課程背景

國際化市場是每個企業都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業已經站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經驗來指路的。H公司在國際化開疆辟土的中國企業中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰術，當然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒H公司多年開拓國際化市場的經驗和教訓總結，整理國際化市場開發過程中的歷程，結合市場拓展的不同階段場景，引發管理思考，通過案例的澄清，幫助學員理清關鍵關注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點醒海外市場拓展中的陷阱。

課時：2天（6小時/天）

課程大綱

1.海外發展路徑設計

海外市場的機會和挑戰

H公司國際化發展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭

海外國家干部的選拔標準和培養路徑

公司組織架構及海外板塊組織架構

國際化形象塑造

跨文化管理

2.海外市場開發流程及運營管理

2.1確認產品

 公司產品體系定位

 確認在海外拓展的主要客戶群體

 渠道群體

 生態群體

2.2確認展會

 對應展會分析和明確參展策略

 海外展會是中小企業走出去最直接有效的初期的方式

2.3確認組織

 公司的整體組織架構

 海外市場拓展的組織架構如何搭建

 從組織績效到個人績效

 案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現金流、存貨周轉率等考核

2.4明確線索

 從展會收集第一輪線索

 用組織對接

 客戶關系建立

 精兵團隊當地跑動

 案例：大使館和經商處拜碼頭、約見國家行業部門主管、了解當地法律法規、看區域性展會、拜訪當地懂行的人、結實行業相關人員

2.5明確流程

 MTC，從市場到線索

 LTC，從線索到回款

3.客戶體系建立

3.1客戶關系基礎

 為客戶服務，是H公司存在的唯一理由

 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

 客戶關系特征3步走

 什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

 標桿客戶關系框架

 中大顆粒度銷售有哪些特點？

3.2普遍客戶關系

 普遍客戶關系基本概念

 重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶

 普遍客戶關系之常見的文體活動類型

 普遍客戶關系拓展的基本方法

3.3組織客戶關系

 組織客戶關系基本概念

 優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

 組織客戶關系四要素及其活動形式

3.4關鍵客戶關系

 關鍵客戶關系基本概念

 關鍵客戶關系之定義與價值

 思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

 與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接

 麥肯錫信任公式

 使用客戶關系，就像使用信用卡

 Tips：客戶線軍規

 小結：普遍、關鍵、組織客戶關系

3.5 對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作

 什么是項目

 銷售項目運作之管理線索

 銷售項目運作之管理機會點

4.海外風險陷阱管控

國際商務的風險及對應措施

工程陷阱及應對措施

案例：進出口，物流，清關，稅務，法務等