應(yīng)收賬款是指企業(yè)因 銷售 商品、提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán)，主要包括企業(yè)出售產(chǎn)品、商品、材料、提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款的確認(rèn)是伴隨賒銷而發(fā)生的，其確認(rèn)時(shí)間為銷售成立時(shí)間。應(yīng)收賬款可以促進(jìn)銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，同時(shí)也可以加速產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)，加快產(chǎn)成品向銷售收入的轉(zhuǎn)化速度，從而降低存貨中的產(chǎn)成品數(shù)額及相關(guān)費(fèi)用。但應(yīng)收賬款過多也會使?fàn)I業(yè)周期延長，影響企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，加大 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ，嚴(yán)重影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營。因此，完善應(yīng)收賬款機(jī)制，對加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營效益具有重要意義。從企業(yè)經(jīng)營全局看，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生直接受生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和銷售部門等行為的影響;而應(yīng)收賬款能否順利回收則直接影響到企業(yè)的動，進(jìn)而影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的順利進(jìn)行。因此，企業(yè)應(yīng)該從全局思考，結(jié)合戰(zhàn)略需求和目標(biāo)等，依托生產(chǎn)、銷售等部門強(qiáng)化應(yīng)收賬款的全面。

　　一、應(yīng)收賬款形成原因

　　一是商業(yè)競爭。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，市場競爭日益激烈，企業(yè)為在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴(kuò)大市場占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產(chǎn)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，被企業(yè)廣泛采用，相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

　　二是實(shí)現(xiàn)銷售和收到款項(xiàng)的時(shí)間差。企業(yè)發(fā)出商品后，向購貨單位開出銷售發(fā)票，并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，貨款卻往往沒有同步收回，導(dǎo)致 物流 與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時(shí)間的不一致性，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。通常，結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需的時(shí)間越長。同時(shí)，購銷單位之間距離遠(yuǎn)近、銷售結(jié)算方式的選擇及內(nèi)部結(jié)算單據(jù)傳遞的及時(shí)性等都有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

　　三是應(yīng)收賬款內(nèi)部。如果企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識，如沒有認(rèn)真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時(shí)處理，導(dǎo)致對方拒付貨款;因客戶惡意欺詐或銷售人員誠信缺失，都會導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)無法收回。企業(yè)不力，盲目地對信用差的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，也會導(dǎo)致貨款難以收回，形成應(yīng)收賬款。

　　二、企業(yè)應(yīng)收賬款全面影響因素分析

　　一是應(yīng)收賬款回收責(zé)任。應(yīng)收賬款回收責(zé)任明確與否實(shí)質(zhì)上是根據(jù)不同的理念進(jìn)行制度設(shè)計(jì)的結(jié)果。筆者在對多家企業(yè)的實(shí)踐調(diào)查和過程中發(fā)現(xiàn)，制度設(shè)計(jì)中責(zé)任明確、激勵(lì)目標(biāo)突出、激勵(lì)指標(biāo)明晰對于應(yīng)收賬款的回收、變現(xiàn)至關(guān)重要。例如2000年A公司變革 其制度，對應(yīng)收賬款主要采取以下措施：第一，對應(yīng)收賬款總額進(jìn)行控制，明確規(guī)定各客戶應(yīng)收賬款最高額度不得超過公司應(yīng)收賬款總額的20%，超過比例的異常部分必須進(jìn)行調(diào)查處理;第二，財(cái)務(wù)部門每月編制賬齡分析表，將貨款回收情況通報(bào)銷售部門，及時(shí)采取催收措施;第三，實(shí)施應(yīng)收賬款回收責(zé)任制，將賬款回收情況與銷售人員獎(jiǎng)金掛鉤，銷售占獎(jiǎng)金比例的20%，而回款占80%，且逾期應(yīng)收賬款比照銀行貸款利息扣除銷售人員的獎(jiǎng)金。以上措施的實(shí)施取得了明顯效果，該企業(yè)應(yīng)收賬款由1999年的1.5億元降到2000年的0.75億元，降幅達(dá)50%。

　　二是應(yīng)收賬款變現(xiàn)渠道。2003年5月財(cái)政部發(fā)布了《關(guān)于企業(yè)與銀行等機(jī)構(gòu)之間從事應(yīng)收債權(quán)等有關(guān)業(yè)務(wù)處理的暫行規(guī)定》，對應(yīng)收債權(quán)出售和的處理進(jìn)行了規(guī)范。在2006年財(cái)政部頒布的《企業(yè)準(zhǔn)則》中，將應(yīng)收賬款列為金產(chǎn)之列。應(yīng)收賬款在直接有效地規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，可以迅速以低成本籌集企業(yè)所需的資金，滿足企業(yè)因應(yīng)收賬款占用造成短期流動資金不足的需求，開辟了企業(yè)的新渠道。

　　三、應(yīng)收賬款全面實(shí)施措施

　　一是利用應(yīng)收賬款產(chǎn)生因素的引導(dǎo)作用。應(yīng)收賬款應(yīng)該由財(cái)務(wù)部門全面負(fù)責(zé)的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，筆者認(rèn)為應(yīng)收賬款是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)為指導(dǎo)，由企業(yè)銷售部門、開發(fā)生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門、物流部門共同完成的一項(xiàng)工作。首先，開發(fā)生產(chǎn)部門以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)為指導(dǎo)，在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)過程中重視市場的反應(yīng)，通過產(chǎn)品自身的競爭力優(yōu)勢提高產(chǎn)品市場占有率，在增加收入的同時(shí)盡量為降低應(yīng)收賬款發(fā)生率提供保證。其次，銷售部門應(yīng)根據(jù)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的指引，充分利用信用調(diào)查等方法，在銷售過程中積極為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，合理選擇賒銷客戶和信用額度，盡量少產(chǎn)生應(yīng)收賬款。再次，財(cái)務(wù)部門作為信息服務(wù)部門，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確企業(yè)的財(cái)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，并且定期編制賬齡分析表、銷售收入表、產(chǎn)品市場占有率變動情況表等，為促進(jìn)各部門改善各自的發(fā)展?fàn)顩r，提高利潤創(chuàng)造力、降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生率提供優(yōu)質(zhì)信息服務(wù)。

　　二是充分發(fā)揮制度激勵(lì)作用。在應(yīng)收賬款中，制度最大的作用就是盡量保證應(yīng)收賬款的質(zhì)量，即在完成財(cái)務(wù)目標(biāo)的前提下盡量減少應(yīng)收賬款，明確信用銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶名單，使形成的應(yīng)收賬款能在信用期內(nèi)有效變現(xiàn)、回收。具體方式如下：

　　第一，加強(qiáng)銷售部門對應(yīng)收賬款的積極性，主要控制應(yīng)收賬款回收率，兼顧應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比率的控制。銷售過程中人員對應(yīng)收賬款回收責(zé)任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹(jǐn)慎程度。同時(shí)，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率控制可以有效增強(qiáng)銷售部門整體銷售的積極創(chuàng)現(xiàn)行為，促使其將銷售過程中遇到的相關(guān)產(chǎn)品問題及時(shí)反饋給生產(chǎn)開發(fā)部門，形成良性循環(huán)。

　　第二，加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收賬款的輔助作用。財(cái)務(wù)部門不僅要提供財(cái)務(wù)信息，還要參與財(cái)務(wù)決策，監(jiān)督企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為。財(cái)務(wù)部門直接參與財(cái)務(wù)目標(biāo)制定、現(xiàn)金預(yù)算等工作，對企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)非常明確，并幫助企業(yè)有效

　　地完成財(cái)務(wù)目標(biāo)。所以，可以從完成企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)的角度，激勵(lì)財(cái)務(wù)部門為各部門積極提供及時(shí)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

　　第三，加強(qiáng)開發(fā)生產(chǎn)部門對應(yīng)收賬款的輔助作用。如果產(chǎn)品本身供不應(yīng)求或者存在制勝優(yōu)勢，應(yīng)收賬款自然就會降低。所以，可以將開發(fā)生產(chǎn)部門的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)品在市場上的前期銷售業(yè)績掛鉤，力爭創(chuàng)造有價(jià)值的訂單。目前，這種制度已經(jīng)在一些公司得到有效應(yīng)用，并創(chuàng)造了良好業(yè)績。

　　三是借助應(yīng)收賬款出售與渠道提高變現(xiàn)能力。應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后，企業(yè)除了積極催收以外，還應(yīng)積極對其進(jìn)行利用。應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)是銀行根據(jù)商務(wù)合同交易雙方之間的賒銷行為而設(shè)計(jì)的一種產(chǎn)品。賣方將商務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由受讓銀行提供貿(mào)易等服務(wù)，可以迅速滿足企業(yè)因應(yīng)收賬款占用造成短期流動資金不足的需求。應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中屬于變現(xiàn)能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，其變現(xiàn)能力僅排在貨幣資金和短期投資之后。因此，企業(yè)為解決臨時(shí)資金緊張，將應(yīng)收賬款出售給銀行或以其作質(zhì)押，銀行和企業(yè)都能獲益。隨著我國市場信用體制的不斷完善，企業(yè)通過應(yīng)收賬款出售和質(zhì)押進(jìn)行的業(yè)務(wù)也逐步開展起來。因此，企業(yè)可以積極嘗試?yán)脩?yīng)收賬款，提高應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力，減少壞賬的產(chǎn)生。