安踏品牌創(chuàng)牌至今接近二十年，在高速的發(fā)展中，已經(jīng)有五千余家終端門店，一千多名經(jīng)銷商支撐著安踏的發(fā)展。而目前，經(jīng)銷商與安踏品牌之間的關(guān)系，更多的是一種孤立的利益關(guān)系，如何提升二者之間關(guān)系的高度呢?或者說，如何通過這個(gè)載體來影響和感召這個(gè)龐大的群體呢?
行業(yè)是一個(gè)高淘汰率的行業(yè)，經(jīng)銷商通過安踏品牌的強(qiáng)勢(shì)影響力，由攤販?zhǔn)?專柜式)過渡到專賣式，甚至不少經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)行業(yè)的領(lǐng)跑者。但為數(shù)不少的經(jīng)銷商對(duì)品牌公司的一些不認(rèn)同，諸如為什么要向分銷商報(bào)準(zhǔn)確的銷售報(bào)表，為什么要拓展，為什么要改造等等，這之間需要一種有效的溝通載體。
首先要談一下終端經(jīng)銷商發(fā)展所經(jīng)歷的二個(gè)階段：
階段一，經(jīng)營謀生。本階段的經(jīng)銷商處于經(jīng)營的初級(jí)階段，經(jīng)營目標(biāo)以物質(zhì)財(cái)富的積累為主。
階段二，經(jīng)營謀地位。本階段的經(jīng)銷商有一定的物質(zhì)財(cái)富積累，在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)動(dòng)行業(yè)里具有一定的話語權(quán)，正在通過物質(zhì)的積累向人脈資源，精神財(cái)富的積累過渡。這類型的經(jīng)銷商希望通過這些積累，把自己，至少是下一代變成“貴族”。這類型的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著較大的影響力，甚至有的經(jīng)銷商壟斷了當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源，與品牌公司有一定的博弈能力。
目前，安踏的大多數(shù)經(jīng)銷商處于第一階段向第二階段的過渡期，在這個(gè)時(shí)候，安踏的能夠起到什么作用?
筆者認(rèn)為浸透到終端經(jīng)銷商能起到以下幾個(gè)作用。
1、提升品牌美譽(yù)度和經(jīng)銷商圈層的品牌口碑效應(yīng)。
2、提高品牌的忠誠度，符合百年安踏的根本利益，是安踏可持續(xù)性發(fā)展的保障。
3、成為品牌與分銷商、分銷商與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商之間溝通的一個(gè)橋梁，幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，提倡經(jīng)銷商承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任等等。
前不久，一位同事問我，你知道安踏的嗎?據(jù)實(shí)相告，我知道的不全。有這么一則寓言：說是有個(gè)中國老太太和美國老太太，中國老太太說我工作了一輩子，終于存夠了買房子的錢，而那個(gè)美國老太太說，我工作了一輩子，終于把銀行的房貸還清了。有的國人就說了，瞧，美國人多聰明，多會(huì)享受生活。而又有國人說了，這不關(guān)乎美國人的聰明，關(guān)鍵是美國的體系在向老百姓宣導(dǎo)這種理財(cái)方式。同樣需要一個(gè)有效的宣導(dǎo)和持續(xù)的傳播，方能成為文化，才能有效的傳承。
筆者認(rèn)為，安踏的分為二部分，第一部分就是“將「超越自我」的體育精神融入每個(gè)人的生活”這種永不止步的拼搏精神，第二部分就是“品牌至上、創(chuàng)新求變、專注務(wù)實(shí)、誠信感恩”這種安踏人的經(jīng)營準(zhǔn)則。
永不止步的拼搏精神，通過電視廣告、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)等手段的傳播，可謂人人皆知。但“品牌至上、創(chuàng)新求變、專注務(wù)實(shí)、誠信感恩” 這種安踏人的經(jīng)營準(zhǔn)則還需求通過創(chuàng)辦面向經(jīng)銷商發(fā)行的企業(yè)內(nèi)刊、經(jīng)銷商交流沙龍等方式來宣導(dǎo)。這樣，企業(yè)的才能浸透和扎根于終端經(jīng)銷商，將其塑造成信仰安踏的安踏人，安踏的基業(yè)才能百年常青。、
希望讀者能從安踏這個(gè)案例分析中能有所啟發(fā)，用的力量來創(chuàng)建百年品牌。
