背景

本課程以華為在全球銷售人才培養過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結合未來銷售領域的深刻變化，充分參考美軍關于未來戰爭的戰略規劃，提出具有華為特點的銷售人才培養和銷售平臺建設思路。

解決的問題

1、 系統了解銷售人才培養的癥結，規劃面向未來的人才培養框架和能力模型；

2、 掌握華為對于銷售流程的規劃和優化經驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經驗；

3、 充分發揮移動互聯網的優勢，構建銷售人才培養的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內容來自華為的長期實踐。

目標學員

銷售經理；銷售骨干

主要學習程序、內容及形式

1 華為銷售人才的培養背景

 獵人和農夫的故事

 提升銷售管理水平的必要性

 銷售隊伍管理的業界觀點

 華為一線銷售人員分布情況

 全球華為銷售人才能力培養的問題總結

 華為對于全球銷售人才培養的關鍵目標

 管理思考1：遵從華為公司學習發展的理念及導向

 管理思考2：符合公司學習發展工作重點與價值定位

 管理思考3：面向對象、面向結果的人才發展框架

2 華為銷售人才能力提升整體框架

 鐵三角銷售人才的角色認知

1. 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2. 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責

3. 鐵三角的分工及角色認知

4. 鐵三角角色模型

5. 鐵三角配置建議（小）

6. 鐵三角配置建議（中）

7. 鐵三角配置建議（大）

8. 鐵三角PBC考核

 掌握及運用業務運作流程工具

1. 優秀的銷售流程的七大特征

2. 華為銷售業務運作的流程工具

 提升日常工作所需通用技能

1. 客戶線能力模型

2. 瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業能力

3. 銷售人員賦能課程架構

 扎馬步——銷售新員工培養方案整體框架

 打項目——初級銷售人員賦能項目方案

 做生意——中級銷售人員賦能項目

 交朋友——高級銷售人員賦能

3 華為銷售人才專業氛圍營造

 圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率

 構建立體化作戰平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

 客戶360畫像

 重要信息智能推送

 一線銷售項目的運作協同

 項目協同——最新動態

 典型案例匯總

 客戶拜訪談資

 專家資源池專業服務

 營造專家氛圍，牽引專業人才不斷涌現

 客戶線連長社區

 創新學習方式，激發學習興趣，加速實戰經驗快速捕獲與共享