【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它部門的員工。
【學(xué)員收獲】
本課程是專門針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練的課程，通過(guò)兩天的分享幫助學(xué)員建立結(jié)果思維和100%責(zé)任的四大思維、老板思維和檢查思維，幫助改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以下十大問(wèn)題，提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、動(dòng)力與凝聚力：
1、外部環(huán)境不好或產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，未達(dá)成目標(biāo)而士氣低落；
2、業(yè)績(jī)不好，經(jīng)常找各種內(nèi)外部借口，推脫責(zé)任；
3、在某個(gè)區(qū)域或某崗位上時(shí)間較長(zhǎng)，缺乏積極性；
4、經(jīng)常講公司的壞話，甚至思考去留，對(duì)公司缺乏歸屬感；
4、不服從上級(jí)組織管理，認(rèn)為自己與新員工不一樣，我行我素；
5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；
6、不遵守公司銷售制度和紀(jì)律，放任自流，老拿過(guò)去的成績(jī)說(shuō)事；
7、缺乏動(dòng)力和進(jìn)取心，安于現(xiàn)狀，只愿意守老客戶，不愿意投入資金時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶；
8、缺乏合作精神，不愿分享經(jīng)驗(yàn)和資源，認(rèn)為客戶資源是自己的；
9、缺乏危機(jī)感，不愿意學(xué)習(xí)，不求進(jìn)步；
10、員工普遍感覺(jué)業(yè)績(jī)壓力大，幫助員工適度釋放心理壓力。
【課程特色】
>>課程可定制：本課程是打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)系列課程，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)重塑陽(yáng)光積極和進(jìn)取心態(tài)，全面提升了參培銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、動(dòng)力和凝聚力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
課程大綱
【現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練：學(xué)員分組，團(tuán)隊(duì)形成，建立團(tuán)隊(duì)組織、目標(biāo)、承諾、PK規(guī)則】
各組成員復(fù)述團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與承諾，全體成員朗讀《羊皮卷》
一、積極的心態(tài)是能力發(fā)揮的保障
前言：心態(tài)是發(fā)揮本事的本事，心態(tài)不好能力無(wú)法正常發(fā)揮
· -團(tuán)隊(duì)的績(jī)效模型（文化-立場(chǎng)-心態(tài)-能力-績(jī)效）
· -象由心生，心態(tài)對(duì)印象的影響
心態(tài)的奧秘：心態(tài)的能量級(jí)
· -心態(tài)對(duì)業(yè)績(jī)的巨大影響
案例：三年銷售冠軍的成長(zhǎng)與隕落
· 心態(tài)對(duì)能力的影響
案例：中國(guó)女排奪冠過(guò)程分析
· 基于心態(tài)的營(yíng)銷五力模型
演練：如何做自我改進(jìn)
· -心態(tài)對(duì)健康的影響
故事：德軍與死囚的故事
· 積極向上的心態(tài)是績(jī)效的基本保證
二、銷售人員心態(tài)的三大死穴
前言：每一個(gè)營(yíng)銷死穴足以讓我們一蹶不振
· 第一大死穴：太把自己當(dāng)回事
表現(xiàn)1：自以為是
A認(rèn)為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺(tái)；
B將平臺(tái)當(dāng)本事；
C背著過(guò)去的光環(huán)，經(jīng)常拿過(guò)去的成績(jī)說(shuō)事；
D做得好是自己努力，沒(méi)做好是外部的問(wèn)題；
E認(rèn)為自己與其他員工不一樣。
表現(xiàn)2：立場(chǎng)不定，
A沒(méi)有將自己完全交給團(tuán)隊(duì)，與公司對(duì)抗，說(shuō)公司和團(tuán)隊(duì)的壞話；
B經(jīng)常思考去留，拉幫結(jié)派；
表現(xiàn)三：抱怨企業(yè)和團(tuán)隊(duì)
A出了問(wèn)題就找別人的原因
B只看到消極的一面，看不到積極的一面；
· 第二大死穴：太不把自己當(dāng)回事
表現(xiàn)1：該出手時(shí)不出手
A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，
B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機(jī)會(huì)被自己錯(cuò)失。
表現(xiàn)2：沒(méi)有拿結(jié)果來(lái)說(shuō)話
A只談苦勞不談功勞，只談過(guò)程不講結(jié)果
表現(xiàn)3：沒(méi)有讓自己變得更有價(jià)值
A不學(xué)習(xí)，不成長(zhǎng)，遇見(jiàn)高人不交；
· 第三大死穴：不增加生命的動(dòng)力
表現(xiàn)1 沒(méi)有夢(mèng)想
A沒(méi)有目標(biāo)，缺乏欲望，野性消失
表現(xiàn)2 缺乏愛(ài)心
A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里
B不愿意成就家人、成就團(tuán)隊(duì)、成就顧客；
表現(xiàn)3 缺乏感恩
A認(rèn)為生命中別人對(duì)你的幫助和付出理所當(dāng)然；
心態(tài)洗禮：懺悔（連接過(guò)去經(jīng)歷--反思--懺悔-改變）---〉改進(jìn)計(jì)劃
互動(dòng)：小組互動(dòng)懺悔，公開(kāi)承諾
工具：夢(mèng)想導(dǎo)航圖---制定未來(lái)5年發(fā)展規(guī)劃
【團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析與診斷，團(tuán)隊(duì)改造、并制定改進(jìn)計(jì)劃和激勵(lì)機(jī)制】
三、 銷售人員的4大黃金思維
1、結(jié)果思維
A態(tài)度不是結(jié)果
B職責(zé)流程不是結(jié)果
案例：三個(gè)俄羅斯人植樹(shù)的故事？
C任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）
討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？
D理由不是結(jié)果
· 企業(yè)里借口的種種表現(xiàn)與分析
· 抱怨與借口對(duì)企業(yè)的危害
· 高效執(zhí)行的四大責(zé)任心態(tài)
案例：西點(diǎn)軍校對(duì)結(jié)果的管理
E結(jié)果的三大要素
1、結(jié)果是誰(shuí)要的--客戶價(jià)值
2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化
3、結(jié)果有什么用--可交換
2、100%責(zé)任的思維
A、誰(shuí)承擔(dān)后果誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任
B、抱怨是積極心態(tài)的病毒
C、找借口是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)
D、高效解決問(wèn)題的邏輯與流程
案例：已經(jīng)盡力了為何還有批評(píng)我？
3、老板思維
A 高手的三大特征
案例：“表哥”的故事
B 人生的三種立場(chǎng)與心態(tài)
打工心態(tài)-----盡力而為
經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴
老板心態(tài)-----全命以赴
案例：我從員工到職業(yè)經(jīng)理人到老板的經(jīng)歷
4、檢查的思維
A、相信我就檢查我
B、檢查是高效執(zhí)行的保障
C、檢查的層級(jí)與方法
D、檢查的目的是為了持續(xù)改進(jìn)
案例：美國(guó)空軍降落傘質(zhì)量管控的故事
四、銷售人員的六大黃金心態(tài)
前言：8大黃金心態(tài)是激情與動(dòng)力的源泉
· 1、改變態(tài)度，看事物好的一面（陽(yáng)光心態(tài)）
案例：一切都是最好的安排
回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角
· 2、活在當(dāng)下，享受生命的過(guò)程（樂(lè)觀心態(tài)）
故事：一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人
回顧：我當(dāng)下有哪些開(kāi)心事和進(jìn)步
· 3、學(xué)會(huì)感恩，感恩獲得好心情（感恩心態(tài)）
A感恩是人生的第二智慧
B 人生十大恩---你還覺(jué)得理所當(dāng)然嗎？
視頻：剖腹產(chǎn)的過(guò)程
案例：生命中的貴人是怎么來(lái)的？
· 4、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（積極心態(tài)）
A有了問(wèn)題想辦法
B出現(xiàn)問(wèn)題向內(nèi)求
視頻：《謝坤山》--心靈核彈
討論：我與謝坤山
· 5、相互托起，彼此補(bǔ)位（合作心態(tài)）
A 合作的核心是相互托起
B 合作的過(guò)程是彼此補(bǔ)位
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》
解析：《西游記》團(tuán)隊(duì)
討論：我的團(tuán)隊(duì)
· 6、提升自己生命的密度，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，用結(jié)果說(shuō)話（學(xué)習(xí)心態(tài)）
A 競(jìng)爭(zhēng)是人類的常態(tài)
B 競(jìng)爭(zhēng)是自然界的常態(tài)
C 提升學(xué)習(xí)力是提升競(jìng)爭(zhēng)力的最好的途徑
學(xué)習(xí)的方法----通道
工具練習(xí)：如何開(kāi)案例研討會(huì)
五、不良心態(tài)和壓力排解的方法與通道
· 不良心態(tài)排解的六大通道
· 心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：
A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題
B客戶對(duì)服務(wù)投訴
C公司按合同晚交貨
D拜訪被客戶屢次拒接
E被領(lǐng)導(dǎo)無(wú)端批評(píng)
F業(yè)績(jī)持續(xù)下滑。。。
· 壓力排解的六步法
· 營(yíng)銷職業(yè)化心態(tài)的十句真經(jīng)
視頻：《鷹的重生》
