Sheri Atwoodz最初選擇創業的時候可以說是萬事俱備，只欠東風；但是在緊要關頭偏偏遭遇了運營資金告罄。出于無奈，她只好尋求外部融資，就這樣坐上了融資談判桌，與客戶關系管理（CRM）軟件巨頭Salesforce旗下戰略風投基金商議投資。Atwood開發了SupportPay平臺，專門為離異夫婦提供子女撫養費支付服務。身為SupportPay公司首席執行官，Atwood還記得當時公司所遭遇的財務窘境：“再過一天，我就揭不開鍋，得申請領政府救濟食品券了，再過一周，公司就要關門大吉。”

    所幸天無絕人之路，就在最后一周，這家總部位于加州圣克拉拉市的初創公司先后得到了Salesforce和硅谷頂級風投機構Draper Associates的投資。仿佛在一夜之間，Atwood贏得了眾多天使投資組織、風投公司、以及家族投資理財團隊的青睞。她這樣描述奇跡是怎樣發生的：“當我確定Draper Associates風投公司的老板Tim Draper和Salesforce都會投資之后，就給那些一直在觀望的投資人發送了電子郵件，忽然間，這些人都期望能加入進來了。”去年五月，SupportPay公司完成了110萬美元的種子輪融資，跟據Atwood透露，雖然當時Salesforce并沒有領投那輪融資的，但是卻提供了其中的絕大部分資金。今年，SupportPay公司宣布延長種子輪融資，并且將融資規模擴大了150萬美元。最終，SupportPayd 這輪融資共有十位天使投資人和投資機構參投，合計融資規模260萬美元。

　　如今，企業參與風險投資聲勢日盛。根據知名風投數據分析公司CB Insights的統計，僅在今年上半年，企業參與的風險投資交易就已有357宗。而且，科技行業還不是企業風投唯一的投資領域，最近幾年，醫療保健、金融服務、電信、娛樂、建筑施工、能源、以及保險行業的企業都參與了這波風投熱潮，無論是多元化經營的巨頭通用電氣、傳媒大鱷康卡斯特、金融支付主要供應商萬事達卡，還是老牌零售商勞氏公司、保健設施制造商HCA，他們都開始嘗試扮演投資人的角色。

　　值得一提的是，金錢和名望不是初創公司尋求成熟企業投資的唯一理由。除了深知市場的種種挑戰和“陰謀詭計”，許多企業風投還能提供配套服務，并帶來與相互合作的未來愿景，比如企業風投不僅可以給予技術援助，充當企業經營管理方面的導師，還可以進行提升效率和領導力的相關培訓，提供經銷渠道、合作開發的機會，甚至可能介紹潛在客戶。

　　當然，企業風投也不是單純惟利是圖，他們也有自己的盤算。很多提供風投的企業希望在創新開發方面占有一席之地，利用初創公司，幫助自己推出劃時代的創意產品，而有時，企業風投則是看中了自己心儀的融資對象，有意想收購獲得融資的初創公司。

　　假如你是創業者，而且還是一只想招徠企業風投資金的“金鳳凰”，那可一定要找準出資目標，密切關注那些能輔助你的企業未來發展的戰略投資者。下面，不妨就讓我們來了解一下吸引企業風投的方法。

　　研究企業投資的動機

　　同樣是選擇做風險投資，不同的企業投資動機很可能迥然各異。有些企業旗下的風投機構獨立于母公司經營，更看重投資回報，比如谷歌旗下的“谷歌風投”和英特爾旗下的“英特爾資本”；而另一些風投機構倒沒那么重視投資回報，他們的首要任務其實是與初創公司建立合作關系。

　　Will Morrow管理的風險投資機構隸屬于美國田納西州納什維爾市的連鎖醫院HCA。他說，HCA從來沒有把自己看作是醫療科技領域初創公司的投資人，而是一直自視為他們的客戶，。Morrow認為，如果要投資一家公司，“我們至少必須相信自己也會使用他們的產品或者服務，而且使用量也需要達到一定規模。”

　　而另一家康卡斯特集團旗下的投資機構Comcast Ventures卻截然不同，他們更像一家傳統的風投公司。Comcast Ventures總部目前位于美國紐約市，該公司董事總經理Andrew Cleland表示，他們希望能發掘一些傳媒與科技領域里有前景的初創公司，然后在未來的四到六年里，幫助那些公司走上經營軌道。他這樣說道：“我們給自己的定位是一家‘加強版的風投公司’，因為在我們看來，從投資對象身上獲得的不僅僅是商機。”

　　有些企業風投的每筆投資交易金額會達到六位數，也就是說大約在一百萬美元到兩百萬美元之間，而有些企業風投則會選擇大手筆投資，平均投資交易金額至少是數百萬美元。相比二元，初創公司最難以向企業風投募集的是種子輪融資。根據CB Insights的數據顯示，今年上半年，種子輪投資僅占企業風投交易的11%，大約50%的企業風投交易都是A輪與B輪投資，而C輪投資占比則將近20%。

　　Tom Drummond是舊金山Heavybit Industries風投的董事總經理。這家風投公司剛剛成立九個月，專注于種子輪融資的初創公司，幫助他們推出以開發者為重的產品。他建議，如果要了解一家公司的投資方式，可以看一看他們最近的五筆交易。

　　Drummond曾為歐洲出版集團Reed Elsevier旗下風投機構Reed Elsevier Ventures工作了近十年時間。在解釋上述建議時，他說道：“風投最近的五筆投資交易會告訴你，這家公司有多活躍，喜歡用哪種投資方式。從中你可以發現，他們是不是領投一輪投資，整個一輪的融資規模多大，以及其他參與投資者有多少。”

　　今年，波士頓3D打印公司Voxel8完成了一筆1200萬美元的A輪融資，而參與這輪投資的一家投資方，就是全球領先的數字化設計軟件公司Autodesk旗下的投資基金Spark Investment Fund，但是他們并未對外發布其投資金額。Voxel8在對外發布公告中提到了Autodesk首席執行官Carl Bass對3D打印的看法，從中可以看出該公司到底有哪些投資理念。Voxel8的聯合創始人Daniel Oliver說：“我們聽取了很多他的想法。”

　　Asif Khan是芝加哥Caremerge公司聯合創始人兼首席執行官，該公司專門為老年人提供醫療保健平臺服務，他建議，查看財務報表可以了解一家企業風投會有哪些優先開展的業務（至少可以了解未來一年時間內的投資規劃）。Khan的公司的A輪融資規模為四百萬美元，領投方是提供醫療保險服務的Cambia Health Solutions公司，此外通用電氣旗下的醫療集團也參與了投資。Khan認為，研究企業風投最近的收購交易和業內分析師撰寫的相關文章可以獲得更多信息。

　　Khan還會借貿易展會和其他商業活動的機會，與相關企業的產品經理和風投溝通交流。他說：“在這類會議上，他們通常都會卸下防備，如果你和他們的對話有針對性，有實質意義，他們會了解并且喜歡上你的產品，然后向投資人推薦你。”

　　證明自己增值前景大好

　　為了更好地說明這一點，現在不妨假設你就是一個創業者，想吸引一批企業風投，而且他們的母公司都是同一家企業，所以他們的投資戰略也都一致，不會僅僅從財務角度出發過分看重回報。我們還假設，你已經具備了面向外部投資的規范性指標原則，并且在真正需要融資之前，至少花了6到12個月時間進行了內部初步磋商。現在，為了贏得這些戰略風投的青睞，你需要向他們展示自己的公司將如何實現他們的商業目標。

　　“當你為戰略投資者做路演的時候，需要要把他們當作是真正的合作伙伴、客戶，相信他們會對自己的公司做出了貢獻。”Greentown Labs戰略合作企劃主管Manvil Goel如是說，該公司是一家位于波士頓郊外的綠色環保科技創業孵化器。她進一步解釋，這意味著你不是在向他們兜售可以盈利的商機，而是尋求與強者聯手。

　　以前文提到的SupportPay公司為例。雖然Salesforce Ventures一般不會在消費品行業里進行投資，但Atwood知道，雖然這家軟件業巨頭非常希望開發政府部門的業務，但一直苦于沒有合適的機會開拓這片疆域。不僅如此，她也知道美國政府記錄育兒信息的數據庫非常落后，而且聯邦政府已經呼吁州政府盡快升級這一數據庫。于是，Atwood就向Salesforce提供了一個涉足政府項目的良機，因為他們的技術可以通過云計算追蹤子女撫養費的支付情況。事實上，這對Salesforce來說是個唾手可得的機會。因為Atwood正是使用Salesforce的軟件技術開發了SupportPay支付服務平臺。

　　如果初創公司能提供相關數據，展示行業發展的痛點，并體現未來進步的空間，那將有助于他們獲得風投。同樣，來自Caremerge公司的Khan也打了一個形象的比喻：“風投喜歡研究，他們想了解自己將要加入的創業戰爭之后的戰事會怎樣。”

　　不僅如此，收集風投的反饋也是一個明智之舉。Morrow之前曾多次代表HCA公司出席初創公司投資路演活動，他表示：“和企業風投機構會面，不能等同于見一個純粹的金融投資公司，因為創業者從兩者得到的建議會大相徑庭。”所以，創業者應該虛懷若谷，虛心聽取企業風投的建議。假如初創公司一味堅持自己比風投更懂市場，任何一家風投都不會為之所動。

　　權衡引入風投的風險

　　對于初創公司而言，引入的企業風投越多，受到的牽制也會變得也越多。正如來自Heavybit Industries風投的Drummond警告的那樣：“只要考慮向企業風投融資，創業者就必須保證，不會給予融資方任何特權優待。”Drummond舉例提到，創業者不能賦予企業投資者一票否決權，“它可能對日后風險資金退出產生負面影響。”

　　創業者還應該謹慎給予風投特殊待遇，比如特殊信息的知情權，高于一般董事級別的投票權，或者讓企業風投機構在市場競爭中得到優待的條件。

　　Ranvir Gujral是舊金山Chute公司聯合創始人兼首席執行官，該公司的主要產品是一個提供市場營銷推廣服務的虛擬平臺。他表示，如果初創公司能在創業初期達成一定規模的融資協議，他們就不必被迫接受一些企業風投提出的苛刻條件。2012年，Chute公司進行了270萬美元的種子輪融資，其中僅Salesforce一家的投資金額就高達六位數。Gujral說道：“如果一輪融資的總金額有300萬美元，而企業風投只投資了10萬美元，并想獲得特別信息知情權，那肯定不合理。但如果企業風投的注資達到一定規模，那么絕大多數企業投資人肯定會重視自己的投資。畢竟，這中投資也會反映到他們企業的資產負債表上。”

　　即便初創公司得到了企業風投的融資，也不代表他們不能向企業風投所屬公司的競爭對手推銷產品，他們甚至可以與其競爭對手建立合作關系。在這方面，Shmulik Weller倒頗有心得。Weller是紐約SundaySky網絡視頻公司的聯合創始人之一，目前擔任該公司首席執行官。2013年，SundaySky2公司募集到了2000萬美元C輪融資，其中康卡斯特集團的Comcast Ventures是該輪融資的領投機構，并且獲得了公司董事的席位。但康卡斯特集團的競爭對手并沒有被這筆融資嚇跑。Weller說：“從未出現那種問題，沒有誰產生那種擔憂。”他還表示，“實際上，我們很多客戶都是康卡斯特集團的競爭對手。”

　　嘗試“合作為先”

　　事實上，企業的決策并不一定要有很大的靈活性，也不是說一定要能迅速決策不可。換句話說，初創公司不能指望企業投資機構的戰略方向多年保持不變，他們今天的方針可能明天就會有變。因此，高明的做法應該是，初創公司可以企業多個部門的員工建立人脈，合作為先。

　　“你不能只和企業的風投機構同床共枕，要和整個企業休戚與共。” Karl Martin如是說道，他是多倫多Nymi初創公司創始人兼首席執行官。去年，該公司募集了1400萬美元A輪融資，其中200萬美元來自三家企業風投，他們利用這筆資金開發可穿戴身份識別設備。

　　萬事達卡和Salesforce旗下的風投機構都是Nymi公司戰略投資者之一。Martin認為，在爭取一家大企業的風投機構融資之前，最好能先同該企業的業務部門建立合作關系，或者向企業出售產品，這是初創公司考察是否值得引進相關企業融資的絕佳方式。當然，這么做也能變相幫助初創公司提高其在企業內部的印象分，等到他們需要融資時，其實他們已經是企業心儀的投資對象，此時一切就會變得水到渠成。

　　從去年開始，Nymi公司和萬事達卡合作，推出一個專門面向加拿大市場的試點項目，雙方合作開發了一個利用智能手環進行移動支付的技術，該支付技術可以通過監測手環佩戴者的心率，完成安全認證。這次合作不僅促成了萬事達卡對Nymi公司的投資，也讓Martin得以了解這家全球知名金融支付服務商的運作模式。當Nymi公司將目標客戶由普通消費者轉向企業客戶時，Martin曾經擔心萬事達卡方面有所不滿。但最后結局圓滿，萬事達卡沒有表示異議。

　　Martin評價：“萬事達卡公司給予了充分支持，并對我們說‘你的業務判斷合情合理，我們不會干預。’他們確實理解創業初期的難處。”

　　假如能得到企業的產品部門或者其他股東的支持，也會對初創公司未來的融資有幫助。HourlyNerd是波士頓一家專門提供項目顧問服務的線上平臺公司，今年，他們成功募得了780萬美元B輪融資，通用電氣旗下的“通用風投”也參與了該輪投資。

　　通用電氣正是HourlyNerd公司的一個大客戶。該司聯合創始人Rob Biederman也提到了這位重要客戶：“當他們考慮做投資時，已經有現成的內部證明結果，他們知道我們的產品有多大功用。所以，他們的內部股東會提出非常切實的問題，比方說‘你能否想象一下，未來會不會有更多企業客戶使用你們的產品？’”

　　通用電氣對HourlyNerd產生投資興趣絕非偶然。Biederman稱：“客戶常常會將我們介紹給自己的風投機構，”同時他還表示，通用電氣是唯一投資他們公司的企業風投，“我們選擇企業風投的訣竅是要會選擇，并且有原則。適宜的合作伙伴可以創造不菲的價值，不適合的卻可能讓公司陷入困境。”