為使企業(yè)擺脫困境，迅速擴(kuò)大銷售，B企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為：必須不惜一切代價(jià)攻下一個(gè)行業(yè)內(nèi)的重量級的樣板客戶，從而影響和帶動(dòng)其它企業(yè)跟進(jìn)。B企業(yè)把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了國際上赫赫有名的某飲料行業(yè)巨頭K公司，但銷售部門卻不知道如何下手。
B企業(yè)銷售劉總，十年前還是個(gè)20多歲的銷售員，一次偶然的機(jī)會(huì)，在一本行業(yè)雜志上發(fā)現(xiàn)：K公司 北京 灌裝廠嚴(yán)技術(shù)總監(jiān)寫的一篇有關(guān)食品添加劑的文章，此人同時(shí)還曾是與K公司談判引進(jìn)來華投資的中方專家組的成員。劉立即趕往北京設(shè)法與嚴(yán)見面。
當(dāng)時(shí)K公司這種添加劑都需要從國外進(jìn)口，在沒有與劉見面前，嚴(yán)居然不知道我們國內(nèi)也能生產(chǎn)，非常幸運(yùn)的是嚴(yán)還是個(gè)民族品牌的積極擁護(hù)者。雙方交談甚歡，但有關(guān)K公司在華采購事宜不是他的職權(quán)范圍，但嚴(yán)同意向K公司在華技術(shù)高層推薦。由于嚴(yán)的地位特殊和極力推薦，K公司的亞太地區(qū)技術(shù)總監(jiān)和B企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層很快見面了。
當(dāng)然以后B公司為滿足K公司技術(shù)上的特殊要求，還花巨資對設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造，就暫且不表了。但最終K公司成為B公司第一個(gè)有分量的客戶，B公司與食品行業(yè)內(nèi)其他重量級公司也逐步建立了合作關(guān)系，企業(yè)也一步一步走到了今天的地位。
如果再回到十年前，劉從K公司的最低層次與普通技術(shù)人員接觸開始，結(jié)果會(huì)是怎樣的呢?或者遙遙無期的銷售歷程，最終可能以失敗收場，企業(yè)還能發(fā)展到今天這個(gè)規(guī)模嗎，誰也無法預(yù)料，可能還在苦苦掙扎吧。
我在企業(yè)作學(xué)習(xí) 的時(shí)候，經(jīng)常有銷售人員問我銷售有沒有捷徑可走，如果有的話那么向高層銷售，確實(shí)是一條快速成功的捷徑，與銷售從客戶的最低層次接觸開始相比，一開始就直接向高層銷售，確實(shí)能縮短銷售周期，提高銷售效率。
銷售人員常會(huì)致電給自己喜歡或是處境相似的人，人們都喜歡和對自己和善的人相處，聽他們說自己喜歡聽的話，這總比那些嚴(yán)肅挑剔、又和自己全然不同的高層相處容易多了，不過，銷售人員最后還是得面對那些擁有絕對影響力的人。
若銷售的周期從低層次開始，卻一而再、再而三，最終都是慘淡收場。
銷售人員害怕向高層銷售是有原因的，他們擔(dān)心：
1)高層很忙，沒有時(shí)間接待我們;
2)首先過不了秘書這一關(guān);
3)職位比我高，我只是個(gè)小小業(yè)務(wù)員;
4)關(guān)鍵是不知道這些高層有什么樣的目標(biāo)或痛苦;
5)不知道如何與高層進(jìn)行一次氛圍融洽的、有建設(shè)性的溝通。
高層為什么會(huì)抗拒銷售，他們擔(dān)心什么?他們關(guān)心的又是什么?向高層銷售有什么好的方法?
高層們很忙，擔(dān)心銷售人員會(huì)浪費(fèi)他們的寶貴時(shí)間，還有就是擔(dān)心銷售員會(huì)說一些他們對之不甚了解的事物;其實(shí)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低、顧客忠誠度提高、員工士氣高昂。。。
所以向高層銷售要注意如下的幾點(diǎn)：
1)專業(yè)人士的形象—— 包括你的衣著打扮，顯示你是個(gè)與之平等的專業(yè)人士，高層決不愿意為一個(gè)推銷員上浪費(fèi)時(shí)間。
2)理解高層的需求—— 他們最想聽的是什么，是產(chǎn)品帶來的利益如：收入增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等，千萬不要向企業(yè)高層大談產(chǎn)品的技術(shù)方案、特點(diǎn)功能，他們可沒有這樣的耐心和時(shí)間。
3)簡短扼要——高層沒有太多的時(shí)間聽你閑聊，尤其忌諱花太多時(shí)間談不相干的事情，有些銷售人員喜歡與客戶談?wù)勌鞖夂妥闱蛞岳嚯x，但不適合高層銷售。你要突出帶來的收益，并有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
4)用通俗的語言——而非技術(shù)術(shù)語，留著技術(shù)語言跟技術(shù)人員去溝通吧。
5)帶上你的老板——這也是一個(gè)能與對方企業(yè)高層平等對話的好方法。
想找一個(gè)競爭對手不多的地方做銷售嗎?那就從企業(yè)最高層開始吧