一、把自己當(dāng)成老板自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度是一種會(huì)帶動(dòng)其他特質(zhì)出現(xiàn)的首要品質(zhì)或自我形象。

“態(tài)度”一詞，在航空學(xué)上是表示飛機(jī)接近或攻擊時(shí)與水平面之間的角度。你對(duì)自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來(lái)客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事，都應(yīng)該表現(xiàn)出自我經(jīng)營(yíng)的態(tài)度。

這種對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)命運(yùn)負(fù)責(zé)的態(tài)度，不論是在銷(xiāo)售行業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來(lái)區(qū)分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)公司的老板的態(tài)度，就是你已準(zhǔn)備對(duì)自己及公司任何事情負(fù)責(zé)的自然心態(tài)。在我們的法律系統(tǒng)中，只要你愿意，你就可以自己開(kāi)公司當(dāng)老板，不需要征求別人的同意。

假如你是用自己的名字開(kāi)公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去注冊(cè)，然后就可以印名片，開(kāi)一個(gè)銀行帳戶。你可以藉由在心中認(rèn)為自己是老板的方式，對(duì)自己的生活負(fù)起完全的責(zé)任，對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)起完全責(zé)任，成為一個(gè)完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經(jīng)濟(jì)命運(yùn)。

當(dāng)你愿意對(duì)一切發(fā)生在你身上的事負(fù)起安全責(zé)任的時(shí)候，你就不會(huì)再去找藉口或指責(zé)他人。你會(huì)說(shuō)：“如果問(wèn)題注定要發(fā)生，那么我會(huì)負(fù)起責(zé)任。”當(dāng)問(wèn)題發(fā)生的時(shí)候，你會(huì)像杜魯門(mén)總統(tǒng)一樣說(shuō)出這句名言：“皮球踢到這里為止。”你是老板，你是最高主管。你沒(méi)有辦法把責(zé)任往上推。

假如銷(xiāo)售情況好，你就有功勞；假如銷(xiāo)售情況差，你就必須負(fù)責(zé)。你“永遠(yuǎn)沒(méi)有權(quán)利抱怨，永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的藉口。”在美國(guó)的各行業(yè)里最上層３％的人，他們做事的態(tài)度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關(guān)切公司發(fā)生的任何事情，就好像自己擁有這家公司１００％的股權(quán)一樣。他們覺(jué)得自己對(duì)客戶、銷(xiāo)售、品質(zhì)、利潤(rùn)、銷(xiāo)售管道，以及成本效益都要負(fù)起責(zé)任。他們對(duì)工作、產(chǎn)品及服務(wù)都是完全地投入。

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無(wú)從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營(yíng)公司的老板則是義務(wù)。

因?yàn)槟惚緛?lái)就是自己的老板，所以你無(wú)從選擇。你一生中所犯的最大錯(cuò)誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開(kāi)始到退休為止，你一直在當(dāng)自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準(zhǔn)的人。你決定了自己的工作狀況。

假如你對(duì)現(xiàn)況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒(méi)有其他人可以或是愿意為你代勞。你想賺更多的錢(qián)嗎？那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老板”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎(jiǎng)金的人。

你可以做這樣的練習(xí)：在每個(gè)月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個(gè)月賺多少錢(qián)，然后開(kāi)一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢(qián)，就好像公司老板的事一樣。

假如你必須要增加銷(xiāo)售才能加薪，你的工作就是去設(shè)法辦到。因?yàn)槟闶亲约簩?zhuān)業(yè)行銷(xiāo)公司的老板，你目前實(shí)際的雇主就是你最好的客戶。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況會(huì)改變，你不會(huì)永遠(yuǎn)為目前的雇主工作，你也不會(huì)一直在同一家公司上班。

但是你永遠(yuǎn)會(huì)為自己工作，你永遠(yuǎn)是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經(jīng)下決心要變成自己生活中最重要的創(chuàng)造力量。你不再把自己看成是一個(gè)犧牲者，或是在經(jīng)濟(jì)體系中被動(dòng)接受的角色。你是一個(gè)積極的參與者。

你會(huì)主控一切。你走進(jìn)工作市場(chǎng)去創(chuàng)造生活并且生存下去。你用最高的價(jià)格出售服務(wù)，并且提供你自營(yíng)銷(xiāo)售公司所能提供的最佳服務(wù)。你不會(huì)坐待事情發(fā)生，也不會(huì)期望機(jī)會(huì)從天而降，你會(huì)計(jì)劃 讓事情發(fā)生。

身為自營(yíng)公司的老板，你要打點(diǎn)公司里所有的活動(dòng)。你要負(fù)責(zé)行銷(xiāo)、廣告、生產(chǎn)、品管、通路及行班。你要負(fù)責(zé)自己的訓(xùn)練部門(mén)，不斷地訓(xùn)練自己來(lái)增加價(jià)值，好讓你能夠在市場(chǎng)中索價(jià)更高。

你要主導(dǎo)生活中的每一部分，包括你的生活及事業(yè)。一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和非專(zhuān)業(yè)人員的差別在哪里呢？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，如同醫(yī)生、律師、建筑師、工程師或是牙醫(yī)一樣，會(huì)擁有銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)方面的私人書(shū)籍及錄音帶圖書(shū)館。他們?cè)诎l(fā)展事業(yè)的時(shí)候，會(huì)不斷增加這方面的收藏。

非專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)很消極地看待自己，他們只會(huì)把自己看成是受雇人員或經(jīng)濟(jì)體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會(huì)投資在自己的身上，也不會(huì)主動(dòng)匯集任何銷(xiāo)售方面的圖書(shū)或錄影帶。他們只是被動(dòng)在等待公司花時(shí)間和金錢(qián)來(lái)訓(xùn)練他們成為更好的銷(xiāo)售員。

他們并不了解，事實(shí)上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經(jīng)營(yíng)。隨著歲月的流逝，他們的未來(lái)會(huì)越變?cè)秸?/p>

總而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個(gè)自我負(fù)責(zé)而且自我經(jīng)營(yíng)的人物。把自己看成是自營(yíng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司的老板，從此刻起，你要對(duì)所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善。

二、把自己當(dāng)成顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員頂尖的銷(xiāo)售員所遵循的第二個(gè)自我形象法則，就是把自己看成是顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員。

他們自認(rèn)為是用產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買(mǎi)主的人。他們不會(huì)走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們?nèi)グ菰L客戶的，是以顧問(wèn)姿態(tài)去解決問(wèn)題或幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)他們把自己當(dāng)成是顧問(wèn)時(shí)，他們就會(huì)很謹(jǐn)慎地發(fā)問(wèn)并傾聽(tīng)。他們會(huì)把焦點(diǎn)放在了解客戶的處境上，并且會(huì)基于客戶實(shí)際的需求提出明智的建議。身為顧問(wèn)，他們了解自己必須是這一行的專(zhuān)家與權(quán)威。

他們花時(shí)間充分了解本身的產(chǎn)品或服務(wù)。他們會(huì)徹底了解產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或服務(wù)所有的特點(diǎn)與利益、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

他們對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)非常專(zhuān)業(yè)，并且得到客戶的認(rèn)同。因此在整個(gè)銷(xiāo)售的對(duì)話過(guò)程中，他們對(duì)自己及客戶都深具信心。把自己定位成顧問(wèn)的頂尖銷(xiāo)售員，會(huì)視自己為客戶的資源。他們會(huì)以參謀、教練、以及朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。他們會(huì)很熱情地融入銷(xiāo)售的人際關(guān)系當(dāng)中，而且十分關(guān)心他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否為解決未來(lái)客戶問(wèn)題的真正答案。

他們對(duì)未來(lái)客戶的關(guān)切還超越過(guò)銷(xiāo)售本身，而讓自己和競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別?？蛻魰r(shí)常會(huì)感覺(jué)這些銷(xiāo)售員對(duì)客戶的關(guān)懷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)做生意，而這也是實(shí)情。

想把身分變成顧問(wèn)而非銷(xiāo)售員，或者是說(shuō)，變成問(wèn)題解決者而非產(chǎn)品供應(yīng)商的最后一個(gè)要素，就是你在建議客戶該買(mǎi)什么產(chǎn)品以前，必須充分了解客戶的處境。

你要在開(kāi)會(huì)以前就做好研究工作，利用探索性的問(wèn)題來(lái)幫助你發(fā)掘客戶更深一層的需求。你要為客戶量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)的組合，這樣，客戶最后一定會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品確實(shí)是他們解決目前問(wèn)題最好的方法。

在你向客戶提出建議之前，你要花時(shí)間充分地了解客戶的企業(yè)及處境，好讓你的產(chǎn)品能夠成為解決問(wèn)題的最佳答案。這才是最佳品質(zhì)保證的顧問(wèn)態(tài)度。