一、課程背景

銷售人員商務談判能力的高低直接決定著合同質量，有時甚至決定著項目的成敗得失，所以《雙贏的商務談判》是銷售的一門必修課。客戶是我們的對手還是伙伴呢？我們應該怎么看待商務談判呢？商務談判的主要環節是什么？我們應該怎么準備和實施商務談判呢？商務談判有沒有什么策略和戰術呢呢？如何在商務談判中打破僵局？。。。。。。這是很多銷售人員面臨的具體問題。

通過講解和演練商務談判中的知識點，傳授給銷售人員如何進行商務談判，訓練銷售隊伍、提高商務談判的質量和成功率 是該課程要達到的最重要的目的！

銷售人員的商務談判水平高低直接決定了項目的成功率和質量，我們又認為：人員只有訓練才能有素。華為公司一直認為：高級商務人員在商務談判方面的培訓需要經過四個過程，理清思路、講清套路、反復演練、現場糾錯。所以以下四個方面很重要：

一是對于大家思路的梳理：什么是商務談判？要點是什么？商務談判追求的是雙贏還是單贏甚至雙輸？商務談判的要素和重點是什么？商務談判的策略和戰術如何制定？

二是基本套路的掌握：怎么來準備商務談判？準備哪些內容？如何實施商務談判？遇到各種情況如何處理？怎么來打破客戶故意制造的僵局？

三是案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進入角色，演練中看看自己是否會使用所學工具，并且商務談判順利；

四是現場糾錯：這是一個調整的過程，是一個無窮逼近合理的過程，是一個只有開始沒有結束的過程。

《雙贏的商務談判》課程由曹蒼宇老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的提高課，想要成長為大項目組的組長的銷售人員必須接受這門課的培訓。她是專門為高級商務人員和高級商務人員設計的一門課程。

曹蒼宇老師曾經在華為工作近八年，曾經是華為的回款狀元、銷售冠軍，華為高級講師，具有豐富的理論功底和實戰經驗。多年來他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

 

當本課程學習結束時，學員能夠掌握商務談判的6個方面的知識以及每個方面所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：1、商務談判的定義及要點；

2、商務談判的八大要素；

3、商務談判的準備流程；

4、商務談判的實施流程；

5、商務談判的策略與戰術；

6、打破僵局的常用模式。

請您準備：一份公司正在進行的真實的項目案例演練

（一） 、商務談判的定義及要點

1.1、互動游戲：7個談判能力測驗；

1.1.1、測驗1：挑戰或順從苛刻的要求；

1.1.2、測驗2：降價的五種讓步方法；

1.1.3、測驗3：兵臨城下的案例；

1.1.4、測驗4：大客戶倚老賣老；

1.1.5、測驗5：談判對手故意忽視你；

1.1.6、測驗6：客戶堅持主帥出面談判；

1.1.7、測驗7：面對強勢客戶造成僵局。

1.2、自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰勝對方？

1.3、講解：談判的定義；談判的三個要素、三個層面、特點、四個結局；

1.4、講解：成功談判的的標志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念；

（二） 、商務談判的八大要素

目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權。

2.1、自我測試二：客戶按照你的要求底價成交，你會怎么想呢？

（三） 、商務談判的準備流程

3.1、講解：確定談判項目：

價格、數量、發貨、付款、倉儲、質量、折扣。

3.2、講解：確定談判目標；

3.3、自我測試三：估計客戶會要求變動價格你會怎么辦呢？

3.4、講解：了解談判對手；

3.5、講解：對談判項目進行優先級排序；

3.6、講解：列出不同的解決方案組合；

3.7、講解：擬訂各種組合的具體目標；

3.8、自我測試四：你會怎么請假呢？

（四）、商務談判的實施流程

4.1、講解：建立和諧關系階段；

4.2、講解：探測摸底階段；

4.3、講解：報價階段；

4.4、自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將怎么辦？

4.6、講解：討價還價階段；

4.6.1、講解：還價的方式、技巧；

4.6.2、演練：讓步的原則以及技巧、價格談判；

4.6.3、講解：談判壓力點的來源；

4.6.4、講解：利用高層的力量；

4.6.5、講解：學會使用以下語言；

4.6.6、講解：制約對方“請示上級”；

4.6.7、講解：黑臉、白臉戰術；

4.7、講解：反復磋商、打破僵局階段；

4.7.1、講解：尋求客觀標準法；

4.7.1、講解：開誠布公法；

4.7.1、講解：轉移話題法；

4.7.1、講解：創造變通法；

4.7.1、講解：各個擊破法；

4.7.1、講解：升格法；

4.7.1、講解：換人法。

4.8、講解：談判的結束階段；

4.8.1、講解：最后一次壓價；

4.8.2、講解：最終報價；

4.8.3、講解：促成交易；

4.8.4、講解：爭取合同起草權。

（五）、商務談判的策略與戰術

5.1、講解：束縛對方運行的戰術；

談判議程、最后期限、最大權限、先例、奉送權力、抬價、競買競賣

5.2、講解：逼使對方退讓的戰術；

• 漫天喊價、分而治之、以退為進、威脅、突然襲擊、既成事實、吹毛求疵、故意拖延。

5.2、講解：引誘對方上當的戰術；

• 先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚。

5.2、講解：談判過程中其它常見戰術

 送禮宴請、拖延時間、叫停 、按成本價出售、逐步退讓、窮追不舍。

（六）、雙贏談判的四個關鍵總結:

6.1、講解：不要把談判目標局限在一個問題上

6.2、講解：不要認為你想要的就是他想要的

6.3、講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢

6.4、講解：把一些東西放回到談判桌上，給一些未經談判的額外優惠

四、授課時間和安排

 

本課程標準時間為1天。

課程名稱	雙贏的商務談判	授課形式	講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等
		授課時數		6小時
授課對象	從事銷售工作半年以上，且未參加過該課培訓的高級商務人員	課程目標	1、 掌握商務談判運作的流程； 2、 掌握商務談判的基本方法； 3、 掌握商務談判的技巧。