1.請(qǐng)求簽約法
直接請(qǐng)求即明確地直接要求客戶簽下廣告訂單的方法。什么時(shí)候適合運(yùn)用直接請(qǐng)求簽約法呢?即當(dāng)客戶已有明顯廣告傾向但仍在拖延時(shí)間的情況下，或業(yè)務(wù)員在開展廣告業(yè)務(wù)時(shí)客戶一開始提出很多問題，經(jīng)過業(yè)務(wù)員解釋后，已沒有問題可提出來(lái)的了，但仍不愿主動(dòng)開口同意簽
單的時(shí)候，即可考慮使用這種方法。這一促成成交的方法是一種最基本和最常用的方法。其好處是可以有效地促成訂單的簽訂;可以借要求簽約向客戶進(jìn)行直接提示并略施壓力;可以
節(jié)省時(shí)間而提高工作效率。但直接請(qǐng)求簽約法也有不足之處，即過早直接提出簽約可能會(huì)破壞良好的洽談氣氛;可能會(huì)給仍沒有最后下決心簽約的客戶增加心理壓力;可能使客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)員有求于他，從而使業(yè)務(wù)員處于被動(dòng)等等。
2.假設(shè)簽約法
假定簽約法是廣告業(yè)務(wù)員在假定客戶已經(jīng)同意做廣告的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成簽約的辦法。假定簽約法適用于決策能力低的客戶，或主動(dòng)表示要做廣告的客戶，但
對(duì)廣告不太熟悉的客戶要慎用。假定簽約法避免了與客戶討論決策問題，因而減輕了因決策而給客戶帶來(lái)的心理壓力;可以避免因客戶的反復(fù)而拖長(zhǎng)時(shí)間;可以把客戶的簽約信號(hào)直接過渡到簽約行動(dòng)，把簽約暗示轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s明示。同時(shí)，假定簽約法也有缺點(diǎn)，可能由于業(yè)務(wù)員有明顯的強(qiáng)者姿態(tài)，因而會(huì)破壞洽談氣氛，不利于業(yè)務(wù)員處理異議與繼續(xù)排除客戶的簽約障礙。
4.次要問題簽約法
次要問題簽約法也稱為避重就輕簽約法。
廣告業(yè)務(wù)員應(yīng)先在一些相對(duì)次要的問題上與客戶取得一致，再慢慢與客戶在其他問題上達(dá)成統(tǒng)一意見，最終達(dá)到簽約的目的。小點(diǎn)簽約法適用于與客戶談比較大的廣告項(xiàng)目，在無(wú)法立即就所有簽約內(nèi)容達(dá)成一致看法時(shí)使用。使用小點(diǎn)簽約法可減輕客戶心理壓力，有利于業(yè)務(wù)員始終保持簽約主動(dòng)權(quán)，也是業(yè)務(wù)員合理利用與確認(rèn)客戶簽約信號(hào)的機(jī)會(huì)。它不足的地方是容易分散客戶注意力，造成大問題上意見難以統(tǒng)一;有時(shí)會(huì)引起客戶誤會(huì)，釀成糾紛，同時(shí)簽約過程時(shí)間過長(zhǎng)。
5.異議簽約法
廣告業(yè)務(wù)員在異議處理完畢如果立即請(qǐng)求簽約，往往效果不錯(cuò)。因?yàn)榭蛻籼岢隽水愖h，尤其是客戶認(rèn)為是重要的異議，大多是廣告簽約的主要障礙。 異議簽約法有利于業(yè)務(wù)員抓住一切簽約機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員在處理客戶異議后立即提出簽約就不會(huì)失去任何一個(gè)簽約的機(jī)會(huì)。但業(yè)務(wù)員如果處理了客戶的不重要、不關(guān)鍵的異議后要求簽約，就會(huì)給客戶造成心理壓力。
6.最后機(jī)會(huì)簽約法
最后機(jī)會(huì)簽約法亦稱無(wú)選擇簽約法，是業(yè)務(wù)員直接向客戶提示最后簽約機(jī)會(huì)而促使客戶立即實(shí)施的一種簽約方法。 面對(duì)機(jī)會(huì)限制，人們就會(huì)產(chǎn)生緊張心理，最后機(jī)會(huì)簽約法就是利用了這一點(diǎn)。它可以造成很有利的簽約氣氛，把客戶的注意力集中到簽約上，在一種內(nèi)在式的簽約壓力下，使客戶在一定范圍內(nèi)較快簽約。這種壓力可來(lái)自業(yè)務(wù)員限制簽約內(nèi)容及簽約條件，以使客戶產(chǎn)生一種時(shí)間及心理的簽約緊迫感。 最后機(jī)會(huì)簽約法的局限性是可能使業(yè)務(wù)員喪失最后的簽單機(jī)會(huì)。或不適當(dāng)?shù)叵蚩蛻舭l(fā)出最后機(jī)會(huì)提示，會(huì)使業(yè)務(wù)員喪失威信。
