課程目標：

很多的銷售每天都忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，請客戶吃飯、喝茶、唱歌、洗澡，希望快速搞定客戶，但是還是不盡人意！項目的進度非常之慢，大項目也做成了小項目，客戶每天還都不滿意。為什么會出現這樣的問題呢？看看很多銷售每天的工作，哪些工作是有效的？其實銷售的工作主要是將產品賣出去，將錢收回來。銷售主要解決的問題是賣什么？賣給誰和怎么賣；銷售最難的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人？都是銷售人員最基本的問題?？墒窍雽⑿№椖孔龀纱箜椖?，加快簽單的速度，找到項目的關鍵決策人，并在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”更為重要。古諺道“閻王爺好見，小鬼難纏”，但是如何拜見“閻王爺”卻使很多的銷售望而生畏。我們知道大項目的銷售，決策者一般不是一個人，而是一個小組，很多銷售人員都喜歡從項目決策者底層做起，這樣并不是銷售人員的本意，而是沒有辦法接近高層決策者，就是找到了決策者，也不知道如何拜訪，就是能拜訪到老總，往往也不知道講什么,很快讓老總給打發到其他“小不點”那里去了。

那么銷售人員是不敢見老總嗎？如何約見老總？見了老總如何講話？如何很快和老總建立信任關系？如何讓老總長期支持自己的工作？都是我們這門課討論的重點。

當然見老總之前要做很好的功課，比如首先要有勇氣，有自信心，不要認為老總是高不可攀的，如何培養自己的自信心，使得自己敢去見老總，也是我們這門課的另一個重點。要研究老總的特征，他喜歡討論的話題、日常的工作規律、勝利的標準等，是本課的第三大重點。按照中國的傳統觀念：“兵對兵，將對將”，每個銷售人員應該用好自己的老板，甚至企業外部的資源，銷售如何搞定自己的老板，讓老板成為自己“這盤棋”中的一個棋子，成為你演出這場“戲”的一個合格的演員，而不是一個老總，銷售應該如何將自己扮演成為一個導演，一個棋手，是這門課的第四個重點。

通過培訓，學員掌握銷售的基本技能、方法和技巧：

一、學會如何獲得老總的信息，知道老總的個人和企業的需求

二、如何成功約見老總，和老總面對面的溝通

三、如何和老總溝通，溝通的內容，比如企業的核心競爭力、盈利模式等

四、了解老總的特征、老總的行為、關心的問題、勝利的標準、喜歡討論的話題等

五、 學會快速將老總“培養”程自己的“內線”，和老總建立信任關系

六、 將一個小項目做大、縮短銷售的周期

學員的對象:

大客戶銷售人員、銷售老總、市場人員、企業高管。

培訓時間：

2天

培訓大綱：

第一講  做老總的合作伙伴

一、老總的特征

二、成功約見老總的三大法寶

三、和老總建立信任關系的七大要素

四、拜見老總的四個最大忌諱

五、與老總公事的六把金鑰匙

第二講  大項目決策者的影響和權利網略

一、大客戶營銷的CUTE理論

二、接近CUTE四類人的準備工作

三、接近最終用戶的技巧

四、接近技術把關者的技巧

五、接近經理和總監的技巧

六、接近關鍵決策者的技巧

第三講  預約老總的方法和技巧

一、拜訪前研究和拜訪目標的建立

二、老總對各種商務約見的反饋

三、約見老總的八大技巧

四、閻王爺好見，小鬼難纏

第四講  拜訪老總的方法和技巧

一、研究老總個人和企業需求

二、與老總溝通的基本技能

三、拜訪老總的四重不同領地

四、邀請老總拜訪的技巧

五、老總接受信息的三種不同方式

六、順利給老總做講座

七、和四種不通類型的老總打交道

八、如何和不同反饋型的老總打交道

九、兵對兵，將對將，學會利用自己老總

十、簽訂合同后的老總拜訪

第五講  搞定老總的成功案例