不同規模，處于不同發展階段的企業，在拓展市場的時候所遵循的原則是不同的。

 

    在遠期戰略方面，創業期的企業必然是依托大牌公司，建立基于軟硬件集合的客戶解決方案，對所提供的技術服務提供相應的價值挖掘與包裝，并找到相應的細分市場，面向客戶的需求，就需要看到客戶所得到的會得到客戶的客戶在哪些方面的認同。

 

    創業者不僅需要分析客戶，而且要針對客戶的客戶進行分析，對各種市場所形成的競爭態勢進行客觀分析，在針對客戶、客戶的客戶、甚至更下一層客戶的需求分析之中，尋找自己可以進入的切入點，再對相應的功能與解決方案進行細分，在減法之中找到自己的位置。

 

    很多人追求正規化的大機構，認為越是已經進入正軌的公司，做法越是正規，他們大體都會在運作方式上盡量規范，盡量以穩健并追求完美的方式去運作，但實際上，一個企業規模再大，就越是要追求時效性，畢竟企業的資源有限，而且企業規模越大，其所承擔的緊迫感與危機感就越強烈。

 

    人們同時也堅定地認為，處于初創期的企業，特別是以核心技術著稱的企業，就需要放棄那些不切實際的產品研發與形象推廣，更多的在標準化比較強的產品以及已經比較成型的專項服務的推廣，或者是針對特定行業提出功能單一的軟件與平臺的技術服務。

 

    但實際上，注重實操的企業也往往會走入另一個誤區。那就是業務主管把大量的寶貴時間用于尋找并提升下屬員工的業務能力上，而其中最為常見的是通過客戶陪訪的方式去進行 銷售 管理 ，這不僅可以第一時間直接得到客戶的反饋，在零距離的案例型的學習 的同時，對員工的工作狀態也是一種督導。

 

    真正開發并拓展業務的核心并不是急于做出市場推廣，而是市場人員每日 的工作管理，是工作目標管理與 績效 管理 的問題，相對而言，進行產品包裝，是自我平臺的搭建、銷售政策的制定等問題，核心就是賣什么和怎么賣，在什么樣的平臺上去賣的問題。

 

    做 營銷 管理 ，更重要的工作在于前期的規劃與準備工作，為以后的工作指明方向，設定游戲規則，建立內部的溝通機制，并把所需要銷售的服務與方案的核心賣點歸納清晰，用最短的時間進行學習 與溝通，在售后服務體系上，盡量創造更為順暢的業務銜接流程。

 

    銷售管理的首要工作是規劃，不管是在產品、市場、平臺、訴求策略與協作伙伴的協作模式方面，都是需要進行妥善規劃的。也只有在規劃清晰的基礎上，才是管理問題，比如流程的規范、平臺的完善，制度化建設，服務的統一化與標準化。

 

    在正式開始市場攻勢之前，需要做的準備工作都很重要。沒有做好準備之前就冒然擴充人員規模的風險是很大的。因為選人、學習 與協調都是沒有任何基礎的，很有可能是巨大的浪費。

 

    在人員到位之后，自覺地進行目標管理，日常的工作管理，從客戶滿意度與轉介紹，提高后續服務的粘合度的角度出發，回到所提供服務的質量、承諾的實現以及所提供服務的態度與專業標準問題，最終肯定是每次接待客戶以及與客戶之間溝通的效果，以及造成各種效果的細節把握。