課程背景：

《九招制勝課程》是華為公司的經典內部學習課程，完整再現了中國民營企業在拓展集團客戶的“道、法、術、器”。其中，“道”包括系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；“法”包括識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；“術”是指在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；“器”提供掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。

課程時間：2-3天

課程收益：

1.學習標桿企業成敗的銷售項目經驗，打開全球視野和格局，成為客戶可信賴的伙伴

2. 在激烈競爭的商業環境中了解競爭對手并與其展開博弈的策略

3.真正把握九招制勝的關鍵環節，落實公司戰略并為客戶創造價值。

4.持續為客戶創造價值。

課程大綱：

一、解讀客戶發展戰略

1. 市場成熟度特點和趨勢？

2. 行業客戶成熟度特點和趨勢？

3. 什么決定了客戶戰略發展？

· 解讀客戶戰略—投資規劃

· 解讀客戶戰略—組織架構

· 解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

· 解讀客戶戰略—對供應商策略

4. 如何實施客戶戰略匹配？

二、客戶關系拓展與管理模型

5. 普遍客戶關系拓展方法？

6. 關鍵客戶關系拓展方法？

7. 組織客戶關系構成？拓展方法？

三、發展客戶成為教練

8. 誰可以成為教練？

9. 客戶的職位與影響力

10. 如何建立客戶關系網絡

11. 如何甄別客戶的態度和風格

四、識別客戶需求

12. 錯誤理解客戶需求案例

13. 客戶需求二重性

14. 法國某競爭對手成功案例

15. 客戶需求緯度

16. 需求二重性案例分享

17. 如何建立客戶關系網絡

五、競爭對手分析

18. 錄像：強有力的競爭對手

19. 競爭對手分析的工具和方法？

20. SWOT故事案例

21. 利器&軟肋模型

六、差異化營銷方案制定

22. 差異化&同質化競爭？

23. 差異化買點的構成？

24. 差異化營銷案例分享

25. 對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、影響客戶采購和供應商選型

26. 客戶的采購流程？

27. 供應商項目運作流程？

28. 客戶三種價值的訴求模式？

29. 如何影響客戶的選型標準案例

30. 如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現價值

31. 客戶對價值的認知？

32. 呈現價值的方法？

33. 友商價值呈現案例

34. 策略統一的價值呈現？

九、項目運作

35. 項目運作關鍵

36. 課程總結