譚老師首先要強(qiáng)調(diào)的是，演示的策略是應(yīng)該第一考慮的要素，就和企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)一樣，美國最頂尖的登山家埃德.維耶斯圖爾成功地登上過世界上超過8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。關(guān)鍵還在于一個(gè)很好的計(jì)劃，而且他的獨(dú)特性在于他總是從后往前來制定自己的登山計(jì)劃。也就是說，他從山頂開始計(jì)算，計(jì)算出應(yīng)該何時(shí)下山，才能在天黑之前安全回到營地。
登山家的成功都告訴我們，有效地銷售演示首先是方向，即目標(biāo)和計(jì)劃，而不是細(xì)節(jié)，希望千千萬經(jīng)常進(jìn)行銷售演示的人員務(wù)必記住這一點(diǎn)。
但我卻常?？吹剑N售員在準(zhǔn)備銷售演示的時(shí)候，常常想到他們多么緊張，該用什么樣的演示模板，以及該穿什么樣的衣服，在很多情況下，他們忘記了系統(tǒng)思考對即將進(jìn)行的演示該采取什么策略(strategy)，就好像打仗中忙于”準(zhǔn)備“、”射擊“，卻忘了下達(dá)”瞄準(zhǔn)”的命令。具體說來，要做好銷售演示，需要注意以下幾點(diǎn)：
1、建立演示心態(tài)：
作為一個(gè)演示者，要有一個(gè)平和，自信，積極的心態(tài)。相信自己可以取得成功和得到用戶的認(rèn)可。
好的演示心態(tài)天線在自我定位，重視和敢于挑戰(zhàn)對手，臨場發(fā)揮三個(gè)方面。
好的演示心態(tài)下演示者是不會心浮氣躁，上來就攻擊對手，指望一棍子打死別人，搞定客戶;
好的演示心態(tài)下演示者不會看到強(qiáng)手就害怕發(fā)虛，看見對手實(shí)力不強(qiáng)就輕視，是遇弱我強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)，勇于面對壓力和挑戰(zhàn)，正常甚至超常發(fā)揮;
好的演示心態(tài)下演示者在演示過程中不會遇到一點(diǎn)挫折就心灰意冷，會做好多次反復(fù)交流的準(zhǔn)備，這個(gè)多次反復(fù)交流就是客戶對你還有興趣的一種表現(xiàn);
好的演示心態(tài)下演示者對自己精心準(zhǔn)備的套路和功能也不會過于自信，用一種平和的語調(diào)和對事業(yè)執(zhí)作的激情感染用戶，打動用戶，讓客戶相信我們是一幫想做事，肯做事，會做事的人!
2、準(zhǔn)備演示環(huán)境和檢查設(shè)備
準(zhǔn)備環(huán)境事先可考慮以下要點(diǎn)：
后勤方面：誰在組織者這次演講?(了解詳細(xì)情況)
交通如何計(jì)劃 ?(計(jì)劃并檢查旅行計(jì)劃 )
會 場：會場大小和形狀如何?(向組織者索取一份樓面布置圖)
可用那些設(shè)備?(弄清你要用什么設(shè)備，避免用不熟悉的設(shè)備)
時(shí) 間 表：誰在你之前發(fā)言?(弄清你是否有機(jī)會聽他們發(fā)言)
誰將把你介紹給聽眾?(一定要事先向介紹人做簡要介紹)
實(shí)地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場地檢查，并提前調(diào)試設(shè)備。
譚小芳老師根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，還總結(jié)了銷售演示時(shí)要注意的一些細(xì)節(jié)：
1、如何注意演示姿勢?
演示站位也有技巧，一定要正面面對大家，盡量看到最多的人。
如果圍著一個(gè)圓桌，你應(yīng)該靠在最前面，你能看到所有人，但是你應(yīng)該站在主要人物的對面。
聽眾的數(shù)量對你組織演講的方法有很大影響。聽眾人數(shù)少，你和聽眾就有充分機(jī)會進(jìn)行交流。
你可以邊演講邊回答聽眾提問，也可以就有關(guān)問題征求聽眾的意見。聽眾人數(shù)多，你與聽眾的溝通只可能以單向交流為主，發(fā)言方式就應(yīng)完全不同。
2、要不要派發(fā)名片
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派發(fā)時(shí)由領(lǐng)導(dǎo)沿一定順序分發(fā)，不應(yīng)跳過某人再分發(fā)，也不應(yīng)先發(fā)普通人再發(fā)領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)沒有入場之前可以先給其它人發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)入場后根據(jù)情況決定是否分發(fā)名片。
3、演示前等待時(shí)間怎么辦?
演示前等待時(shí)間是很尷尬的時(shí)間，所以一般演示者可以請其它人去檢查設(shè)備，自己找一個(gè)安靜地方考慮思路，等到時(shí)間差不多時(shí)再入場，避免這段真空時(shí)間。
譚小芳老師表示，如果用戶沒有及時(shí)到場，主要演示者要體現(xiàn)一定專家身份，可以安靜等待，人數(shù)不多時(shí)可以適當(dāng)交流。這個(gè)時(shí)候商務(wù)人員可以適當(dāng)活躍氣氛，讓大家不覺得等待時(shí)間過于尷尬。
4、演示著裝
演示衣服最好是正式的，特別是正式演示，而且所有人著裝應(yīng)該統(tǒng)一，最好是西裝。西裝最好是一個(gè)顏色，灰色或者藍(lán)色，這是標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝。
5、關(guān)閉手機(jī)
演示期間一定要保證無手機(jī)鈴聲，最好的方法是直接關(guān)機(jī)。所以應(yīng)提前告訴你的同事你的工作時(shí)間，防止干擾。譚老師建議：如果確實(shí)有緊急事情不能關(guān)機(jī)，請其它同事演示時(shí)間內(nèi)代管。
6、演講開始時(shí)緊張什么辦?
即使是很有經(jīng)驗(yàn)的演講者，每次開始演講的時(shí)候都有一些緊張，而且在演講的時(shí)候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演講思路搜索出來，并根據(jù)用戶反應(yīng)進(jìn)行內(nèi)容和言語上的調(diào)整。
但是有的演講者一緊張就忘詞，結(jié)果開始時(shí)就有一些不流暢，結(jié)果越來越緊張。這種情況就需要大量的進(jìn)行演示練習(xí)和試講。練習(xí)和試講可以消除演講者由于對內(nèi)容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個(gè)人的發(fā)表欲望，經(jīng)過多次準(zhǔn)備的人會逐步對自己演講建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個(gè)過程就容易有激情，不那么畏懼。
譚小芳老師表示，很多時(shí)候緊張就是因?yàn)閷ψ约褐v演的內(nèi)容不熟悉，沒有信心，導(dǎo)致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個(gè)計(jì)劃，越怕鬼越鬧鬼。
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