1、掃街式拜訪，單兵作戰困難多

　　進入公司前三個月先進行“掃街式拜訪”，每個銷售員先把自己區域內的工業園區通掃一遍，對每個客戶企業都事前進行信息搜索，找出目標客戶，然后篩選出A類近期購買客戶和B類意向性客戶，等到自己對目標客戶的購買信息和內在人員有所了解之后，再圈定重點對象密集拜訪和跟進。當遇到要簽單的客戶或者自己攻不下的客戶，銷售人員則申請辦事處主任，公司銷售部門的經理、副總甚至是公司老總協助談單。

　　工業企業有一個明顯的特征：商業力遠遠落后于制造力。原因可能是因循了計劃經濟的生產性思維、OEM加工的簡單 執行力 、小圈子交易的關系交易，因而造成了明顯的“大制造、小商業”的格局。工業品的交易量起碼是消費品的二倍以上，但至今尚沒有出現能與蘇寧、國美、聯華、美凱龍、居然之家等相提并論的連鎖大賣場。交易的環節還是停留在廠家、經銷商和客戶上，信息的不對稱、 物流 配送的高成本、專業分工的不明確，都是阻礙工業品行業從大制造提升到大創造的虎牢關。

　　在這種單點對單點的人際銷售過程中，工業企業喜歡派出銷售人員挨家挨戶上門拜訪，希望能夠獲取客戶企業的一手需求信息，并能夠通過人際的面對面接觸，為自己的品牌和產品爭得直接溝通的機會。出發點沒問題，但手段卻問題很大，沒有良好的品牌支撐，銷售人員就像小商販一樣不招人待見，一開始就給人留下了廉價、弱勢的印象。

　　2、展會有幫助，可惜影響力有限

　　勁達注塑機每年都參加余姚、臺州、上海的注塑機械會展，而影響力較小展會則一概不參加。參展過的地方，品牌影響力就會更大一些，銷售狀況也會隨之改善。客戶在大型展會上看到了某個品牌，而且其亮相的水準不俗，就會留下不錯的第一印象，銷售人員的跟進洽談就會師出有名。

　　展會的傳播時效性不強，每年這么兩三次，更多的是老朋友見見面，如果公司沒有什么搶眼的新產品或者新銷售政策，展會就有可能變成“茶話會”，一番寒暄之后，彼此兩散，事后也就沒有什么實質性的聯絡。可是，公司整體規模不大，難以承受媒體廣告支出，品牌傳播還是主要靠著人員推廣和展會亮相帶來的“地頭力”，這就形成了品牌與銷售“雞生蛋，還是蛋生雞”的循環問題。

　　展會的現場溝通效果，的確是其他傳播手段不能替代的。新產品發布，或者新技術推介，展會就可以起到一次性聚集行業相關人士、現場演示、技術性能的問題解答、多層次的人際互動、品牌形象綜合展示等作用。然而，展會的時效性較差，幾天之后賓主都作鳥獸散，短期的轟動效應若沒有后續的媒體和人員推進，很快就被淹沒了。而且，很多潛在客戶當時也就是像了解一下行業的前沿動態，他們表現出的興趣與購買之間的并沒有直接的關系。就像車展一樣，大家的眼睛死盯著概念車或者豪華車，但要是真買車還得看看口袋有多少銀子。

　　工業企業應該做好品牌的常時傳播工作，把展會當成是一次小高潮，這樣就能保證品牌的點線面立體傳播，這方面可以多多借鑒一下糖酒會、廣交會、高交會的正反面經驗。

　　3、區域跨度大，密集型銷售難以持續

　　辦事處三個銷售員公用一輛車，寧波區域下面有十多個城市，距離跨度很大，一張長途車票式的出差拜訪方式，工作效率很低，一個月下來，也見不了幾個客戶，實質性的洽談機會和業務成交就更是微乎其微了。

　　沒有代理商的眼線，業務線索全靠著一根電話線、兩條疲勞腿、四個輪子轉，在銷售業績不佳的現狀下，就是這么一輛車也是緊扣著預算的，沒有特別重要的客戶會談，難以申請到車輛使用權。

　　工業企業由于占地面積大，一般都位于城市郊區或者偏僻的鄉鎮，雖然這些年工業企業逐步聚集到工業園區，但從銷售人員數量與所負責的地理區域范圍對比來看，人員銷售受到了時間、距離等客觀因素的嚴重制約。一個人銷售人員通常負責一個到幾個城市，就算是工業園或者工業聚集區，起碼也得有10家以上，它們之間的距離少則50公里，多則幾百公里，一個月22天馬不停蹄地拜訪，也只能見上一小部分客戶，況且很多客戶還會給你吃閉門羹的，就是見著的客戶也都不是采購決策人。