培訓(xùn)目標(biāo)：

1．引導(dǎo)學(xué)員步入消費(fèi)者心理世界，學(xué)會分析不同消費(fèi)者心理；

2．從心理學(xué)角度對一些消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析；

3．幫助學(xué)員掌握最新心理學(xué)銷售方法；

4．提升銷售業(yè)績，提高客戶的滿意度。

培訓(xùn)對象：銷售管理者、銷售人員

課程時數(shù)：12小時

學(xué)習(xí)方式：講師講解、案例分析、學(xué)員討論

課程大綱：

第一模塊：銷售的本質(zhì)

?     銷與售，買與賣

?     銷售的本質(zhì)是一個價值交換的過程

?     銷售是信心的傳達(dá)

?     尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”

第二模塊：消費(fèi)者心理研究及應(yīng)用

?     人類的五個需求層次

?     人類追求的2大動機(jī)（痛苦與快樂）

?     消費(fèi)者為什么購買

?     顧客選擇的依據(jù)

?     用PMP的方法至少讓客戶感覺到快樂

第三模塊：找到打開心門的鑰匙

?     催眠式銷售（催眠演練）

?     進(jìn)入顧客的頻道（視覺型、聽覺型、觸覺型的不同通道應(yīng)用）

?     讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂——植入心錨

?     魔法詞典，催眠詞匯的應(yīng)用

?     銷售心理學(xué)在溝通技巧中的應(yīng)用

第四模塊：購買決策分析與異議處理

?     消費(fèi)者購買心理研究模型

?     影響消費(fèi)者購買的因素研究

?     NLP應(yīng)用——消費(fèi)者購買行為分析

?     消費(fèi)者購買過程分析

?    解決客戶的異議，抓住機(jī)會成交

第五模塊：提升自己的銷售影響力

?     理智與情感

?     權(quán)威的擦邊球

?     消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的

?     提升自己銷售影響力的三個心態(tài)修煉