明白到重點客戶對成功企業(yè)的重要性
學(xué)習(xí)怎樣建立和管理重點客戶
了解你的重點客戶的想法和行為
學(xué)習(xí)分析重點客戶的方法和架構(gòu)
學(xué)習(xí)怎樣執(zhí)行重點客戶計劃
重點客戶的管理的衡量方法
課程大綱
重點客戶管理理念
什么叫重點？
傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運行模式的比較
何謂重點客戶管理？
定義
重點客戶管理的重要性
重點客戶管理的背景
營銷模式的轉(zhuǎn)變
市場結(jié)構(gòu)的演變
營銷理念的轉(zhuǎn)變
客戶管理的新思維
客戶欲望分析
企業(yè)的需求層次分析
2，如何識別和界定重點客戶
客戶分類的常用方法
客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile
客戶分級表格
客戶使命
客戶在當?shù)厥袌鯯WOT 分析
客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）
何謂“客戶情報”？
需求與供給
不同的客戶，不同的資源投入重點
重點客戶管理和策略結(jié)合
建立重點客戶管理組織
重點客戶人員的三種角色
誰能夠擔(dān)任大客戶經(jīng)理？
大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素
大客戶團隊制勝要點
3，重點客戶管理流程
a) 全面了解專門知識
b) 對產(chǎn)品和市場的分析 Aalysis
c) 情況更新 Up-datig
d) 尋找增長的機會 Opportuities
e) 談判準備
f) 談判 egotiatio
g) 實施 Executio
h) 跟進 Follow-up
過往交易情況
通過問題開發(fā)需求
產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，及利益
產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
Busiess Review
4,針對重點客戶制定策略和計劃
客戶計劃的目的
建立以獲利為中心的重點客戶管理模式
客戶計劃的制定過程
客戶計劃的邏輯順序
信息收集
客戶先狀分析
尋找客戶的增長點
幫助客戶制定戰(zhàn)略
OGSM模式
與大客戶的“生意”目標
主要的業(yè)務(wù)障礙分析
大客戶銷售費用掛控機制設(shè)計
關(guān)心您的客戶25條建議
超越客戶的期望
重點客戶管理可能遭遇的陷阱
銷售團隊內(nèi)部可能的沖突
