企業招聘業務人員后，總希望在最短的時間內就能看見業務員創造好的業績出來，心情可以理解，但是對于一個業務新手來說，一個新的領域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業務新手就茫然不知了。但據調查，社會很少有企業告訴這些業務人員應該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：

 

    第一步—業務應具備的意識

 

    因業務工作的性質決定了業務人員的流動性較大，大部分企業為了節約 人力資源 成本，招聘新業務員后很少進行規范而實戰的學習 ，而是不約而同地選擇了“師徒帶領法(即老業務員帶領新業務人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識觀察學藝了。

 

    1、說好每一句話的意識：認真觀察“師父"在與經銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據新老客戶不同，“師父"在進門后是如何跟經銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當客戶有異議時“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父"是怎么說話的等都需要認真細致的觀察。觀察的過程中應根據“師父"說每一句話時客戶的反應來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。

 

    2、細節意識：注重“師父"與經銷商打交道的每一個細節，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應該對著客戶。客戶的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經銷商的 銷售 情況的?)，怎么談進貨等?

 

    3、根據細致地觀察，對于“師父"比較好的工作方式、方法進行有意識的模仿。讓經銷商打款進貨時的一些好方法，面對經銷商抱怨時所表現出來的優良作風。

 

    第二步—正確理解廠商關系

 

    有很多人把廠商關系比喻成“魚水關系"、“戀愛關系"、“哥們關系"等，這就極大的誤導了業務人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒"。此類業務人員只知道將廠家的銷售政策對經銷商進行宣讀，然后將經銷商的意見如實反饋給領導，無疑這類業務人員是“聽話"的，可是企業是不是需要這樣的業務人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經銷商搞好關系，經常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經銷商搞好關系就萬事大吉了，有時為了討經銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經銷商搞好關系當然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關系的實質呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關系，再揭開廠商關系的面紗。

 

    一、幾種不正常的廠商關系

 

    1、“王明"派：認為廠家和經銷商僅僅是買賣關系。