業(yè)務(wù)員任務(wù)界定：業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣做市場(chǎng)

　　一、做好調(diào)查工作 

　　調(diào)查是決策之基，沒(méi)有深入的調(diào)查，就不可能有科學(xué)的決策，業(yè)務(wù)員的調(diào)查結(jié)果既是上層決策的原材料，又是業(yè)務(wù)員自己做好工作的基礎(chǔ)。 
　　1.調(diào)查市場(chǎng)即調(diào)查需求。 
　　不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者群，對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的。業(yè)務(wù)員絕不能憑感覺做市場(chǎng)。 
　　調(diào)查要涉及顧客的年齡、收入水平、受教育程度及其需求等幾方面。 
　　調(diào)查方法主要有： 
　　(1)調(diào)查單個(gè)購(gòu)買者，可用5W1H法； 
　　(2)調(diào)查組織購(gòu)買者的決策行為，可用9條購(gòu)買決策鏈法； 
　　(3)審查顧客的購(gòu)買資格時(shí)，可用MAN法。 
　　2.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 
　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查主要有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、價(jià)格策略、 銷售 政策及其發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 
　　3.調(diào)查自己的公司及產(chǎn)品。 
　　真正了解自己，分析部門間的人際關(guān)系、企業(yè)的財(cái)務(wù)制度、產(chǎn)品狀況、生產(chǎn)能力等，做到有的放矢，取己之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。 
　　4.調(diào)查產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 
　　主要調(diào)查產(chǎn)品狀況、供求關(guān)系、價(jià)格策略及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 

　　二、塑造良好的第一印象 

　　常言道：要想讓顧客接受你的產(chǎn)品，就必須先讓顧客接受你自己，能給顧客留下良好的第一印象，就是業(yè)務(wù)成功的一半。 
　　1.做好衣著打扮； 
　　2.加強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)； 
　　3.注意日常生活、工作中的禮儀。 

　　三、選擇切入點(diǎn)和市場(chǎng)策略 

　　在第一步市場(chǎng)調(diào)查工作做好后，接下來(lái)就必須選擇業(yè)務(wù)切入點(diǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。為此，要做好兩個(gè)方面的工作： 
　　1.確定市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)性質(zhì)。 
　　在 營(yíng)銷 業(yè)務(wù)運(yùn)作中，筆者將市場(chǎng)的性質(zhì)確定為7種： 
　　(1)新市場(chǎng)：采用拉式或推式營(yíng)銷。 
　　(2)二次開發(fā)市場(chǎng)：必須改變形象或推出新產(chǎn)品。 
　　(3)成見性市場(chǎng)：應(yīng)多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀等。 
　　(4)封閉性市場(chǎng)：應(yīng)加大促銷力度，用利益打開經(jīng)銷商和消費(fèi)者的缺口。搞好公共關(guān)系，讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受。 
　　(5)群雄并舉市場(chǎng)：這樣的市場(chǎng)屬多家競(jìng)爭(zhēng)，可采用滲透價(jià)格，加大促銷力度。 
　　(6)寡頭壟斷市場(chǎng)：擠垮對(duì)方的時(shí)候也就是新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候。 
　　(7)衛(wèi)星城市場(chǎng)：其消費(fèi)趨勢(shì)受大城市影響，應(yīng)做好都市市場(chǎng)的占領(lǐng)與宣傳工作，以都市流行產(chǎn)品來(lái)迎合衛(wèi)星城市場(chǎng)的消費(fèi)者。 
　　2.確定營(yíng)銷4P策略。 
　　確定好市場(chǎng)性質(zhì)以后，就應(yīng)該科學(xué)組合4P，有效整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。 

　　四、處理好四個(gè)方面的關(guān)系 

　　1.指導(dǎo)經(jīng)銷商搞經(jīng)營(yíng)。 
　　許多業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)，以為找到一個(gè)資金雄厚、有信譽(yù)、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉了，他們要么疏于管理，聽?wèi){經(jīng)銷商隨意發(fā)貨、鋪貨、自定售價(jià)；要么對(duì)經(jīng)銷商急于催促，加大銷售力度。經(jīng)銷商如果懂管理、懂經(jīng)營(yíng)，生意自然會(huì)運(yùn)作有序，但大多數(shù)經(jīng)銷商只關(guān)注自己的利潤(rùn)，只關(guān)注購(gòu)銷差價(jià)，往往是目光短淺，只算小賬，不算大賬，不懂經(jīng)營(yíng)，也不會(huì)管理，經(jīng)常是該賺的錢沒(méi)有賺到，不該賺的錢想賺也沒(méi)有，一直疲于完成廠家規(guī)定的銷售任務(wù)。 
　　業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)，要想得到經(jīng)銷商的歡迎和信賴，必須學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商相處，這里有條基本的原則：既要與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，又要與經(jīng)銷商保持一定的距離。這就要求業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷商搞經(jīng)營(yíng)，幫助經(jīng)銷商賺錢。比如，應(yīng)該制定什么樣的 零售 價(jià)更利于奪取市場(chǎng)、控制市場(chǎng)；怎樣能有效減少賒欠；怎樣搞好庫(kù)存管理等。 
　　2.指導(dǎo)經(jīng)銷商疏通與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的關(guān)系。 
　　廠家找的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)赝加悬c(diǎn)名氣，都有一定的社會(huì)關(guān)系和社會(huì)地位。正因?yàn)槿绱耍S多經(jīng)銷商往往不把某些地方職能部門放在眼里，遇到檢查，多數(shù)是不配合，更嚴(yán)重的是將有關(guān)執(zhí)法人員拒之門外。常此以往，遇到顧客投訴發(fā)生糾紛時(shí)，職能部門就可能嚴(yán)加處理，不留后路（盡管有時(shí)對(duì)其他問(wèn)題睜一只眼，閉一只眼），給經(jīng)銷商的正常業(yè)務(wù)帶來(lái)許多麻煩。 
　　通過(guò)一定的權(quán)力中介指導(dǎo)經(jīng)銷商與職能部門建立良好的公共關(guān)系。一旦出現(xiàn)糾紛或突發(fā)事件，由經(jīng)銷商出面，能取得較好的效果。 
　　3.管理好自己。 
　　第一，業(yè)務(wù)員要經(jīng)常加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，選擇一些有利于提高 經(jīng)營(yíng)管理 水平的書籍充實(shí)自己，提升自己。 
　　第二，業(yè)務(wù)員要自律，不要染上一些不良嗜好。 


　　　　　　　　　　　　　　 營(yíng)銷經(jīng)理 任務(wù)界定：經(jīng)理應(yīng)該管什么

　　經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做某些業(yè)務(wù)，而是要對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)實(shí)施科學(xué)的管理。 

　　一、制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 

　　1.制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、方針、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。 
　　2.確定現(xiàn)有商品的銷貨重點(diǎn)，開發(fā)新市場(chǎng)，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的影響。 
　　3.確定新產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客與市場(chǎng)，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、銷售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對(duì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí) 。 
　　4.確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場(chǎng)等因素。 
　　5.確定銷售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)外，銷售價(jià)格的管理還有兩個(gè)方面： 
　　(1)防止低價(jià)銷售，引導(dǎo)實(shí)施非競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格； 
　　(2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進(jìn)比率退還一部分金額，其二是減價(jià)方式，以一定比率或累進(jìn)比率扣除一部分金額。 
　　6.確定廣告宣傳策略,首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體 營(yíng)銷計(jì)劃 并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購(gòu)買行動(dòng)，打開企業(yè)知名度，通過(guò)銷售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。 

　　二、擬定銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施控制工作 

　　1.核準(zhǔn)市場(chǎng)容量并根據(jù)市場(chǎng)容量確定任務(wù)分配量； 
　　2.擬定的銷售計(jì)劃要符合企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，依據(jù)生產(chǎn)能力、進(jìn)貨能力、設(shè)備能力，落實(shí)每個(gè)人的工作計(jì)劃，符合公司整體利益并擬定利潤(rùn)計(jì)劃； 
　　3.制定相關(guān)銷售計(jì)劃表； 
　　4.抓住銷售計(jì)劃管理的重點(diǎn)，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷售計(jì)劃是否合理，分析商品類別，評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)。 

　　三、抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn) 

　　評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員銷售工作是否積極，有以下幾個(gè)指標(biāo)： 
　　1.銷售額及訂貨量是否增加； 
　　2.新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何； 
　　3.公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加； 
　　4.失去的客戶能否挽回； 
　　5.貨款回收是否及時(shí)； 
　　6.銷售方式能否配合公司的計(jì)劃； 
　　7.銷售情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí)； 
　　8.是否努力控制、節(jié)約促銷費(fèi)用； 
　　9.對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。 

　　四、學(xué)會(huì)開會(huì) 

　　1.業(yè)務(wù)早會(huì)。 
　　(1)先確定每日 固定開會(huì)的時(shí)間，分組開會(huì)； 
　　(2)先將公司指示向業(yè)務(wù)員傳達(dá)，介紹銷售成績(jī)和貨款回收情況； 
　　(3)介紹市場(chǎng)狀況及顧客； 
　　(4)通報(bào)重點(diǎn)產(chǎn)品及新產(chǎn)品的銷售； 
　　(5)業(yè)務(wù)員匯報(bào)與公司有關(guān)的銷售情況； 
　　(6)養(yǎng)成開短會(huì)和及時(shí)處理問(wèn)題的習(xí)慣。 
　　2.業(yè)務(wù)會(huì)議。 
　　(1)會(huì)議內(nèi)容 
　　①傳達(dá)銷售計(jì)劃及預(yù)定表； 
　　②銷貨任務(wù)的分配與調(diào)整； 
　　③傳達(dá)銷售情況； 
　　④檢查銷售完成情況及貨款回收情況； 
　　⑤推銷技巧的教育訓(xùn)練。 
　　(2)會(huì)議次數(shù)和時(shí)間 
　　①一個(gè)月兩次業(yè)務(wù)會(huì)議，一次是計(jì)劃的擬定及情報(bào)聯(lián)絡(luò)，另一次是銷量業(yè)績(jī)的檢查及教育訓(xùn)練； 
　　②時(shí)間以每次2～4小時(shí)為宜； 
　　③會(huì)前準(zhǔn)備好會(huì)議資料，減少口頭空讀資料的時(shí)間，最好先將印好的資料分發(fā)給參加會(huì)議人員，再召開會(huì)議； 
　　④開會(huì)時(shí)，須以統(tǒng)計(jì)數(shù)字為依據(jù)。數(shù)字是決策的基礎(chǔ)，是分配調(diào)整銷售任務(wù)的基礎(chǔ)。 

　　五、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo) 

　　1.提供市場(chǎng)情況以引導(dǎo)正確的銷貨活動(dòng)，排除進(jìn)貨上的浪費(fèi)，幫助加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的銷售。 
　　2.提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)對(duì)策。 
　　3.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的展示效果。 
　　4.對(duì)經(jīng)銷商及其人員加強(qiáng)銷售技術(shù)訓(xùn)練。 
　　5.指導(dǎo)經(jīng)銷商不要做價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者，而要在提供服務(wù)、接待上下功夫。 
　　6.指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強(qiáng)對(duì)商品的管理。 
　　7.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動(dòng)。 

　　六、做好貨款回收管理 

　　1.除客戶的營(yíng)業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務(wù)員必須制作一個(gè)貨款回收分析表。 
　　2.不能僅依據(jù)訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會(huì)失去聯(lián)系。可以制作一卡片并標(biāo)明銷售額、累計(jì)存貨以及貨款回收情況。 
　　3.規(guī)定交易的信用限度并依據(jù)付款情況重新制訂交易條件。 
　　4.建立貨款回收管理的“記號(hào)”制度。將超過(guò)交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產(chǎn)品，在其卡片上標(biāo)明“注意”記號(hào)。 
　　5.加強(qiáng)貨款回收的指導(dǎo)。 

　　　　　　　　　　　營(yíng)銷總經(jīng)理任務(wù)界定：計(jì)劃的制訂、實(shí)施與控制

　　營(yíng)銷總經(jīng)理的任務(wù)：作為一個(gè)管理者，其首要的任務(wù)是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、實(shí)施與控制；作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，其任務(wù)是給員工確立目標(biāo)和遠(yuǎn)景規(guī)劃，以引導(dǎo)員工為共同的目標(biāo)而奮斗。 

　　一、作為管理者的任務(wù) 

　　1.營(yíng)銷計(jì)劃的制訂。 
　　(1)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)情況銷售額與目標(biāo)、影響銷售的因素、影響盈利的因素、增長(zhǎng)率等等; 
　　(2)機(jī)會(huì)與威脅分析; 
　　(3)擬定營(yíng)銷目標(biāo); 
　　(4)營(yíng)銷策略的制定; 
　　(5)制定行動(dòng)方案; 
　　(6)預(yù)算開支。 
　　2.確立營(yíng)銷組織并處理好與其他部門間的關(guān)系。 
　　3.掌握營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施技能。 
　　(1)配量技能：人、財(cái)、物、時(shí)間在不同活動(dòng)之間的分配; 
　　(2)組織技能：①正式組織或非正式組織;②集權(quán)化或分權(quán)化;③是否精簡(jiǎn)組織 
　　(3)控制技能; 
　　(4)推動(dòng)并影響他人的技能; 
　　(5)建立一套工作制度、決策制度和報(bào)酬制度的技能。 
　　4.建立營(yíng)銷控制程序。 
　　(1)確定控制對(duì)象; 
　　(2)設(shè)置控制目標(biāo)（按計(jì)劃中設(shè)置的目標(biāo)項(xiàng)目控制）; 
　　(3)設(shè)立營(yíng)銷結(jié)果衡量尺度; 
　　(4)確立控制標(biāo)準(zhǔn); 
　　(5)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)是否一致; 
　　(6)分析偏差原因; 
　　(7)采取改進(jìn)措施; 
　　(8)年度計(jì)劃控制; 
　　(9)獲利性控制。 

　　二、作為領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù) 

　　營(yíng)銷總經(jīng)理作為領(lǐng)導(dǎo)者，其任務(wù)有： 
　　1.為企業(yè)確立方向即遠(yuǎn)景規(guī)劃，以及為實(shí)現(xiàn)該計(jì)劃而確立變革戰(zhàn)略。 
　　2.與那些理解其規(guī)劃并致力于實(shí)現(xiàn)其規(guī)劃的、能夠結(jié)盟的人進(jìn)行溝通并結(jié)盟。 
　　3.通過(guò)鼓舞和激勵(lì)，引發(fā)員工本能的需要、價(jià)值觀和情感，以確保員工沿著正確的方向前進(jìn)。