威伯再次叫門(mén)，門(mén)勉強(qiáng)開(kāi)了一條縫。威伯說(shuō)： “很抱歉打擾了您，也知道您對(duì)用電不感興趣。所以這次并不是來(lái)推銷(xiāo)電，而是來(lái)買(mǎi)幾個(gè)雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)，探出頭懷疑地望著威伯。
威伯繼續(xù)說(shuō)：“我看見(jiàn)您喂的道明尼克雞種很漂亮，想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回城。”
聽(tīng)到他這樣說(shuō)，老太太把門(mén)開(kāi)得更大一些，并問(wèn)道：“為什么不用你的雞蛋?”
“因?yàn)椋?rdquo;威伯充滿誠(chéng)意地說(shuō)，“我的力行雞下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來(lái)買(mǎi)些棕色的蛋。”
這時(shí)候，老太太走出門(mén)口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢(qián)多。”老太太被說(shuō)得心花怒放。長(zhǎng)期以來(lái)，她丈夫總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)，并說(shuō)，如果能用電燈照射，產(chǎn)的蛋會(huì)更多。老太太似乎不那么反感了，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當(dāng)然，她得到了完滿的解答。
兩個(gè)星期后，威伯在公司收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)。
威伯的行為實(shí)際上是對(duì)老太太的贊美。盡管贊美在某些方面同拍馬屁有相似之處，例如：贊美同拍馬屁的出發(fā)點(diǎn)都是為了取得別人的好感，贊美和拍馬屁的途徑大都是直接頌揚(yáng)，等等。但兩者還是存在本質(zhì)區(qū)別的，贊美在抬高對(duì)方的前提下，并不傷害自己的自尊;而拍馬屁則不同，拍馬屁通常是在不自尊、不自愛(ài)的前提下發(fā)生的。
一位汽車(chē) 銷(xiāo)售 冠軍說(shuō)：“接近客戶，并不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做反而會(huì)使客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做銷(xiāo)售員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售汽車(chē)，因此往往無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的‘心防’。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)、揣摩后，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題，或談些鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己，關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗。但是你要注意一點(diǎn)，那就是：贊美客戶會(huì)贏得他們的喜愛(ài)，對(duì)客戶溜須拍馬則自會(huì)讓他們疏遠(yuǎn)你。”
為了達(dá)到影響他人的目的，我們時(shí)時(shí)需要說(shuō)些恭維的話，但是為了防止自己的贊美流于奉承，我們一定要顯得誠(chéng)懇且心里坦然，而且要注意只恭維他人的行為而不恭維他人本身。在與客戶交談的時(shí)候，可以不時(shí)在 “這張可愛(ài)小孩子的照片，是你孫子的嗎?”類似輕松的話題中插入你想知道的正題。只要心里坦然，在愉快和諧的談話中，你會(huì)得到滿意的答復(fù)。
總有人認(rèn)為專門(mén)說(shuō)贊美的話，是厚顏無(wú)恥的拍馬屁行為，因而恥于為之。事實(shí)上這都是粗淺的認(rèn)識(shí)，在潛移默化中贊美別人、恭維別人，這些都是人際交往中至高無(wú)上的“潤(rùn)滑劑”，何況這種美麗的言辭又是免費(fèi)供應(yīng)的，如此于人有利、于己無(wú)損而多益的事，又何樂(lè)而不為呢!
一位橡膠廠的總工程師，聽(tīng)說(shuō)本市的一家同行企業(yè)上了兩條生產(chǎn)暢銷(xiāo)美國(guó)的乳膠手套的流水線。他很想就這兩套設(shè)備的機(jī)械、技術(shù)方面的問(wèn)題作一番了解，因?yàn)樗麄儚S也想上幾條這樣的流水線。
第一次，拜訪兄弟企業(yè)的廠長(zhǎng)時(shí)，他遭到了婉言謝絕：“對(duì)不起，這套設(shè)備的制作圖紙是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，至于一些技術(shù)上的問(wèn)題，還屬暫時(shí)保密。”
第二次，他又去了。那位廠長(zhǎng)見(jiàn)他只隔兩天又來(lái)了，不禁微皺了一下眉頭，但還是請(qǐng)他坐在沙發(fā)上。
“聽(tīng)說(shuō)你在TQC(全面質(zhì)量管理 TQM、QCC、FMEA)管理上是個(gè)專家，我早就想在這方面向你請(qǐng)教。”工程師說(shuō)。
廠長(zhǎng)顯然很驚訝，說(shuō)：“是的，我搞TQC 已有幾年了，在省內(nèi)算得上搞得較早，但只是‘笨鳥(niǎo)先飛’罷了，哪里談得上什么專家。”他微露出寬慰的笑容。顯然，之前他持有的戒備心理消失了。
“你能不能向我推薦一些這方面的專著和文章，使我也對(duì)TQC有所了解呢?”工程師恭敬地掏出了本子和筆，真心誠(chéng)意地請(qǐng)他指教。那位廠長(zhǎng)愉快地接過(guò)去，給他寫(xiě)了幾個(gè)書(shū)名，并向他詳盡介紹這幾本書(shū)的特色和有關(guān)章節(jié)。
接下來(lái)，廠長(zhǎng)又向工程師具體介紹了許多他們廠進(jìn)行全面質(zhì)量管理的方法和措施，甚至講到了他對(duì)決策和用人方面的一些做法和設(shè)想，他們?cè)秸勗酵稒C(jī)。中途，他曾告訴秘書(shū)，請(qǐng)她將工程師所需要的東西準(zhǔn)備一下。
不知不覺(jué)已臨近下班時(shí)分了。“我很高興能認(rèn)識(shí)你，希望你在有空的時(shí)候，到我家中小敘。”分手的時(shí)候廠長(zhǎng)這樣對(duì)工程師說(shuō)。
橡膠廠總工程師的經(jīng)歷很典型地說(shuō)明了這一點(diǎn)。為了了解生產(chǎn)乳膠手套流水線的機(jī)械、技術(shù)方面的問(wèn)題，他去拜訪同行企業(yè)的廠長(zhǎng)，第一次碰了釘子，第二次卻獲得了成功，就是因?yàn)樗诘诙芜\(yùn)用了美譽(yù)推崇的言語(yǔ)策略。他了解到這位廠長(zhǎng)在TQC管理上是個(gè)專家，就畢恭畢敬地去請(qǐng)教對(duì)方在這方面的知識(shí)，表達(dá)了自己的仰慕之情，并讓對(duì)方推薦一些專著和文章，使這位廠長(zhǎng)自覺(jué)地意識(shí)到這是一種由同行認(rèn)可的榮譽(yù)，心里一高興，就暢談起他自己進(jìn)行全面質(zhì)量管理的歷程，兩人遂成知音。
值得注意的是：工程師贊美了廠長(zhǎng)的能力，卻不是阿諛?lè)畛小＿@種贊美是建立在自尊自愛(ài)的基礎(chǔ)上的，效果往往也比阿諛?lè)畛幸玫枚唷＿@位總工程師打開(kāi)了交際的大門(mén)，建立了融洽的人際關(guān)系，預(yù)期的目標(biāo)也就完全順利實(shí)現(xiàn)。
將贊美與拍馬屁區(qū)分開(kāi)來(lái)，才能夠真正達(dá)到接近客戶的目的。贊賞與拍馬屁是完全不同的兩回事。要知道，贊美人人喜愛(ài)接受，但馬屁卻不是人人都喜歡的。贊賞是發(fā)自內(nèi)心的對(duì)對(duì)方的某種長(zhǎng)處的肯定，而拍馬屁則是為了不可告人的目的的虛偽的吹捧。是誠(chéng)懇的稱贊還是虛偽的拍馬屁，對(duì)方一聽(tīng)就清楚。