其實，當客戶真正對你的產品產生興趣，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出相應的異議，把這些異議正是他們將要購買的一種信號。如果對此處理得當的話，那么隨后的成交就很有希望。
例如，客戶已經有一套相應的軟件系統，如果再買下你的那套軟件的話，他就需要多付一筆費用，所以他很可能會說：“也許我應該繼續使用現有的軟件，這樣就可以節約一筆開支。”但他的實際意思很可能是想證實買下你的軟件能不能給他帶來好處。如果對方只是說：“我還是用我現有的好了。”那就說明他根本沒有把你說的話聽進去。除非你能做些試探，套出他的真正意圖，不然成交的機會很可能微乎其微。
實際上，有些反對意見的背后都潛藏著客戶渴望想了解更多信息的真實意圖。下面就是一些這樣的例子：
異議：我不覺得這價錢代表著“一分價錢一分貨”。
真實意圖：除非你能證明你的產品是物有所值。
異議：這尺寸看起來對我不大合適。
真實意圖：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。
異議：我從未聽過你的公司。
真實意圖：我愿意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴。
異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新產品。
真實意圖：除非你能使我確信你的產品真是我需要的東西，不然我是不會掏錢購買的。
異議：我只想四處逛逛，看看有沒有什么別的合適產品。
真實意圖：你要是能說服，我就買;否則，我就當是在散步。
客戶們表達出的異議或許是出于各種不同的考慮。如果你找不出他們的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意。
保羅是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的潛在客戶吉姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，吉姆就對保羅提出了反對意見，他說他只會對那些盈利的公司進行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了五個百分點呢。”吉姆說。
“是的。”保留趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上升八個百分點。”
“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經有兩年零三個月沒有盈利了。”吉姆又說。
那么，吉姆表示出這種異議的真正原因到底是什么呢?原來，他的一個外甥也也在推銷股票，迫于對方的壓力，他準備讓外甥做他們的經紀人。但是，他又不想傷害保羅的感情，因為他們已經合作了20年之久。吉姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至傷面子。可想而知，即使保羅使出渾身解數，也是不可能說服吉姆的，因為他說的一切都和吉姆的真正意圖毫不相干。
也許辨別客戶異議的最好辦法就是當你提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應。一般說來，他們要是無動于衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。
另外需要注意的是，當客戶對你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果你懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，那你就可以提一些問題，以便揭示出客戶內心的真實意圖。