培訓目標：

    1、學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀

    2、掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧

    3、學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案

    4、學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉

    5、掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

    6、掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

    7、提升大客戶銷售技能、完成銷售目標

適合對象：大客戶銷售人員

學員人數：60人左右

培訓課時：12小時（2天）

課程簡介：

    爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！

    營銷不利的團隊再龐大只能等死！

    現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

    當市場表現不力，除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

    ※ 營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好？

    ※銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單？!

    ※銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺？

    ※只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？

    ※針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略？

    ※銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想？

    ※銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？

    ※有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想？

    ※有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？

    ※銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想？

    ※銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

    ※如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向？

    ※一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！

    總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！狼性營銷告訴我們：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

 課程內容

第一單元  狀態決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

    市場的不景氣,客戶難纏,任務的壓力……等等這些是否已經讓你疲憊不堪？如何能迅速調整狀態，解決厭煩工作的心態、永久保持激情狀態、養成積極行動，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態決定成敗！

一、危機意識（責任心態）

1、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識

2、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

二、目標意識（堅韌心態）

1、目標與人生的關系（哈佛大學的調查）

2、銷售人員缺乏動力源于沒有目標，人生須反躬自省的三個問題

3、理解銷售目標的四個趨勢

三、專注執著（堅韌心態）

1、管理大師博恩.崔西的提醒

2、小故事：專注的力量

四、樂在工作（積極心態）

1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

3、銷售本質上是一個價值交換的過程

五、永不言敗

1、銷售精英的信念——永不言敗

2、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態

六、團隊意識（感恩心態）

1、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

2、銷售精英需要決不放棄的信念

第二單元  狼性營銷的市場細分并鎖定大客戶

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第三單元  狼性營銷中如何抓住關鍵

一、如何找到關鍵人

二、溝通技巧在銷售中的重要性

三、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律

4、九型人格在銀行營銷中的應用

四、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

五、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

六、理解客戶三的思維

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發展的四種類型；

3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

七、做關系的總體策略和具體技巧；

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

5、實戰練習：建立一份大客戶的檔案；

 第四單元  狼性營銷中的成交與服務技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點

4、SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

四、客戶成交的幾種暗示

五、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

六、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

七、客戶深度開發技巧

1、客戶重復營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉介紹營銷技巧