一、銷售增長管理的重要性

　　銷售與收入的增長對企業的生存是至關重要的。企業總是力求盡可能地擴大其銷售額，以求在激烈的市場競爭中盡快發展與壯大起來。

　　一般而言，隨著銷售收入的快速增長，企業的利潤與價值也必將隨之增加。但是，由于在銷售增長的同時，企業的資產規模亦呈快速增長趨勢，而一個企業的財務資源是有限的，因此企業的銷售增長速度并非越快越好。從財務的角度來看，快速增長的企業在存貨、應收賬款以及生產能力等方面均呈現增長乃至加速增長的趨勢，這會使一個企業的財務資源變得相當緊張。盡管快速增長的企業會有一部分增加的留存收益來支持這部分的增長，但這部分增加的留存收益難以滿足因高速增長而對資產新增的需求。這樣必然要求企業發行股票或大量舉債來滿足銷售增長的資金需求，但發行股票因為會分散現有股東的控制權而可能遭到現有股東的反對，另外也會受到其他種種條件的制約。

　　因此，企業管理層必須在銷售增長速度與財務資源限制之間進行合理權衡。即：企業管理層要么采取積極的措施對銷售增長加以控制，使銷售增長速度保持在一個合理的水平，并將其控制在現有財務資源的承受范圍之內；要么調整現有財務資源以適應銷售快速增長的需要，否則快速增長可能會耗盡企業的財務資源。

　　二、銷售增長的財務分析及財務控制

　　在分析企業的銷售增長時，可持續增長率是一個極為有用的工具。可持續增長率這一概念由美國財務學家羅伯特·希金斯提出，是指在不耗盡企業財務資源的情況下，企業銷售所能達到的最大比率。這一定義基于以下三個假設：①企業試圖保持與目前已知的相同的財務比率；②企業管理者不能或者不愿意發行新股；③企業要繼續維持一個目標資本結構或目標股利政策。在此基礎上，羅伯特·希金斯得出了可持續增長率等于股東權益增長率的結論。將股東權益增長率進一步分解，可以得到下列公式：

　　可持續增長率＝銷售凈利率×總資產周轉率×權益乘數×留存收益比率

　　從上式可以看出，在既定財務比率下，企業銷售的可持續增長率就等于股東權益增長率，它受到企業銷售凈利率、總資產周轉率、權益乘數以及留存收益比率的影響。其中，銷售凈利率與總資產周轉率反映了企業生產過程中的經營管理業績，而權益乘數及留存收益比率描述了企業管理當局當前采取的財務政策。如果一個企業的實際增長率高于可持續增長率，則企業必須改變上述比率之一或多個比率，即企業要么改善經營管理以提高資產運營效率或銷售凈利率，要么調整目前的財務政策（改變股利政策或資本結構）以適應銷售快速增長的資金需求。

　　當企業的銷售增長率超過可持續增長率（即超過股東權益增長率）時，為保持財務平衡，企業必須注意做好以下幾項財務工作：

　　１．做好充分的財務計劃，加強企業財務預算，確定企業預期銷售增長所需要的財務資源，并做好融資計劃，以保證足夠的財務資源來滿足銷售增長的需要。同時，要保持財務計劃內部的一致性以及財務計劃與其他經營計劃的協調性，使銷售增長、經營效率以及財務資源保持平衡。

　　２．改善企業內部經營管理，提高企業資產運營效率。這樣至少可以獲得以下好處：①可以增加總資產特別是流動資產的周轉效率，提高資產的利用效率，從而用較少的資產獲得較高的銷售收入，減少銷售增長對財務資源的需求；②提高企業的盈利能力，增加其留存收益，從而進一步減少銷售增長對財務資源的需求。

　　３．企業的快速增長一般難以持久，在持續一段時間后會慢慢降低到正常水平。因此，企業在制定財務政策時，要注意銷售增長的未來趨勢，避免因對前景過分樂觀而制定過于激進的財務政策，從而對未來的財務狀況產生不利影響，必要時，可以采取相應措施，控制銷售的增長速度。

　　４．企業在因銷售增長而改變目前的財務政策時，可能會遇到許多障礙，比如：通過提高債務杠桿來滿足資金需求，最終可能會達到負債極限而遭到債權人的反對，而且債務的增加會增加企業的財務風險，招致股東的不滿；發行新股可能會分散現有股東的控制權而遭到來自股東方面的反對；降低股利支付率則可能招致依靠股利生活的股東的反對等。因此，企業在改變財務政策時要事先考慮其可行性，并且提前做好統籌規劃。

　　５．因為企業的可持續增長率等于股東權益增長率，所以當企業銷售的實際增長率較高而股東權益增長率較低時，企業的銷售增長是無效率的。這種銷售增長可能是企業為了搶占市場份額或其他原因形成的。不論是怎樣形成的，由于這種無效率的增長只有由少量增加的留存收益提供增長所需要的資金，因此企業必須保證有足夠的額外財務資源來支持這種增長，否則會陷入財務困境。一般而言，對于這種情況，企業應查明原因并努力改善經營管理，提高經營效益，以避免這種無效率的銷售增長。

　　在實際工作中，當企業銷售的實際增長率超過可持續增長率時，企業可以采取以下一個或多個管理措施來適應或控制企業的銷售增長：①發行新股；②負債融資；③降低股利支付率；④剝離沒有效率或效率低下的經濟業務；⑤改善企業內部經營管理，提高資產運營效率。