【課程背景】

銷售是一個企業存在的基礎，沒有訂單的企業，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術，即使弱勢中也能奪取項目的成功？

為了便于大家的理解，我們以春秋戰國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質、戰斗素養、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術等多個方面，來共同解讀如何構建企業銷售組織的現代強兵。對標業界標桿企業銷售組織成長的三個階段，目標驅動階段、基礎管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。

“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。

我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，核心在于協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。

鐵三角為什么重要？因為他們是企業中真正直接面對客戶的組織，企業的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發現目標和機會時，企業的整體資源才能高效協同，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。

目前中國企業面臨的銷售困局：

1. 項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰協同能力弱。

2. 效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。

4. 客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5. 對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。

6. 基層組織作戰方式與作戰能力陳舊，無法適應新業務新市場對市場體系的要求。

【課程定位】

   本課程致力于通過對業界標桿企業一線作戰單元鐵三角組織運作的研究，為企業破解業績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。

【參加對象】

企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。

【培訓收益】

1. 研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。

2. 按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。

3. 通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

【培訓方式】

1. 培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業客戶關系管理現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的設計現場討論話題；

2. 方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；

3. 培訓期間，可設置茶歇，把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

【講師資歷】

資深營銷培訓師、咨詢師

講師背景

14年華為工作經驗，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。

在承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。

在承擔地區部流程質量部部長期間，主導地區部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設。

主講課程

《客戶關系管理流程方法論與實踐》

《銷售項目管理之重大項目運作》

《華為的狼性營銷：無敵的銷售鐵軍是怎樣煉成的》

《企業競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優勢地位 》

《業界標桿企業從線索到回款流程化運作》

專業領域

戰略規劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關系、客戶滿意度管理、競爭情報管理等。

【課程大綱】

一、 導論：鐵三角的精髓

二、 鐵三角是什么

1. 一線銷售組織應該具備怎樣的能力（從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成）

2. 企業為什么需要鐵三角？

3. 鐵三角的角色分工

4. 鐵三角的具體崗位職責要點

5. 職能型崗位與流程型角色的變化點

6. 鐵三角緊密合作并端到端共擔責任

7. 鐵三角的能力分層

8. 鐵三角能力發揮的三個層次

9. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？

三、 鐵三角組織的獨特價值

1. 鐵三角對企業的價值

2. 營銷業務體系框架模型

3. 鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面

4. 流程化建設強化鐵三角的戰斗力

5. 分段項目制保障由合適的人做合適的事

6. 線索管理讓企業進入了農耕社會

7. 機會點管理讓企業在激烈的競爭中脫穎而出

8. 提升能力搶占市場先機

四、 鐵三角的運作機制

1. 實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？

2. 鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放

3. 鐵三角在管理機會點階段的主要職責

4. 鐵三角在管理合同執行階段的主要職責

5. 通過共擔的KPI來對鐵三角的績效進行評估

6. 基于價值創造的價值分配方式

7. 物質激勵方法與手段

8. 職業發展

9. 成就導向

10. 一線銷售組織運作的常見問題

11. 研討二：討論本組織銷售業務運作與管理的問題？最嚴重的三個問題是什么？

五、 鐵三角的組織支撐

1. 鐵三角組織類型

2. 跨部門團隊協同提升項目成功率

3. 樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團隊

4. 售前階段擴展角色的核心職責

5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現

6. 課程總結