我在很多地方做廣告媒介行銷學習 ，很多廣告媒介 銷售 公司的老板也在問我;彭老師，如何才能算是一個好的領導者。領導和管理有什么區別嗎?好，我教大家九招做一個卓越的廣告媒介銷售型領導：

　　第一招.廣告媒介銷售型領導領導不同于管理

　　領導需要真正能夠起到“領而導之”的作用，管理就是要管得住、理得清。好的領導，肯定是個優秀的管理者，但優秀的管理者不一定能夠成為好領導。換句話來說，領導的層次要比管理的層次高得多，用一個公式來表達這一點：領導水平=哲學素養+管理科學+領導藝術。不懂哲學的人，沒有戰略思維能力;不懂管理科學的人，無法知道自己的戰略思路為什么貫徹不下去，沒有領導能力的人，只會自己沖鋒陷陣，無法調動屬下的積極性。我們經常見到一些很有哲學素養的領導，講起話來很富有哲理，但就是難以見到他辦好了具體的事，為什么?原因在于不懂管理。我們也曾見過有的領導具體措施和辦法一套一套，把具體的事情做對了，但戰略出問題，結果是全功盡棄。也曾見過有的領導認真負責，可就是沒人愿意跟在后面一起干，忙壞了領導，樂壞了下屬。要做一個好領導，可真是不容易。彭小東老師認為好的領導簡單講就是要能實踐+理論，既能說又能做：

　　第二招，廣告媒介銷售型領導要懂得“給我的權力和我自己的權力”

　　領導，往往被人們認為是有“權”之人，這是事實。但作為領導本人必須弄清楚自己手中的權力結構，否則，就會出現不能夠正確對待權力的現象。領導科學告訴我們，領導的權力起碼有三種權力構成，即職位權、專家權和典范權。彭小東老師將其分為兩類，即給我的權力和我自己的權力。其中職位權是組織“給我的權力”，人們習慣比喻為“半張紙飄下來的”(即半張紙任命，半張紙在組織部門或企業的人事行政部門存根)。盡管這種比喻不恰當，但很形象。準確地說是“組織”相信你，授予你權力。而專家權和典范權是屬于你自己的權力，如何在人民群眾和公司中樹立你的專家形象，如何在業務上不斷學習和提高，真正成為知識型的領導，要靠你自己修行和在日常生活中的以身作則以及處理和解決問題的能力。

　　其一，你有了這兩大權力，組織才相信你，才會給你職位權，否則，即是給你了職位權，你也難以保得住，一旦丟失了，你就什么也沒有。

　　其二，職位權可以被別人拿走，而一旦有了威望權和專長權，別人是拿不走的，永遠屬于你自己。

　　第三招，廣告媒介銷售型領導要懂得“用精神統領下屬”

　　人總的要有一點精神。人是為一種精神而活著。人要活出個精神來。經常有這樣的哲學箴言警示我們。任何一個單位的領導，如果自己都沒有一種值得下屬敬佩的精神，很難想象其下屬的精神狀態。一個單位的領導應成為本單位一架功力最大的發動機，是一個單位的精神支柱，要不斷地去鼓舞下屬的士氣，自己要有強烈的敬業精神，開拓精神，進取精神，最為關鍵的時刻要有獻身精神?，F代領導觀認為，權威是領導者的一種行為影響力，是權力力量和人格力量的完善結合。我們經常說，精神的力量是無窮的，領導必須能夠調動下屬的精神力量，在自己的單位，建立一種積極向上的文化氛圍，樹立健康向上精神，樹立一股正氣，對一切“歪門邪道”，有強烈的威懾力。領導的一個重要的職責，就是不斷強化下屬的合作精神，不停地鼓舞士氣，讓下屬以飽滿的精神，投入到工作中去，推動各項工作的順利開展，并實現預期的目標。管理學大師彼得·圣杰認為，領導要善于為下屬描繪本組織的愿景，提出一個催人奮進的目標，并指引下屬去為之而努力。我們黨在這方面有優良傳統，早在革命戰爭年代，黨領導革命軍隊，在十分艱難的環境中，全靠一種革命精神支撐，取的了偉大的勝利。在新的形勢下，彭小東老師認為我們各級各個企業事業單位的各層領導干部，必須繼承這一優良傳統，用“解放思想，實事求是、與時俱進”的精神力量，帶領下屬或廣大人民群眾完成新時期新的偉大奮斗目標。為什么電視劇《亮劍》能有那么高的收視率和李云龍能受那么多人的喜愛就是這個道理，人活的就是個精氣神;所以在廣告媒介銷售型的團隊里，尤其是我們主管媒體銷售也就是sales的領導更要如此，因此彭小東老師有句名言：“沒有知識的業務員是浪費時間，沒有激情的業務員是浪費生命!”

　　第四招，廣告媒介銷售型領導要懂得 “用思路指導人”

有人說：“領導就是布置任務，最后檢查任務完成情況”，至于中間過程可以不管。即“管頭管尾不管中間”。如果是這樣的話，領導倒也好當。三歲的娃娃，都可以做到。毛澤東同志強調：“我們不但要提出任務，而且要解決完成任務的方法問題。我們的任務是過河，但是沒有橋或沒有船就不能過。不解決橋或船的問題，過河就是一句空話。不解決方法問題，任務也只是瞎說一頓。” (《毛澤東選集》第1卷第139頁)我們經?？吹浆F實中有三種思路的領導現象，

　　其一是沒有思路的領導，為了掩蓋自己沒有思路，扛著“管頭管尾不管中間”大旗，假裝著自己是一個明智的領導;

　　其二是事必恭親的領導，不知如何給下屬一些指導性思路，調動下屬的力量去做事。

　　其三是領導思路混亂，下屬無所適從。這種領導最讓下屬難受，下屬不知領導所云所指，下屬茫茫然不知所措。我們說領導者是總設計師、是下屬的導師，要能夠以明確的思路指導下屬去行動。導致領導無思路的原因很多，彭小東老師認為，除掉天生智力有限原因以外，其主要原因在于這樣的領導不作調查研究，對本單位本項工作不思考，理論學習不夠，經驗主義，拿熱情當政策等導致的結果。所以彭小東老師的理論是在企業里老板是檢查結果。我們的管理者也就是領導者是領導或者管理這個過程的人，沒有過程就沒有結果，再或者說沒有好的過程也就沒有好的結果，我們的企業不能一概的以結果論英雄:如果只講結果我們的企業就不需要管理者，只要老板和員工就行了。

　　第五招，廣告媒介銷售型領導要懂得 “用制度約束人”

　　制度計劃 是帶領下屬開展各項工作“游戲規則”，人人都知道，沒有游戲規則的游戲是沒有趣味的。任何一個單位，基本制度不健全，就很難以在各項工作上取得良好成績。制度就是一個單位的內部法律，沒有它，那只能夠是“人治”，人治的最大問題就在于“道德風險”，誰都難以保證自己是圣人，誰都難以完全保證自己能夠抵制市場經濟條件下的各種誘惑。任何道德水平很高的人，如果沒有制度約束，都很可能被各種不良的誘惑“拉下水”。完全靠自律，無論對個人，還是對組織，都是很危險的。一個好領導是善于應用制度來約束人的，建立科學的管理制度，不僅是管理好自己的重要方略，也是統領下屬的基本手段和措施，同時也是減輕領導壓力的最好辦法，領導不別要為解決內部的混亂而煞費苦心，也不別要為“面子”問題而大傷腦筋，“制度無情”替代了“領導無情”，也便于處理好管理中的“制度嚴格性”與“管理的人情味”之間的關系。彭小東老師認為“所謂的不以規矩不成方圓就是這個道理 。”
　第六招，廣告媒介銷售型領導要懂得 “滿足需要以激勵人”

　　激勵理論，簡單地說就是滿足需要的理論。馬克思主義認為，人有三個層次的需要。即生存需要、享受需要和發展需要。無論什么人，生存在社會上，就必然會有各種各樣的需要。滿足他的某種需要，就能夠調動其積極性。當然，其需要必須是正當合理的。激勵的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵，也不能搞單純地搞物質激勵。僅僅精神激勵是愚弄下屬，僅僅物質激勵是坑害下屬。作為一個單位的領導必須將精神激勵與物質激勵結合起來系統運作，才能夠收到良好的效果。下屬跟在領導后面干工作，總是希望得到領導的賞識，這是人之常情，如果只知道用下屬，不知道獎勵他，提拔他，時間一長，下屬也就可能在積極性上大為削弱。人們想得到晉升的需要，是正常的，但必須建立良好的晉升機制，如果任人唯親，遲早會無人做正事，只干討好領導的事。我們不怕有人想當官，也不怕有人“謀官”，最害怕的是只“謀官”，不“謀事”。必須建立通過“謀事”達到“謀官”的“通道”，只要下屬將工作做好了，就應該給于晉升的機會。“相馬”的機制要不得，在新的時代，我們需要建立“賽馬”機制，讓所有愿意貢獻并有用才能的人得到晉升，為社會作出更大的貢獻，我們這個社會才有進步。讓所有對社會有貢獻的人，得到應有的回報(包括精神上的和物質上的)，他們才會傾其所能努力工作。領導的藝術性之一就是善于激勵人，用愿景(美好愿望和遠景)激勵使人感到有“奔頭”、用正確評判激勵使人感到很公平，用榜樣激勵使人感到有參照系，用榮譽激勵使人感到受到尊重，用逆反激勵使人感到有壓力，用許諾激勵使人感到一諾千金的份量，用物質激勵使人的物質需求得到滿足，用感情激勵使人感到溫暖，用晉升激勵使人更加嚴格要求自己，用危機激勵使人居安四危求奮進。彭小東老師曾講過在一個企業或組織里，一個員工五年以前是一個部門經理，有3000一月的薪水如果五年以后還是如此我保證他會跳槽，那么也就是說公司要發展，規模要大，我們的員工才能看到希望：

　　第七招，廣告媒介銷售型領導要有哲學思維

　　善于用辯證的觀點思考問題，分析問題，但不能夠用辯證的方法處理問題，弄得不好就會使人認為“對的也是錯的，錯的也是對的”，處理問題必須有清晰的是非觀，要明確表達誰是誰非。要有一套科學的管理辦法，真正能夠將正確的決策貫徹到位，要善于領導藝術，為自己所在的單位明確工作和發展方向，提出戰略構想，善于聯合下屬，強化合作，不斷激勵和鼓舞下屬努力工作，能夠清晰地總結成績，看到工作和發展中的不足，提出新的奮斗目標，并帶領下屬一道去為新的目標實現而奮斗。彭小東老師簡單講就是我們做領導的要學會換位思考

　　第八招，廣告媒介銷售型領導領導要有創新和研發的意識與能力

　　我們的廣告媒介銷售型領導同樣要有廣告媒介產品的創新和研發意識和能力，不能坐以待斃，廣告媒介銷售老板本身就是在夾縫中求生存，目前廣告界有很流行的比喻說廣告公司的老板是三陪，一陪媒介，二陪客戶，三陪員工;每年年底媒介的代理權爭奪也是你死我活的;因為太好的廣告媒介產品輪不到我們，媒介自身就要做經營，就算你要做肯定也要高出他們本身很多價格，別人一年800萬，你一年就要做1300萬才有利潤，代理費首先就比別人高，還有各種運營成本和勾兌費用，所以一定要有對產品的研發和創新能力，你比如彭小東老師的公司里我們做電臺最早定位為全天侯經典流行音樂電臺，報時是時時提前一分鐘，事事好輕松，做報紙專欄廣告我們有做成全川聯刊十二家二級城市的日報或晚報同步刊登我們還做了增值服務，如我們自己公司出錢為客戶免費開通了購房直通車和例外在省城買了其他報刊的兩個版面為客戶免費做文章宣傳等

　　第九招，廣告媒介銷售型領導不要直接做客戶

　　彭小東老師學習 服務過很多廣告企業傳媒單位;發現一個很普遍的問題，尤其是我們中國內地有很多廣告媒介銷售的領導依然在直接做客戶，甚至有些廣告媒介銷售型公司企業的副總總經理還在與員工我們的sales搶客戶，比如我在給山西太原的一家廣告公司做顧問，他們老板現在最為頭疼的是想開除公司的副總，因為公司副總已經完全失去了管理功能，這個副總自己也在做業務在做銷售。他一個人一年也可以做到300-500萬的營業額。所以他們的老板覺得非常為難，而且他的公司發展也很快，以前只有一個項目電視廣告代理，現在已經有四個項目了電視電梯電臺手機短信，而且還準備到外省建分公司，所以我給他的建議，必須成立分公司不能以部門的方式運作，每個分公司要有一定的股份，一定的獨立經營權，每個分公司的老總再也不能直接做客戶做銷售，要參與年終分紅，總公司做廣告媒介產品的研發和管理以及服務等，總公司就是一個管理服務機構，分公司做銷售;因為廣告媒介銷售型公司的老總不但要懂市場懂銷售更要有好的職業道德和個人素質等彭小東老師在《教你做一個好的廣告媒介銷售領導》的課程里有專門的闡釋;總公司還必須找一個優秀的 職業 經理人 或者合作伙伴……。