n 課程背景

H公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，H公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，醇銷售課程將為大家詳細解讀H公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

n 銷售常見問題

1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求

2. 無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位

3. 不了解銷售基本溝通常識，導致丟單

4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務

6. 沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系

7. 缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下

n 課程收益

1. 學會如何挖掘和引導客戶需求

2. 輸出如何介紹和推薦產品的標準話術

3. 掌握商務談判和價值交換的基本原則方法

4. 學會如何用客戶關系方法搞定人

5. 掌握組織、關鍵、普遍客戶關系的方法

n 針對人群

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

n 課時

2天（每天6小時標準課時）

課程大綱

1.挖掘客戶需求

優秀銷售與平庸銷售的對比

客戶的需求理解——冰山模型

討論：需求與成功銷售有何關系？

客戶需求的產生

客戶購買動力分析

關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈

銷售溝通的四個階段：開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾

SPIN需求問答法：背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題

案例視頻：如何挖掘客戶需求？

SPIN運用案例

學習和運用SPIN注意事項

演練：你問我答

2.引導客戶需求

影響客戶決策的六大底層原理：

互惠原理

承諾和一致性原理

社會認同原理

喜好原理

權威原理

稀缺原理

不同客戶的引導需求方法：話術引導+方案引導

FABE工具法則解析

FABE話術案例演練介紹產品

如何建立需求

KANO需求分析模型

方案引導的三種類型：需求型引導，競爭型引導，差異型引導

案例：報價設計

3.商務談判交換價值

簽單額與如何談判有關

價值交換的原則

談判不同階段的心理狀態分析

談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型

談判籌碼的四種類型

演練：談判籌碼梳理

談判的三要素：決策者，目標，進度

談判要圍繞利益展開而非立場

案例：一個降價策略

談判開場第一句怎么說

談判中如何防守：讓步貶值理論

談判讓步的三個原則

談判中如何進攻

如何打破談判僵局?

運用好三腦法則

4.客戶關系

4.1客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

大客戶關系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

4.2普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流

普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist

普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？

普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動

普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”

思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

4.3組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式

組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段

組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？

4.4關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）

關鍵客戶關系工具2：6維5級

關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖

知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權重的人

知彼4：“360度”無死角認識客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功

場景挑戰熱身

與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接

關鍵客戶關系任務需求分析

關鍵客戶關系：獲取拜訪/見面機會

關鍵客戶關系：建立信任

關鍵客戶關系：把握尺度和邊界

4.5客戶關系拓展5大利器

客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》

客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

4.6與客戶首次連接如果受阻。。。

場景演練一：日常拜訪

場景演練二：客戶家訪

場景演練三：出差陪同

4.7麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

積累信任4：商務禮儀常識

4.8 客戶關系統籌管理

關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“

關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）

小結：普遍/組織/關鍵客戶關系12大工具，及5大拓展利器

思考及發言：請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中，的成功經驗和教訓