課程目標

 嘗試對顧客的購買心理行為進行明確的了解與分析

 認識銷售過程的六個階段

 自我反復檢查現有的銷售行為習慣和弱點，深入的細化練習

 建立結構化的推銷行為習慣，幫助提升銷售工作的成功比例

 思考作為一位成功銷售人員所應該具備的其他綜合素養

學習情境假設

 對產品有深入的認識。

 對市場競爭者有相當程度了解。

 參與者對這次的學習有期盼，熱情。

 團隊適度給予個人學員確實參與實做的壓力。

目標學員

 非零售業銷售人員

 入職半年以上銷售人員

 銷售團隊基層，中層，中高層主管

課程時間：2~3天Seminar 方式授課

一、 導言

A. 銷售的價值

案例：古羅馬的斗獸場，鮮血淋漓，殘忍無比，是怎么結束的呢？

案例：一位偉大的銷售人員，如何拯救一家數萬人的企業，讓數萬個工人重新回到生產線，養活數十萬人？

B. 什么是AIDVNC?

C. 貫穿課程的“贏在加值銷售”

練習題：如何把一把斧頭賣給美國總統？

二、 第一階段，如何接近客戶？

A. 拜訪客戶前，必須對客戶進行全面的了解

B. 記住“現目障價”的口訣

C. 四點實踐的行動指南

D. 十個需要記憶的有效方法

E. 銷售人員必須對別人的事情感興趣？

案例：吉尼斯世界紀錄：如何一年賣出1426輛汽車

F. 客戶一定愿意接受您的拜訪嗎？如果他不愿意呢？

案例：Morinaga 的乳制品王國是如何建立起來的？

G. 尋找客戶的需求？容易嗎？

H. 多問

討論題：如果您在招聘一名銷售人員的時候，最后有兩個人幾乎是一樣的優秀，您可以用什么方法更簡單的判別兩個人的差異？

三、 第二階段，如何拜訪，找出人們的需求？

A. 您能為客戶做什么？

B. 建立關系

C. 閑聊與親和力

D. 贏得客戶好感，信任的八板斧

E. 拜訪客戶的七大守則

F. 拜訪客戶的十顆地雷，千萬別踩上去

討論題：高手過招，如何有效的問出答案來？

G. 拜訪客戶階段必須達成的四大工作目標

案例：問，思考客戶形中最原始，最簡單的需求？

H. 四項實踐的行動指南

I. 設計需求-發展的問題

練習題：相對與客戶的需求，我們能為客戶做什么？

J. 有效的客戶拜訪必須記住的九件事

K. 銷售人員如何培養自己傾聽的技巧

L. 問，最有價值的問是什么？

練習題：寫一封附在履歷表前頭的求職信。

四、 第三階段，如何展示您的產品

討論題：銷售人員如何練習“口才”？

A. 展示，介紹產品必須把握的三項原則

B. 有效的四個實踐行動指南

C. 銷售時必須先把自己銷售出去

l 應用心理學在銷售過程的不同選擇

D. 專家權在銷售的應用

案例：黑啤酒和黃啤酒有什么不同？

E. Unique Selling Proposition

案例：沖繩產黑糖使用

F. 讓價值超過價格

案例：怎樣環游世界不花錢？

G. 塑造價值超過價格的四條金科玉律

H. 提供客戶產品信息六要點

l 多少才是足夠？

l 清晰，簡潔

l 可以讓您的話語具體化嗎？

l 從客戶的需求說回來

l 讓您的介紹生動起來

l 必須是符合專業的要求

練習題：請練習在30秒鐘內，介紹貴公司與產品，并且提供成功的銷售案例

練習題：如何“具象化”？

I. 如何運用客戶的成功案例

J. 如何處理被過早提出的價格問題

K. 向客戶介紹產品，有什么忌諱？

L. 介紹產品，尋找突破點

案例：應該賣魚鱗，還是賣美艷欲滴？

案例：賣牛肉，還有什么特別的賣點？

五、 第四階段，如何證明您所做的介紹？

A. 我們單位的產品很難銷售？

案例：請您抽一張牌，讓我告訴您為什么應該銷售我們公司的產品

B. 客戶提出反對意見的四大類型

案例：橄欖球，很難接，怎么接？要領在哪里？

案例：自行車破胎，應該補胎？還是打氣？

C. 化解客戶反對意見的四把屠龍寶刀

練習題：柔術，化解客戶的反對意見

D. 證明您的產品介紹必須確認的三項原則

E. 文字畫面的魅力

練習題：請說出至少三種，客戶在使用本公司產品后的文字畫面

F. 有助于確認的六個魔法字

G. 讓客戶的口中說出No到Yes的能力

六、 第五階段，如何談判反對的意見和問題？

l 銷售的太極談判術

l 這是不是銷售人員最不喜歡的工作任務之一？

l 談判最糟糕的結果是什么？

A. 銷售人員面對談判經常抱持的負面態度

1) 我們產品沒人家好，價格還要賣的比別人貴，可能嗎？這怎么談？

2) 萬一談崩了，訂單飛了，回去怎么向領導交代？獎金又沒了。

3) 什么談判？我們就是待宰的羔羊；客戶掌握生殺大權，能談什么？

4) 不管價格是多少，反正關鍵就是必須成交，錢又不是我的，能讓就讓。

5) 領導老是講一堆有完沒完的，要不您讓他自己來談，看他有幾招？重點就是桌子底下，那個才是關鍵。

6) 招待客戶吃飯喝酒的費用單位不給報銷，怎么培養客情？談判，怎么談？

B. 銷售人員與客戶協商最頻繁的內容

1) 所有與價格相關的條件

2) 產品本身

3) 除了價格之外，所有的售前，銷售，售后服務項目

4) 桌子底下的回扣

C. 對談判有幫助的處理指南

D. 處理客戶異議有幫助的公式

E. “感覺，有人曾經感覺，我發現”模式的運用

F. 處理銷售談判的十大原則

G. 銷售人員最害怕的談判，敵人擁有絕對的主導優勢？五招應對戰術。

七、 第六階段，如何結束銷售?

A. 沒有投籃，怎么可能命中？

B. 香蕉什么時候最好吃？

C. 幫助自己結束銷售的四條行動指南

D. 構造自己的試探性結束銷售的問題

E. 幫助要求成交的四條黃金法則

1) 順水推舟

2) 下一個步驟

3) 兩個以上選擇

4) 機會難得

F. 成交與失敗

八、 銷售之后呢

l 在口渴之前，必須先挖井

A. 深耕客戶的四大強力磁鐵

1) 熱心服務

2) 培養豐富的一般性知識

3) 經營朋友圈

4) 勇于贊美與感謝

練習題：人脈經營計劃表

B. Don’t hard, work SMART

C. 銷售失敗的主要原因

D. 六大提高銷售效率的導航

練習題：銷售的熱忱與信仰

九、 結論與建議

十、 附錄：

某世界級企業采購人員談判原則培訓