陸驥烈：首先感謝成功 營銷 給我一個和在座各位溝通的機會，格蘭仕是一個傳統的 制造業 ，也是一個傳統的營銷企業，2012年也是格蘭仕微波爐的20周年的大慶，今天給大家帶來我們在營銷上的一些體會和在座的同行一起分享。

特別是2012年以來，整個經濟形勢大家都很清楚，基本上媒體，從行業的角度來講，大家是一談宏觀，就說很多的悲觀。今年我們在整個2012年的營銷定位上我們就是強調了一個“勢”，勢贏天下。從格蘭仕的理念商來說，做市場，從另一個角度上來講其實就是做“勢潮。這里我列了三條東西，大家可以簡單的看一看。首先，在做營銷上，格蘭仕的觀念是必須要做到先聲奪人，是講就整個在營銷上的快速反應的速度能夠在競爭對手之前搶奪出市場的聲音，能夠擊毀競爭對手的信心。第二、講聲勢浩大，任何一場營銷活動，特別是在市場相對比較低迷的時候，是需要用一種浩大的聲勢向市場發出你的聲音。第三、因勢利導，最大限度的把市場資源轉化為有利于你營銷的這些重要資源。

首先和大家分享的是一個判勢，特別是在今年的整個經濟環境下，我們發現很多的新手，或者熟手他們都在找問題，想通過找尋企業和市嘗客戶所面臨的問題來找到解決的方案。但是，我想說，這個方法雖然沒有錯，但是問題是屬于現在的，而對于趨勢的把握太真正關系到未來。因此，高手在看問題的時候會因趨勢判斷而尋找出新的商計。大家都在談宏觀的時候就談悲觀的時候，實際上中國市場已經出現了重要的三大利好的趨勢。第一、這次“十八大”大家看到了明確居民消費收入翻番的目標，這個意味著未來中國市場將迸發出更大的消費市場的購買力。第二、農村的城鎮化是“十二五”的一個重要的發展引擎，整個渠道市場所迸發出來的購買力將遠遠超過我們的想象。第三、在城市市場，2000年左右購房的人群正在全面進入產品的更新換代期，這個不是 房地產 政策就能調控的剛需，我們不去討論房地產政策最后走向怎么樣，但是這種剛需大家都很清楚，如果沒有這種消費愿望，就不會有10月1號國家宣布取消高速公路收費出現的全國各地包括 北京 的大擁堵，也不會出現11月11號光棍節網上如此瘋狂的這種點擊搶購。所以，我們要從另一個角度看待現在消費市場的形態。

這里我介紹一下格蘭仕2012年做的一些具體案例和大家分享，如果有60、70年代出生的朋友一定記得，當時印度電影《大篷車》，格蘭仕是中國家電業大篷車的發明者，這臺汽車可以完全打開變成一個舞臺，也就是說家電業不再以專賣店或者 零售 網點為主，當他載著所有的產品深入鄉鎮市場的時候，鄉鎮市場的消費也不僅僅是在一個簡單的周末，而有更多的集市，這個時候你能不能開著你的大篷車，載著你的產品真正深入到整個鄉鎮市場，我覺得這是我們的一個創新。所以，在鄉鎮市場通過活躍的營銷活動，在座的可能北京的朋友多一點，可能覺得這些形式很土，但是土和洋只是你心中的感覺，消費者喜歡什么，什么才是最有用的。在鄉鎮如何能夠滿足消費者的心理，設計出他們喜聞樂見的活動，我覺得這是我們每一個注重營銷的企業必須要思考的。

第二、跟大家分享的叫做借勢。因為這兩年國家的整個產業政策重點是在兩個方面：第一、節能惠民。第二、家電下鄉。節能惠民所有的媒體大家可以關注一下，持續不斷的報道，幾乎惠民成為2011-2012年媒體出現最多的一個政策和產業的名詞。在這個基礎上，我們從今年6月份推出了格蘭仕2億補貼大惠民的全國性的促銷活動，就是借產業政策之勢，借媒體聚焦的之勢傳達我們的營銷理念。這里寫了很多的LOGO實際上是各地主流媒體對格蘭仕2億大惠民補貼的這樣一個營銷活動的高度關注，它的關注點從2011年6月份一直關注到2012年的8月份，在我的印象當中，全國各地的媒體持續關注一個企業的營銷活動，并且時間跨度如此之長，似乎還沒有一個先例，更不要說網上的這種大規模的傳播。

第三個我跟大家分享的叫順勢。如何順勢而為？這里很遺憾，我沒有找到太多的圖片。2012年我們空調在鄉鎮市場推出了一個“開倉搶”的活動，我們的開倉并不是說在終端把價格打成一個所謂的底價，不是這個做法，而是90年代倉儲是 銷售 的連鎖代表，麥德隆進入中國以后，實際上在城市較為邊緣的地方，倉儲式的營銷為目的性消費者提供了非常便捷的直接的選擇購買。而我們推出的開倉搶就是以格蘭仕在城市四周的空調的倉庫為營銷地點，把消費者直接拉到倉庫進行購買，讓目的購物的消費者在一個純格蘭仕產品的購物環境當中充分根據他們的喜好選擇自己所要購買的產品。所以，這個所謂的順勢是順應了中國消費者對于大件購物的價格的高敏感度以及關注到他們喜歡嘗試一些更新的，更便捷的，商品和價格信息能夠直接到達的不受任何干擾的這樣一種購物環境的需求。

接下來跟大家分享的是我們所說的逆勢，也就是在上周，11月14號，格蘭仕率先發動了洗衣機革命6公斤的滾筒售價999元，這個在目前整個洗衣機領域中國的平均單價差不多在3000塊左右引起了媒體的持續關注。今年以來，實際上行業當中出現了三個不同的流派，第一個是防守派，盡量避免激烈的營銷活動，或者說通過技術的包裝，通過廣告的包裝，能夠追求產品更高的利潤來維護整個市場運營的基本需求。還有一個流派叫做退出派，盡可能的縮小規模，盡可能的從一些成本和經營壓力過高的地區推出來。第三個流派就是以格蘭仕為代表的加進攻派，為什么我們推出這樣一個999的價格，大家可能認為格蘭仕是不是又在打價格戰，我可以告訴大家，這款999是我們貫穿2012年度的主力機型，我們就是把現在大家誰都不敢做的，已經是滾筒洗衣機對成熟的技術，把這些功能放到一個最普及的價格上去，通過產業和技術的大規模的成熟技術的輸出，讓消費基礎市場進入到一個普及的狀態。實際上逆勢而為是可以創造龐大的基礎消費市場，在這個同時，把產業的更高端的技術超中高端的洗衣機上再進行廣泛的應用。一方面通過新技術的應用把產業和品牌網上拉，一方面通過成熟技術的輸出以后，把整個消費市場的活躍度和興奮點攪動起來，通過推動整個消費市場的升級換代和產品普及革命來把整個基礎市場做大。在這背后，其實它不是一個簡單的營銷，而是要有底氣，有實力，有快速反映的速度，才能做到這樣一個聚焦。

事實上在一個星期以來，消費者和零售商表現出了相當大的熱情，當然行業也會有一些不同的聲音。我覺得行業的聲音是越熱鬧越好，如果在座的各個行業在2012、2013年大家都沒有聲音了，都不能夠像光棍節一樣吸引我們的消費者，消費者的信心受到最大影響的情況下，才是我們喪失市鋤會的可能。所以，任何一場營銷活動必須做到審時度勢。這是媒體所有的近期的標題，高質評價最惠民，包括是訛傳還是操作？好的洗衣機一定是貴的嗎？實際上已經引起了全面的市場關注。

最后跟大家分享的叫創勢。勢也是可以被創造的，就像消費市場你也可以創造它一樣。這是我們所發布的全球第一款圓型微波爐，今天有很多新渠道的銷售的同仁剛才談到了網絡媒體的作用，目前這款型號在網絡上被稱為“萬人迷”，是完全顛覆了原來方型微波爐的概念，讓大家看到一個科技含量很高的，非常Q的完全創意版的一款微波爐，當時我們做了很多網上的傳播，也在北上廣深的一些街頭，通過街頭真人秀和消費者進行了現場的互動，給大家很多的想象，通過全方位的展示產品的視覺的外部的統計引導消費者關注它的核心能力。

所以，剛才所講的所有這些東西，我覺得我們從做市場的角度，實際上有很多廣泛的想象的空間。這個故事可能有些營銷界的朋友都聽過，到和尚的廟里，到寺廟當中如何賣梳子，當然有的人說，有一些香客頭發亂了，這樣我們有多少受眾呢，但是真正的營銷高人會把佛教的梳子印在書上，用這種方法在寺廟當中形成了一種大規模的銷售。所以，我覺得不會有一個真正疲軟的市場，只有沒有方法的營銷，從營銷的角度上來講，我們想象的空間真的是非常大。所以，我們對今年的整個營銷做一個盤點，也是在和大家分享一些傳統經典，但是非常有效的觀點，就是我們必須要了解消費者的需求。營銷活動的本身并不是簡單的賣產品，而是要戰略消費者的心智，占領消費者的心智是世界的整合營銷之父的名言，如何讓我的消費者打動它，僅僅是因為價格嗎？我覺得不是，而是要有從形式上，從產品上，從價格上，營銷活動的各個梯度的設計上，從傳播上讓更多的消費者來喜歡你。這樣的營銷才是真正滿足消費者的營銷，所以今天我沒有講太多的理論，因為大家都是理論的高手，就是把我們2012年以來格蘭仕勢贏天下的所有案例和在座的朋友做一個分享，謝謝大家！