第1天上午
第一單元 銀行營銷本質及客戶經理定位
· 銀行競爭的核心
· 如何理解客戶營銷
· 什么是營銷及營銷的本質
· 銀行客戶營銷與一般產品的營銷區別
· 營銷中一定要思考的三個角色
實戰演練：某區域客戶的營銷步驟
案例：某銀行打通大理石產業鏈的實戰營銷案例
第二單元 銀行客戶細分與開拓
· 如何制訂自己的營銷目標和營銷計劃
· 目標決定你的工作狀態和工作思路
· 推動自己目標實現的三張報表
· 目標客戶角色細分與分析
· 目標客戶深度挖掘的方法技巧
· 如何鎖定目標客戶
- 目標客戶的細分及量化方式
- 目標客戶的資料來源及分析
- 目標客戶深度挖掘的方法技巧
· 目標客戶角色細分與分析
- 決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
- 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
- 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
- 如何讓客戶對我們的服務感興趣？
- 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？
案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何通過創造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰營銷案例
第1天下午
第三單元 如何建立大客戶客情關系
· 理解客戶三的思維
- 客戶關系的基礎
- 客戶關系發展的四種類型
- 客戶關系的意義與識別
· 做關系的總體策略和具體技巧
- 建關系的技巧（從無到有）
- 做關系的技巧（提升加深）
- 拉關系的技巧（拉來拉滿）
- 用關系的技巧（借用資源）
實戰練習：建立一份客戶檔案
實戰練習：客戶組織關系分析圖
· 如何找到客戶關鍵人
實戰練習：某銀行如何在季度末考核來臨前，通過一個大客戶關鍵人完成4個億的存款業績。
· 與客戶建立親和力的具體方法和工具
· 認識你的客戶性格及溝通方法
第四單元 大客戶合作談判技巧
· 為客戶尋找購買理由
· 產品展示的4種方法
- 產品設計上給予的特性及功能
- 產品特性的利點
- 滿足客戶本身特殊的需求
- 圖表法、對比法、數字法、案例法
· SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
- 恰當的壓力體現
- 找到共同點
- SPIN的應用
· 如何設計和展示方案
- 預先框視法
- 下降式介紹法
- 假設問句法
- 互動式介紹法
· 客戶成交的6種暗示
快速成交的7種方法
第2天上午
第五單元 大客戶深度服務及拓展營銷技巧
· 客戶營銷中如何維護客戶關系
· 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
- 什么是客戶滿意度
- 什么是客戶忠誠度
· 如何讓客戶從滿意到忠誠
- 全員動員服務客戶
- 全方位的客戶關懷
- 常規問候：1-3-7-21法則
- 重要節假日的問候
- 形式比內容更重要
· 如何從客戶深度維護到客戶營銷
- 客戶重復營銷
- 客戶交叉營銷
- 客戶轉介紹營銷
案例分析：某客戶經理讓客戶轉介紹
短片觀看：某銀行如何通過三甲醫院合作完成醫保結算大額業務
第六單元 高績效團隊中的溝通與協調
· 理解溝通的含義
· 中國式的溝通思維啟發
· 掌握溝通的基本技巧（望、聞、問、切）
· 兩種核心溝通形式
· 學會與不同性格的客戶進行雙贏溝通
- 視覺型人喜歡的溝通方式
- 觸覺型人喜歡的溝通方式
- 聽覺型人喜歡的溝通方式
- 從PAC語言模式上選擇
· 從性格特點上選擇
- 控制型
- 表現型
- 規則型
- 愛心型
· 從溝通渠道上選擇
· 溝通互動技巧訓練
- 微笑是溝通中最具魅力的武器
- 保持什么樣的目光？
- 運用肢體語言
- 保持恰當的溝通距離
· 如何與下屬建立相互依賴的關系
· 如何與上級進行積極有效的溝通
- 如何向領導反饋問題
- 如何向領導申請資源
如何感悟領導也是大客戶
第2天下午
第七單元 團隊營銷策略
· 區域性營銷步驟及實施
· 團隊營銷管理工具應用
- 系統化銷售管理的重要性
- 銷售活動管理技巧
- 指導銷售人員設定目標
- 銀行銷售活動中的7431法則
- 業績目標的活動量分解
- 銷售過程的持續跟蹤
· 團隊目標的分解實施與考核
- 個人目標的設定
- 目標管理的核心
- 從目標到計劃（六步工作法）
- 時間管理核心
- 時間管理的具體步驟
· SPT具體步驟
- 識別細分變量并分割市場
- 評估子市場吸引力，選擇目標市場
- 為目標市場選擇市場定位概念，設計溝通策略
· 目標市場策略
- M/P 產品以及市場專業化分析
實戰討論：你是網點負責人，請確定市場戰略和細分
第八單元 客戶經理心態修煉
· 客戶經理面對的挑戰
- 客戶的要求變化
- 競爭對手的策略變化
- 新產品的推出變化
· 客戶經理心態修煉
- 如何修煉積極的心態
- 如何修煉責任的心態
- 如何修煉堅韌的心態
- 如何修煉感恩的心態
從乾卦看客戶經理的成長歷程
