（2天13小時）

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大單銷售能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標(biāo)過程的講解，分析招投標(biāo)過程中尋標(biāo)、識標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)與中標(biāo)六大環(huán)節(jié)的策略與技巧方法，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、尋標(biāo)---項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、識標(biāo)---項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、跟標(biāo)---如何識別客戶的決策體系，依次突破各層級各階段的決策人

4、控標(biāo)1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式

5、控標(biāo)2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢

6、投標(biāo)---通過標(biāo)書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標(biāo)書并識別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細并呈現(xiàn)亮點

7、中標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是項目招投標(biāo)極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。

>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。

>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊大項目招投標(biāo)能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、項目招標(biāo)采購?fù)粐娜选苯痂€匙“

 新常態(tài)下招標(biāo)采購的5化特征

 用戰(zhàn)局的思維來分析大單招投標(biāo)的競爭過程

 大單招投標(biāo)博弈過程贏單的5個目標(biāo)

 項目投標(biāo)的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

 項目投標(biāo)推進的四個關(guān)鍵階段

 尋標(biāo)---通過項目情報把控項目形勢

 跟標(biāo)---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵決策人的支持

 控標(biāo)---通過影響采購模式、入圍資審、評分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

 投標(biāo)---通過管控招投標(biāo)的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標(biāo)

 大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

 項目型招標(biāo)突圍的業(yè)務(wù)流程

 招投標(biāo)過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

 技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、 尋標(biāo)—項目情報的收集與分析

 情報收集18招

 如何收集競爭對手情報

 情報的四大屬性與應(yīng)用

 關(guān)鍵信息收集的方法

 問多

 問寬

 問深

 交叉確認

 情報的證據(jù)

 項目情報的四大屬性

 項目風(fēng)險分析的三大要素

 項目立項評估的四大原則

 項目信息分析與識別工具

 項目立項評估工具（C1/C2/C3）

案例：4500萬的電氣總包項目我該跟蹤還是放棄？

 分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工

 分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向

 識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+B

 采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具(C4)

 競爭對手分析工具（C6/C7）

 客戶采購流程分析工具

 如何制定項目的開發(fā)策略與計劃

案例推演（1階段）：如何識別項目的機會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃與策略

三、跟標(biāo)—項目關(guān)鍵人關(guān)系的突圍

 分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點

 央企、政府項目高層決策的特點

 如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)

 尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍

 如何策劃好利用第三方對高層的引薦

 高層公關(guān)模型及應(yīng)用

視頻分析：《風(fēng)箏》情報與公關(guān)分析

 B/TB的特點分析與突破策略

 QB的特點分析與突破策略

 如何拜訪高層時的恐懼和不自信心態(tài)

 EB突破的策略與方法

 高層拜訪中的5大黃金話題

 高層公關(guān)的四個層級

 高層公關(guān)7劍下天山

 培訓(xùn)并說服高層的方法與策略

案例推演（2階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

四、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢

 項目突破策略的四個層級

 上兵伐謀的四個目標(biāo)

 其次伐交的三個層級

 再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

 其下攻城的三個手段

 招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制

 影響招標(biāo)文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準(zhǔn)通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準(zhǔn) 5、設(shè)置障礙

 控標(biāo)風(fēng)險補救措施

案例：1300萬的項目勝算幾何如何突破信息孤島

 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢

 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

 建立優(yōu)勢控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

 建立優(yōu)勢控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則

 如何引導(dǎo)制定入圍門檻

 如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件

 如何建立對我方有利的評分規(guī)則

 建立優(yōu)勢控標(biāo)之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手

 落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應(yīng)用

 領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用

案例推演（3階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

五、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過程中精心策劃與有效控制

 招投標(biāo)活動相關(guān)方利益與訴求分析

 招投標(biāo)的三個理念：標(biāo)書是本/分?jǐn)?shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

 招標(biāo)流程與投標(biāo)流程

 招標(biāo)文件的閱讀與理解

 招標(biāo)文件的核心要素

 在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱

 投標(biāo)策劃與計劃

案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀

 報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標(biāo)/對手）分析

 報價的依據(jù)與方法

 多標(biāo)段的價格策劃

 評委對標(biāo)書的主關(guān)與客觀評分要素

 提高評委主觀打分的4個贏分要素

 讀透招標(biāo)文件的5個維度

 標(biāo)書編制的5字真經(jīng)

 標(biāo)書編制的四大勝招

 標(biāo)書編寫的注意事項

 技術(shù)部分編寫要求

 商務(wù)部分編寫要求

 偏離表填寫要求

 項目實施方案優(yōu)化編寫方法

 售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法

 簽字與蓋章的要求與注意事項

 標(biāo)書的版式與格式要求

 標(biāo)書的裝訂與密封要求

 常規(guī)投標(biāo)過程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)

 標(biāo)書審核的10大要點

工具：標(biāo)書評審列表記錄（防止標(biāo)書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)

五 贏標(biāo)—招標(biāo)過程與現(xiàn)場控制策略

 開標(biāo)流程的注意節(jié)點

 如何幫助專家屏蔽對手

 傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端

 如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家

案例：為什么項目招標(biāo)多次反復(fù)？

 對中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴

 質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

 常見的錯誤異議投訴有哪些？

 異議投訴的正確方法

 如何編制異議函與投訴函

案例：招標(biāo)過程異議投訴