“沒有 執(zhí)行力 ，就沒有競爭力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的 銷售 人員的執(zhí)行力是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執(zhí)行力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉(zhuǎn)化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn)。
但是，企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢？一家權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)區(qū)域銷售人員執(zhí)行力進行了調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進行量化分析得出如下結(jié)論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創(chuàng)造負(fù)效勞動；40％的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但 績效 仍然不高。
作為一線銷售工作曾經(jīng)的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊伍。所以本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度來探討如何提高區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力。
一、 完善的區(qū)域工作計劃是保證團隊執(zhí)行力的前提
在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務(wù)明確，二要責(zé)任到人，三要有明確的執(zhí)行時間。這三者的有機結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責(zé)任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)?ldquo;救火員”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現(xiàn)一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知道自己負(fù)責(zé)區(qū)域現(xiàn)階段工作重點是什么？永遠(yuǎn)不知道明天應(yīng)該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態(tài)度、責(zé)任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細(xì)的執(zhí)行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區(qū)域工作計劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。
二、 動態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證
動態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時糾偏。
責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現(xiàn)的淋漓盡致——不管是好還是壞。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責(zé)任心的目的。
在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。對于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關(guān)注其工作的細(xì)節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導(dǎo)和學(xué)習(xí) ，提升其工作技能。特別注意的是不能因為業(yè)績不佳而一味的批評和指責(zé)，應(yīng)更多的在精神上給予鼓勵和支持。一個即具備良好心態(tài)，又有較高工作技能的銷售人員一定是團隊成員中執(zhí)行力的表率。
在一個區(qū)域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。所以區(qū)域經(jīng)理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執(zhí)行的總是存在差別。所以區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發(fā)現(xiàn)問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導(dǎo)，這樣才能提升團隊執(zhí)行力，并最終達成目標(biāo)。
三、 適當(dāng)?shù)募罨貓螅瑖?yán)格執(zhí)行獎罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑
如果對銷售人員的工作執(zhí)行評估得當(dāng)，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導(dǎo)向的功能，并將團隊的優(yōu)秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調(diào)的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。
在實際工作中那些對象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎懲的呢？首先，區(qū)域經(jīng)理要對每個銷售人員的心態(tài)進行評估，看一個人是否能夠在執(zhí)行過程中端正心態(tài)，并給予相應(yīng)的獎懲；其次，主要是對在執(zhí)行過程中充分發(fā)揮角色意識，具有大局觀、責(zé)任感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執(zhí)行效果的評估，根據(jù)達成狀況給予獎懲。
四、 塑造學(xué)習(xí)型的團隊是提升銷售人員執(zhí)行力的根本
首先，學(xué)習(xí)型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責(zé)任心、進取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學(xué)習(xí)型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學(xué)習(xí)型的銷售團隊是一個善于學(xué)習(xí)的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學(xué)習(xí)的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。所以，區(qū)域經(jīng)理在團隊管理和培養(yǎng)中，學(xué)習(xí)型團隊是風(fēng)向標(biāo)，只有這樣的團隊才可能具有完全的執(zhí)行力。
最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執(zhí)行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。但是，正如美國ABB公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰(zhàn)略，95％在執(zhí)行。”要想提升區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。