課程背景：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)。
我從2002年開(kāi)始，進(jìn)入華為銷(xiāo)售一線工作，親歷第一批海外銷(xiāo)售人員零基礎(chǔ)與客戶溝通，在漫長(zhǎng)的幾年時(shí)間中都是在做如何見(jiàn)到客戶和如何請(qǐng)客戶回國(guó)的工作，積累了大量的與客戶溝通與交流的經(jīng)驗(yàn)。后回到國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)某子網(wǎng)系統(tǒng)的客戶關(guān)系維護(hù)，一生都在與客戶打交道，完成了從一個(gè)上海外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的文科生到華為銷(xiāo)售精英的華麗轉(zhuǎn)身。我將這20來(lái)年的經(jīng)歷整理成課程，在華為內(nèi)部與同學(xué)們分享，現(xiàn)在也與您分享。
本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對(duì)人性和決策動(dòng)因的剖析的弱點(diǎn)，結(jié)合長(zhǎng)期商務(wù)客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)和最新客戶關(guān)系管理思維，結(jié)合客戶行為動(dòng)因分析，總結(jié)出一整套拜訪流程及實(shí)用技巧，幫助學(xué)員快速掌握開(kāi)展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法，溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。有效幫助企業(yè)一線銷(xiāo)售員工、區(qū)域銷(xiāo)售管理客戶拜訪和客戶維護(hù)管理的綜合能力。
 
課程時(shí)間：1天
課程收益：
一、商業(yè)邏輯與客戶鑒別
二、客戶需求分析
三、拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備
四：陌生客戶經(jīng)典拜訪流程
五：客戶拜訪溝通技巧
六：和客戶成為終身的鐵哥們兒
 
課程大綱：
第一部分：如何邁出客戶拜訪第一步
1. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2. 至關(guān)重要的開(kāi)場(chǎng)：PBC模型（Performance-Behavior-Competence）
 
第二部分：如何有效挖掘客戶需求
1. 溫故知新
2. 你了解需求嗎
3. BPIC模型概述（四種提問(wèn)方式：背景式-問(wèn)題式-影響式-確認(rèn)式）
 
第三部分：如何提升溝通技能與提出解決方案
1. 溫故知新
2. 積極傾聽(tīng)抓線索
3. 專(zhuān)業(yè)提問(wèn)挖需求各自擔(dān)負(fù)角色
4. 價(jià)值呈現(xiàn)動(dòng)人心（FAB-特性-優(yōu)勢(shì)-收益）
 
第四部分：如何成熟處理客戶反對(duì)意見(jiàn) （HOT模型處理反對(duì)意見(jiàn)技巧）
1. HOT模型之測(cè)試真假
2. HOT模型之假問(wèn)題處理
3. HOT模型之真問(wèn)題處理
4. HOT模型之確認(rèn)
5. HOT模型之解決