(2天12時(shí))

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級(jí)銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶營(yíng)銷能力的員工。

【學(xué)員收獲】

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國(guó)企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅(jiān)定的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營(yíng)銷的新思維。

2、分析政府和央企大客戶采購(gòu)流程及決策體系，認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前做情報(bào)布局和線人布局，建立情報(bào)優(yōu)勢(shì)，便于動(dòng)態(tài)掌握客戶的采購(gòu)過(guò)程與決策要點(diǎn)。

3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內(nèi)外部線人推進(jìn)高層關(guān)系，從上到下和從下到上的運(yùn)作體系與方法。

4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。

5、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過(guò)程的策劃、準(zhǔn)備與實(shí)施，高層交流的五大黃金話題。

6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個(gè)人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。

7、如何挖掘并引導(dǎo)高層的需求，包括組織和個(gè)人需求，定位高層的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及興奮點(diǎn)，如何有效引導(dǎo)高層的隱形潛在需求。

8、掌握不同類型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權(quán)型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。    

9、如何說(shuō)服高層，說(shuō)服高層的六大黃金策略，改變高層的采購(gòu)價(jià)值觀，取得高層的隱形支持。

10、如何進(jìn)入高層的親情圈和友情圈，如何借力整合資源實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的突圍。

11、如何在項(xiàng)目控標(biāo)階段利用高層控制標(biāo)準(zhǔn)建立優(yōu)勢(shì)。

12、如何在招投標(biāo)階段利用高層突破不利局面。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是政府央企大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。

>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。

>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)政府央企大客戶銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

【課程大綱】

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

 新常態(tài)下央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境

 政企大客戶營(yíng)銷失敗原因分析

 政企大客戶營(yíng)銷的四大特征

 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì)

 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼

案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)

 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰(shuí)是高層

2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)

3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算

案例：高層到底支持誰(shuí)？

 拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

 誰(shuí)是高層，分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

 大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略

2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

 政企高層情報(bào)收集與應(yīng)用

1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用

2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用

3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？

 高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

 高層需求分析

1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略

6、如何可以對(duì)高層作出承諾

7、如何管理好客戶的預(yù)期

8、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

9、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

10、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析

11、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮

12、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、政企高層客戶的拜訪

 高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動(dòng)高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？

7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？

8、如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面？

9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)

經(jīng)典案例：線人搞定了，市政項(xiàng)目為什么飛了？

六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任

 推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽(tīng)的5重策略與方法

6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)

經(jīng)典案例：3350萬(wàn)的鋼構(gòu)總包項(xiàng)目的運(yùn)作

9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎

 如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

 如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)

4、贏得高層信任的6大策略

 顧問(wèn)式營(yíng)銷思維

 專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

 典型案例與結(jié)果

 親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

 履行承諾

 權(quán)威推薦

案例：7.6億的市政項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)政企高層---引導(dǎo)需求

 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)

2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)

3、培訓(xùn)高層的技巧

4、影響說(shuō)服高層的活動(dòng)

5、如何利用風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服高層

6、如何用優(yōu)勢(shì)吸引高層

7、如何用利益誘惑高層

8、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

 我方的USP

 我方的FAB

 客戶的關(guān)鍵需求

 如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)

 4P話術(shù)的演練

案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、政企高層客戶關(guān)系維護(hù)

 如何維護(hù)高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

案例：央企大客戶高層關(guān)系的維護(hù)

4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)

案例：利用差異化的人情搞定高層？