要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識的 營銷 團(tuán)隊(duì)成員。

 

    什么人是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊(duì)成員

 

    什么是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊(duì)成員？我們可能會有不同的答案，但至少有一些基本的共識。

 

    我曾經(jīng)派兩個人去兩個臨近的市場招商，甲、乙二人各在市場上跑了一圈，一天前一天后的回來了，不同的是做 銷售 更長的甲一個合同都沒有帶回來，乙卻帶回來了4份合同。在招商這件事上，乙顯然比甲更有 執(zhí)行力 和執(zhí)行成效。可是，甲乙二人的招商成績?yōu)槭裁床罹嗑蜁@么大呢？

 

    甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶，還發(fā)動所有關(guān)系拜訪了一些新的目標(biāo)客戶。老客戶說我們之前的產(chǎn)品都不好賣，希望多投些廣告才敢接新產(chǎn)品；新客戶也持觀望狀態(tài)，說我們無品牌無廣告，還得等等看”。

 

    乙的經(jīng)驗(yàn)是“我了解我的每一位老客戶，知道他們擔(dān)心什么，之前就想好了對策。對那些庫存周轉(zhuǎn)慢的客戶，我就幫他們做分銷；對那些還有墊付費(fèi)用沒有結(jié)算清的客戶，就主動與他們商量如何結(jié)算費(fèi)用。因此，我主要是通過幫經(jīng)銷商解決問題和做事開展招商，讓經(jīng)銷商做得有信心、能放心，有錢賺，就不怕他們不接我們的新產(chǎn)品。對那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā)，也容易得多”。

 

    只看結(jié)果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那4份合同上，但是如果甲得不到改變的話，他和乙的差距遠(yuǎn)就遠(yuǎn)不只幾份合同這么簡單，因?yàn)樵诮Y(jié)果的前端，執(zhí)行意識上的差距，以及受意識影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮，會讓他可能在一項(xiàng)又一項(xiàng)計(jì)劃上落后于乙。

 

    甲去拜訪老客戶前沒有充分準(zhǔn)備功課的意識，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子，客戶也說不行；被客戶拒絕后，只想到公司責(zé)任，也沒有自我反省的意識，無法在后面的招商及其最終的結(jié)果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補(bǔ)救與改善措施。

 

    相對于甲，乙顯然是一個執(zhí)行意識優(yōu)良的執(zhí)行型 營銷人才 。他的角色意識非常清晰，知道自己要成功招商，不僅需要承擔(dān)招商者的角色，還需要把廠家代表這個角色的職責(zé)履行好，換位經(jīng)銷商立場思考，幫經(jīng)銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題；之所以能想到做到這些，是因?yàn)樗€具備一定的問題意識，非常清楚自己如果不能幫經(jīng)銷商解決問題，消除擔(dān)心和疑惑，那么這些經(jīng)銷商的擔(dān)心和疑惑最終就會成為自己的問題，而難以完成招商計(jì)劃；為了執(zhí)行好招商任務(wù)，他不像甲一樣，過多糾結(jié)于公司前期所推出產(chǎn)品的市場表現(xiàn)、新產(chǎn)品、推廣投入等公司責(zé)任，信奉在工作上想辦法，積極主動的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶。

 

    前述執(zhí)行招商計(jì)劃的的甲和乙，是我們在 營銷管理 工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了。通過這個事例及其他類似事例，可以總結(jié)出營銷人執(zhí)行意識的三個關(guān)鍵詞：角色意識、問題意識、主觀能動意識。