者創造價值。唯有這樣企業才能不斷超越自我，形成核心競爭力。 
　　營銷戰略思想創新之一：經營理念從關注企業自身到關注消費者 

　　如今全球經濟的迅猛發展正改變著整個社會和營銷環境，而環境的變化迫使企業不得不重新審視已有的營銷理念，進而樹立全新的營銷理念。在市場經濟中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個本源上解決問題，則無論競爭對手多么強大，最終一定能夠戰勝它。 

　　所謂營銷理念是指企業在 市場營銷 活動過程中，經營者所持有的立場、觀點、態度和思維方式的總和。從營銷環境的發展變化來看，企業營銷理念經歷了生產導向、產品導向、營銷導向和戰略營銷導向四個逐步演進與發展的過程，相應的經營理念就是產品觀念、推銷觀念、市場營銷與社會營銷觀念和戰略營銷觀念。其中戰略營銷觀念是近10多年來逐漸形成的，日益受到營銷界的關注。戰略營銷最重要的創新就是要求企業真正要從關心自身生產和產品轉移到關注消費者和需求的滿足，關注如何為消費者創造更大價值，從請消費者注意轉變到請注意消費者上來。 

　　盡管經營者對這一觀念并不陌生，但今天大多數的公司通常關注的還是如何從每筆交易中能獲得多少利潤，這種觀念極易導致企業發生短期行為，既不利于提高消費者的忠誠度，也不利于企業的長期發展，特別是品牌建設，所以最終很容易喪失消費者。在經濟全球化下的時代，成功企業如耐克、星巴克咖啡、寶馬等公司都是這樣，他們關注消費者，不僅僅是從他們身上能獲得的利潤，更重要的是要關注并為每個消費者創造終身價值。 

　　盡管大多數企業也了解現代市場營銷戰略的理念，但他們的最終經營目標還是企業利益的最大化，而不是通過不斷地滿足消費者的需求達到顧客滿意，提升品牌資產價值。因此在經濟全球化的時代，企業營銷理念變革最重要的一點就是企業所尋求的應當是盡可能地使消費者滿意，消費者同樣是為了獲得價值而與企業交換的，或購買企業的產品或服務。如果有一天，消費者發現你的產品或服務的價值不再誘人，一定不會再選擇你。因此企業提高消費者價值這就需要對消費者價值細分進行分析和評估，以確定營銷效果和盈利能力。為了實現關注消費者，企業必須遵循這樣一個經營理念：總資源限度內，企業必須在保證其他利益方能接受的情況下，盡力提供一個高水平的消費者滿意或讓他們獲得更大的價值。唯有如此才能夠留住顧客，才能提高顧客的忠誠度，進而提升品牌資產價值。 

　　成功的經營案例告訴我們，開發一位新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出5倍之多。如果企業能將客戶流失率降低5％，利潤將會有100％的增長。記?。毫糇∨f客戶比開發新客戶更重要。美國著名營銷理論專家菲利浦•科特勒不止一次地指出：必須學會取悅自己的顧客。但同時還必須明白也不能對這些顧客過于百依百順，過于百依百順就成了市場營銷狂熱癥。企業在營銷過程中，要把完全滿意的顧客和其他顧客嚴格區分開。完全滿意的顧客可以視為企業的忠實顧客，與他們保持活躍、長期的客戶關系，可以通過他們的重購不斷地獲得利潤，企業要定期聽取他們的反饋意見，不斷改進自己的產品和服務，以保持這一部分消費者的完全滿意。同時，也要學會抓住滿意但仍不穩定的那一部分消費者，通過各種調查形式，了解他們真正的需求，合理地應用到企業的營銷運作中，爭取開辟出更大的市場以滿足這些消費者。值得指出的是，不要盲目迎合顧客的需要，去修改自己的產品和營銷方式，以致耗費資金和精力，最終成為市場的附屬品。 

　　營銷戰略創新思想之二：基于消費者特點開展營銷戰略設計 

　　基于消費者的特點制定營銷戰略只能保證企業做對事，但如何有效地做事還需要基于消費者特點的營銷戰略設計支持，才能實現企業的營銷目標與品牌建設目標。具體地講主要有以下三個設計思想。 

　　（一）以需求為基礎的營銷戰略設計[/b] 

　　以往的營銷理論也強調了解顧客需求，并使產品和服務適應顧客需要，但實際上這是一種難以實現的理想狀態。實際上，消費者消費本身就帶有一定的盲目性，而且越來越受制于自身之外的各種因素的影響，尤其是來自于市場產品提供者的廣告引導。因此，企業營銷戰略創新要有創造市場、超越競爭的市場觀念，要改變以往從靜態的角度分析市場、研究市場，然后再迎合市場的做法。而是運用動態的分析觀念，以消費者需求為基礎，主動地發現潛在市場，創造需求，并通過制造流行的營銷設計，滿足消費者的不同需求。 

　　今天消費者需求日益分散化、復雜化、個性化和多變化，在理性消費的基礎上滲透了越來越多的非理性的情感因素。企業僅僅單靠產品質量、式樣規格、服務態度等孤立的因素已經無法滿足消費者不同的需求。消費者在交換中尋求的是一種綜合價值的實現，這種綜合價值對消費者來說就是“高度滿意”的需求。企業營銷戰略設計就是要向能夠為消費者提供超過產品或服務本身價值和超過消費者的期望值的“超值服務”的方向發展，只有這樣才能樹立良好的企業形象，滿足顧客高度滿意的需求。 

　　（二）以企業與消費者關系維系為核心的營銷戰略設計 

　　大量營銷實踐表明：雖然營銷過程的焦點仍然是顧客，但必須拓展視野，營銷戰略的研究不應只限于分析賣方和買方的互動過程，而應把與分銷商、供應商、競爭對手、公關機構、政府部門及內部員工等所有的交換關系納入研究的范疇。關系營銷戰略就是企業為建立、維系和發展與其運作過程中相關的外部市場和內部市場的長期友好關系，而制定詳細、適當的 營銷計劃 ，實施直接、有效的營銷活動。關系營銷是企業與消費者關系維系為核心的營銷設計。這一營銷設計強調建立、維系和發展與顧客長期良好的關系，并努力實現顧客忠誠，它以更廣闊的視角來認識與企業相關的各方，通過協作、合作等形式，同企業的外部市場和內部市場建立緊密持久的關系。關系營銷堅持質量、服務、營銷三要素有機結合的理念，為顧客提供經濟的、社會的、技術的支持。建立和發展與公眾的良好關系關系到企業營銷活動的成敗。 

　　（三）以消費者特點為定制形式的營銷戰略設計 

　　定制營銷設計是在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度，把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。隨著人們生活水平的提高，其需求不斷向多樣化和個性化方向發展?？梢哉f今天的“每一個消費者都是獨一無二的”，進入20世紀90年代以后，隨著將市場細分，特別是細分到個人的呼聲日益強烈，而柔性生產系統和互聯網的出現和快速發展，使“面向個性化客戶的需求進行生產，同時不放棄效率、效力和低成本”成為可能。正是在這種背景下，定制營銷戰略卷土重來，但它與工業化時期的手工定做不同，它采用了“大規模定制”的新形式，并逐漸成為企業競爭的新前沿。定制營銷設計具有提供標準化服務所不具備的優勢，無論對企業還是消費者都能帶來巨大的利益。它能最大限度地滿足消費者的需求與價值實現，為企業贏得更多的訂單。定制營銷設計也能有效地保證企業與消費者的聯系更加緊密，它不僅防止了大量標準化生產因不適銷對路而造成產品庫存積壓，而且也有利于縮短流通環節、減少流通費用，提高資源的配置效率。
　　營銷戰略創新思想之三：制定適合消費者變化的營銷措施以適應營銷設計變化 

　　關注消費者就會發現今天的消費者經常發生變化，怎樣才能從關注消費者中獲益，一個重要方面就是制定適合消費者變化的營銷措施以適應相應營銷設計的變化。 

　　（一）數據庫營銷 

　　消費者數據庫是現代營銷的起點與保證。數據庫營銷就是以企業目標市場的消費者相關信息為對象，對其進行采集、處理和挖掘出富有價值的信息，并有的放矢地與客戶進行循環溝通。也可以說，數據庫營銷是一個為了實現接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用客戶數據庫和其他客戶資料(產品、供應商、 零售 商)的過程。企業可以利用營銷統計數據得到關于個人、趨勢和市場分割等有用信息，以確定預期顧客，決定哪些顧客應收到特定的報價單，強化顧客忠誠，促進消費者購買，避免重大的客戶失誤。可見它是滿足消費者需求，為他們創造價值的有效戰略。 

　?。ǘ┲睆蜖I銷 

　　直復營銷是指是一種互動的營銷系統，它使用一種或多種廣告媒體，以實現在任何地方產生可度量的回應或達成交易之目的。直復營銷可以說是一種不通過營銷中間人，使用顧客直接渠道進行的送達和交付商品和服務的行為。這些渠道包括：直接郵寄、目錄營銷、電話營銷、互動電視、購物亭營銷、網上站點和移動設備。 

　　直復營銷的優勢在于，首先，直復營銷是一個互動的體系。直復營銷人員和目標顧客之間是以“雙向交流”的方式傳遞信息的，而非信息的單向傳播。其次，直復營銷是利用多種信息載體。如直復營銷人員和目標顧客之間傳遞信息的方式像信函、郵件、電話、電視、電子網絡等，都可以成為載體。再次，直復營銷的信息交流不受時空限制。無論空間上相距多遠、無論購買活動在時點上發生與否，雙向的信息交流都能順利地進行。最后，直復營銷活動的效果是可以測量的。不僅能讓直復營銷者確切地知道產生回復的顧客的比率、知道回復的內容是什么、可以分多少種類，而且還能將這些信息分類儲存。 

　　（三）文化與娛樂營銷 

　　文化營銷是指將企業的文化運用于企業的產品營銷之中，用文化的方式來經營 銷售 企業的產品。更精確的含義是通過激發產品的文化屬性，并通過與消費者及社會文化的價值共振，構建親和力，建設營銷團隊，實現文化溝通，將各種利益關系群體緊密維系在一起。文化營銷戰略是以傳統營銷為基礎形式而發展起來的，但又比傳統營銷具有更為豐富的人本理念和文化內涵。文化營銷戰略是有意識地構建核心價值觀念的營銷活動，其核心在于尋求為消費者所接受的某種價值觀念或者價值觀念的集合體作為企業營銷理念之本，從而引導消費者對整個企業包括其產品的認同。 

　　娛樂營銷是文化營銷的重要形式之一近年來受到重視。它是將娛樂的精神和元素與整合營銷的精神和規則結合起來，讓消費者在娛樂的體驗中，對企業以及產品或服務產生好感和聯想，從而感化顧客的情感、感動顧客的心靈，以期達到商品銷售的目的。實際上這里面體現了體驗營銷和感動策略的營銷思想。娛樂不是一種營銷方式，但是營銷加入娛樂的元素，便會成為一種新穎而獨特的營銷力量，對品牌形象和商品銷售起到事半功倍的作用，帶給消費者超值的附加價值。 

　　綜上所述，在經濟全球化的時代，在現代高科技背景下，社會進入無差別時代，尤其在買方市場下，企業競爭已不是孤立的產品競爭，而升級為企業整體形象的競爭，使得企業的營銷不僅僅是營銷人的事，而是整體營銷，人人參與的全員營銷，只有這樣才能真正做到使消費者滿意，實現企業的目標與提升品牌資產價值。企業的營銷戰略理念創新與營銷戰略設計必須讓每一位企業員工都理解，確切地說，要讓企業里的每個成員都能承擔理解消費者的責任，并為發展和傳遞企業為他們創造的價值做出貢獻。只有這樣，企業經營才會有更大的發展。