在實施網絡分銷的同時, 經銷商需要緊鑼密鼓做的一件事情就是單個又系列的網點優質的建設。當然，不同的經銷商建設的網點不同，如日化產品、食品等經銷商要建的網點主要是將產品推進各類超市和相關 零售 店，將產品放上貨架、設置堆頭等，而多數 銷售 耐用品的經銷商卻需要開設專賣店，建設一個個獨立運營的銷售網點。
當前，由于每個經銷商對專賣店的建設能力各有不同，所以建設出來的專賣店有可取的優點，但更多的是存在著這樣或那樣的缺點，使得銷售受到了很大的阻礙。這是很多經銷商遇到的難題之一。但是，沈海中認為：建設一個優秀的專賣店并不困難，只要把核心內容做好了，專賣店未來獲得優良的銷售表現就指日可待了。那么，經銷商怎樣才能把專賣店建設好，實現網點建設整體優質化呢?
第一、選好專賣店址。選擇專賣店的店址是一門大學問，這關系到未來的銷售業績和日常的運營成本。不同產品的專賣店所選的店址是不同的，主要可以分為兩種：
一、如果是主走零售的專賣店，例如服裝專賣店、音響專賣店等，其店址應盡量是主流商業街，這種做法在其店鋪運營成本上比較高，但因其商業氛圍、人流量等因素迅速提升專賣店和產品的檔次，有效擴展日常銷售的面積。
二、如果主走團購的專賣店，例如太陽能熱水器專賣店，其店址可以選擇交通方便的街道，不追求其街道商業氛圍有多濃，因為像太陽能熱水器這類產品，目前更多的是通過市場推廣和團購業務開拓來實現優良的銷售，單純靠專賣店開門等客式的銷售是不現實的，所以這種類型的產品專賣店，選擇交通方便但商業氛圍一般的街道就行了，這樣可以有效地降低日常店鋪的運營成本，然后通過推廣和開拓，吸引和帶領目標消費者前來選購產品，使店鋪運營成本有效降低而銷售業績更優異。
第二、整體形象大氣。專賣店整店形象是對品牌形象最具效率傳播的終端利器之一，因而做好它是專賣店高品質建設的重中之重。顯然，整體店面形象是最為吸引眼球和誘惑靈魂的，因此在店鋪自然特點的基礎上，經銷商應該要求設計師們充分發揮所長，依勢靈妙設計，使之大氣、舒服、奪人眼目、與周圍環境相融合又神采奕奕的跳出，使得每一個專賣店都有一個巨大的創意支撐，不論此創意是放在店門入口處，還是放在店內中心位置或者是店內一角，都顯得非常地大氣、奪目，讓人在心靈間得到啟發、享受和震撼。
除此之外，店內整體協調，由眾多小創意組織而成，并與大創意融為一體，而大創意又圍繞著本品牌的核心價值或個性展開，即與本品牌的內涵與形象“融為一體”，最終形成整間店鋪獨有的品牌風格，能明顯區分其它品牌專賣店的同時，又極具親和力，容納萬千。 此外，由于門頭形象起著“畫龍點睛”的作用，必須由公司精良制作和統一使用，像肯德基、麥當勞標志那樣全球統一，極具視覺傳播率。顯然，通過以上從全局到細節的努力，方能使專賣店的整體形象真正的大氣，吸引眾目，容納萬千。
第三、產品陳列流暢。很多經銷商出現過這樣的問題，就是產品陳列非常的糟糕，如有些專賣店的產品陳列得凌亂不堪，讓消費者一眼望去心情就變得不愉快，迫使消費者進入店內沒有走幾步就往回走;又如有些專賣店將產品毫無主次之分的陳列著，讓消費者感覺到沒有“紅花”也沒有“綠草”，反而是滿地雜草，從而無法最直接的找到店中最優秀的產品，導致專賣店的銷售大打折扣;再如有些專賣店，產品成堆的陳列，一不小心就出現“死胡同”的陳列方式，讓消費者無法“四通八達”的逛完整個專賣店，如此自然讓消費者不滿意，選擇其產品的興趣也就全無了。
正因為這樣，經銷商就要把產品陳列得新穎、流暢，讓廣大的消費者樂意在店里面仔細地察看產品，從而提升產品銷售的機會。事實上，要將產品陳列得流暢并不難，可以根據產品陳列發生的問題來解決，如：1、實施主次分明的產品陳列策略，主要推廣店內幾大主要產品，重點突出，讓消費者一眼便看到和喜歡;2、設置三到八大主題，實現主題式產品陳列，讓每個主題都發出光芒，精彩奪目，從而有效提高產品銷售的機率;3、整個產品陳列力爭做到曲折有致，四通八達，自然流暢，整齊中洋溢著雅趣。顯然，做好這幾個方面，產品陳列就非常新穎和到位了。
第四、店內廣告醒目。很多專賣店內的廣告也出現了巨大的問題，不但沒有促進產品的銷售，反而給產品銷售拖了“后腿”，實在是不應該。其實，要做好店內廣告張貼與傳播工作并不難，主要是做好兩個方面的工作，一是廣告作品的優良設計，二是廣告作品的科學張貼。對于廣告作品的設計，這是最為根本的，一定要以品牌核心價值為中心進行創意設計，色彩、版面和內容要處理到位，確保整個廣告作品大氣、醒目和視覺沖擊力突出。對于廣告作品在專賣店的張貼，要遵循的兩個原則是：一、廣告作品數量不宜太多，三到五幅作品就行了，以精制勝;二是選擇最有利傳播的位置，進行廣告作品的張貼，使其作品能夠第一時間被消費者注意到，并產生良好的銷售影響。
顯然，通過以上四個方面的努力，一個專賣店的“硬件”建設基本上就能取得較好的成績了。同時，經銷商還應該繼續努力，把專賣店的“軟件”建設工作做好，那就是導購人員的學習 、專賣店的日常管理、專賣店的銷售服務等系列專賣店運營的“軟件”工作。而這一工作，可以說比專賣店“硬件”建設更重要。由于大多數企業都會指導和要求經銷商在專賣店的“軟件”進行一系列的工作，筆者就不在此多著筆墨了。總而言之，經銷商在做好區域市場的分銷工作的同時，更要全方位的把每一個銷售網點尤其是建設的專賣店的工作做好，從而有效地推動經銷工作的進展，實現優良的市場銷售。
鞋服專賣店促銷方案
隨著的市場渠道操作的不斷精細化，專賣店的重要性已經是顯而易見了，特別是在鞋服行業，專賣店早已是獨占熬頭!但是隨著專賣店渠道的快速發展，市場競爭也異常激烈，最為顯著的就是促銷活動的手段。
狹隘的做促銷是在已經確定的區域商圈市場內，加大本品牌的銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折;你買100送60，我就買100送100等等，而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚著很多人就簡單的認為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式上。
那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動呢?大家慣用的促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現在哪里呢?
針對這個問題筆者與很多業務銷售人員討論過，為什么要做促銷?回答的結果是：1、去年這個時候也做過促銷活動;2、節假日到了就要做促銷活動;3、庫存的滯銷量過大;4、公司有一批積壓貨需要處理;5、公司總部統一要求要做等等。上面種種現象表明業務主管只是按照固有的習慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區域市場的實際需求來開展設計促銷活動，更談不上達到針對性的有效結果。
一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷?是為塑造品牌?還是提升銷售?還是處理老品?還是打造美譽度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現方式。
通常情況下，鞋服行業促銷活動比較常見的目的有三個：1、品牌塑造;2、開發、鞏固消費群體;3、處理庫存。
1、品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區域(大區)統一策劃，節假日如：五一、十一、元旦、春節等幾個重大的節日為主。在這個幾個節假日里開展促銷有利于更廣大的目標顧客消費，提高品牌關注度和影響力。
如：2005年春節期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機場路的大廣告牌到小路牌，再到 物流 車，店堂海報，x展架，新穎廣傳品類，終端賣點氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報，更主要是奧康脫穎日出，進一步強化了消費人群的心智與忠誠度!
又如紅草帽鞋業全國統一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂布置得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后本來打算只買一雙，結果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。
2、開發鞏固消費群體。在當今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性的攻克，很多就容易出現資源浪費和促銷效果不佳的情況，即出力不討好。回報消費者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報的消費者主要是：1、本品牌的老顧客群體，2、有待開發的準目標定位的新顧客群體。
一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優惠等等。有待開發的準目標定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細化的市場細分，準顧客消費群體也越來越有格色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰。
如康奈2003年“非典”期間，5月12日護士節，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體——護士人群的促銷活動。凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節、記者節，為特定的社會群體發送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。如果開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區域相對較好的網點和商場開設品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產品直接轉向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每年4月中旬正式 上市 ，至5月如果貨走不動，就應該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存!另外，有些低端品牌產品利用展會和村鎮集市來處理庫存;還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價格直接轉向外銷，或許這樣有點虧損，但省時省力又省心。
目前很有創意的是紅蜻蜓集團協助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業形象，樹立了品牌，每日 可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。
其次是促銷活動主題
因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售;還是為了庫存處理等，都要強調促銷主題的創意，如紅蜻蜓經常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作，而是已經升級為紅蜻蜓集團的宣傳推廣公關三位一體的獨特模式。達到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓;一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。
還有個比較經典的創意，奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省內所有專賣店開展的促銷活動內容是為慶祝五一勞動節，凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，人們排起長隊涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額就達到1800萬元左右，奧康浙江省內各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行當時紛紛感嘆：節日生意都讓奧康搶去做了!
最后是執行
雖然執行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。如果一個好的促銷創意活動沒有很好執行下去，那么結果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特別是鞋服行業可以說30%靠策劃， 70%靠執行。
那么，如何才能達到好的促銷效果呢?根據鞋服行專賣店的特點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內容：1、做好促銷宣傳品準備;2、終端銷售人員學習 ;3、促銷現場監督到位4、促銷活動評估。
做好促銷宣傳品準備。因為促銷主題需要一種媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品的準備包括制作和播放與擺放兩個步驟。1、宣傳品制作。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強調視覺的沖擊，色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等;而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內容，讓目標顧客一看便知。2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關單位聯系做好相關事宜，首先簽定相關合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發放及擺放到位。
如奧康經銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內容為買100送100，提前在當地報紙、電視、街區等做足了宣傳。活動開始后，銷售情況轟動全城，現場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達到五千多雙。
終端銷售人員學習 。終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉，形成統一說詞，并且對終端銷售人員進行全員學習 ，做到每個人員既了解本次促銷活動內容，又能統一口徑。終端銷售人員學習 的內容主要包括三個部分：促銷活動主題及相應執行內容、POP(海報、條幅、單頁等)擺放、產品包裝陳列、禮品檢查等。具體內容如：1、POP(海報、條幅、單頁等)視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。2、緊盯競爭對手反應情況。3、查看陳列產品的外觀及質量是否有破損或存在質量缺陷問題。4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。6、促銷活動主題及相應的活動內容。7、簡易的導購服務學習 、產品知識與注意事項等。8、活動期間的工作分配及相關責任人等。
促銷現場監督到位。監督就是把控促銷現場的宣傳品擺放是否到位、現場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據實際情況作出相應調節，確保促銷活動的順利進行。
促銷活動評估。促銷活動的成功與否，可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產品品牌在當地的影響力以及終端專賣店營運優劣的檢驗情況的情況。如：活動已經開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地知名度和影響力有待急需提高。如果進店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說明該店產品結構不對路，需要調整產品結構。
綜上所述，一個好的促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就可以的。更緊要的是在具體開展促銷活動之前，對當地市場環境、消費者習慣、競品狀況及本產品品牌影響度等調研考察，在此基礎和前提上設置相應的目標、主題、具體實施策略、落實執行內容等等，必須做到每步環環相扣。
除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產品是否對路、銷售人員服務等有直接關系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。最后執行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。
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