天道酬勤
十年，彈指一揮間，十年，締造了一個奇跡。一切讓人炫目，讓人驚嘆。1998年9月，一個叫張軼杰的中原人，憑借超乎尋常的膽識和智慧，踏上了他的藥界尋夢之旅。從一開始就異于常人，他十分敏銳地感知著這個行業本質，透視和把握著行業的每一次脈動。他認為，中小商業要求生存、謀發展，不能迷戀競爭激烈的紅海，必須走差異化、專業化、特色經營的路子，在細分的市場中開創出一片能保持相對優勢的藍海領域。經過深思熟慮后，他高瞻遠矚地確定以“做中國最專業的特色藥品營銷企業”為發展路徑，并不斷付諸實踐。十年歷練和巨變，“靠產品做大、靠營銷做強、靠服務做贏、靠創新做活”的特色藥品營銷之路，保證了河南醫保藥業的不斷發展。并以驚人的速度實現了公司規模化、品牌化、專業化的巨大跨越。目前公司已經發展成為一家集藥品銷售和市場服務于一體，實力雄厚、規模宏大、專業度較高的特色藥品經營企業，成為了醫藥行業的一面旗幟，中原大地一張優秀的品牌名片。
德國哲學家黑格爾曾經說過“上帝是一個充滿智慧的長者，永遠只垂青有智慧的人”一路走來，河南醫保人實實在在領悟到了這句話的含義。 “因為專業，所以我們精益求精，因為細致，所以我們勝人一籌”
這是醫保人注重專業精神的真實寫照，一種典范。
近年來，面臨行業規范整頓、降價風暴、掛網等因素的影響，整個商業顯示出不景氣的預兆，在這場起始于2006年，一直綿延至今的行業整頓中，眾多的商業企業仍在為生存而疲于奔命，而河南醫保醫藥業卻在始終矢志不移地堅持走品牌化、專業化、差異化路線中求得發展，這些年，企業一直處于良性穩步發展的軌道，途中一路逆市飄紅，品牌、經濟、社會效益都取得了長足的發展。
為什么“同在一片藍天下”卻“生死處境卻大不同”呢？河南醫保藥業有限公司總經理王少華為筆者這樣總結道：冰凍三尺，非一日之寒。河南醫保走到今天，是一點一滴積累下來的。一是公司市場細分定位精準，主營業務突出，發展戰略取得成功。二是始終堅持“特色產品、特色空間、特色營銷、特色服務”的專業化銷售模式，核心競爭力強勁。與知名 企業戰略 合作、品種優勢明顯，傾注專科領域、特色營銷之路，一切相得益彰。三是品牌建設成績斐然，公司堅持“誠信、務實、拼搏、創新”的企業精神；謀求多方共贏，以客戶是否盈利為第一出發點的合作理念，以企業和產品品牌為紐帶，使企業與上游工業和下游經銷商之間的資源實現了良好嫁接，維護和鞏固了在共同利益契合下的雙贏戰略合作關系，保證了企業戰略的具體實現。
對于筆者對企業核心競爭力的一種尖銳式追問，王少華總經理始終保持著企業領軍人的難得的謙虛和一種應有的冷靜理性。“我們企業的規模還不算大，還不夠強，還屬于成長型企業中的普通一員，我們的特色營銷 ‘特色’突出，但全體河南醫保人始終保持著一種自我清醒，一切還在精益求精、精耕細作”。 企業文化 是一種核心競爭力，他對這一概念的理解是——“思想純潔、做事規矩、做人本分”。在這種獨特的文化和價值觀的凝聚下，河南醫保藥業克服了一個一個的困難，取得了一次又一次的突破。
我們有理由堅信，河南醫保藥業用十年時間在實踐中開創探索并得到檢驗的“特色營銷模式”必將大行其道。
筆者：河南醫保作為一家藥品批發經營企業，歷經10年的快速發展，已經在多方面取得了比較令人矚目的成績。您認為，河南醫保今日成功的主要因素是什么？
王總：河南醫保藥業自98年成立以來，始終伴隨著國家醫療流通體制的變革 而不斷調整，取得了不斷的發展。在那種競爭混亂的市場環境中，我們規避了一些不利因素，把握了醫藥商業每個發展階段的機會。
這得益于于我們對自己清晰的定位，能很好的意識到自己的長處和短處，從而找到了一條屬于我們發展的“特色營銷”之路。我們進行定位明確的差異化細分市場、專注于專科用藥領域，選特色藥品、做特色營銷，不斷從產品、渠道、價格空間體系、服務四個方面，來提升河南醫保藥業的核心競爭優勢。精耕細作、專業細分是我們的優勢特征，也代表著一種發展趨勢。
筆者：在筆者看來，面對目前醫藥商業一直處于微利狀態的現實，河南醫保能實現成功突圍，與企業在營銷領域的差異化、專業化特色不可分割，請問如何理解河南醫保在實踐中逐步形成的“特色營銷”模式？
王總：現代商業是不見硝煙的戰場，藥品銷售企業必須在市場上形成絕殺機制，才能運籌帷幄，攻城略地。我們的“特色營銷”模式，“特”就“特”在差異，差異就是優勢。歸根到底，“特色營銷”就是有區別的進行市場細分和推廣。從產品選擇到市場進入、再到銷售，在“特”字上做文章。在新的環境中要學會適應，把市場做細，沒有優勢，就要創造“優勢”，明確“優勢”并發揮“優勢”。
河南醫保藥業的“特色營銷”模式，是從產品銷售的整個鏈條入手，用我們自己的差異化和特色化來完成產品銷售的全過程，從而形成了我們自己獨有的模式。在產品選擇上，強調產品要有特點，療效要顯著，治療針對性要強，而不是全科產品；在渠道選擇上，以專科用藥為基礎，定位于男科醫院、婦科醫院、泌尿系統醫院、肝病醫院、風濕醫院等特色專科醫院，選擇全科臨床上的特色科室、專科醫院、特色門診，還有一些單體店、連鎖店等；在服務上，我們提出一地一策，提供特色化市場解決方案等個性化營銷服務等等。
筆者：眾所周知，醫藥商業存在一個偏見和誤區，認為進行企業和產品品牌的建設是工業的事，因而也導致了商業一直在工商博弈中的話語權缺失。請問，結合河南醫保，您如何看待目前商業品牌建設的必要性？
王總：的確如此，商業總認為產品是工業的產品，它只負責渠道推廣、分銷，而不是主動去重視品牌，其實這是一種短視行為，不利于企業長遠的發展。對于上游工業生產企業和下游分銷商來說，商業是中間體，需要有自己的生存空間，需要上游愿意把好的產品交給我們，下游有實力的代理商愿意和我們合作。
我們河南醫保藥業一直非常重視企業品牌建設，一直塑造著自己的知名度，主動贏取對市場的話語權。我們的核心目標就是通過對我們品牌的拉升，有效打造一個平臺，可以承擔起上游工業對其特色產品的銷售需求以及下游代理商對特色產品的采購需求，從而最終實現多贏。
通過這兩年的努力，經過對企業品牌元素的整合，企業產品和銷售模式的整合，不斷優化媒體傳播的效應，無論對上游工業還是下游代理商已經產生了一定品牌認知。現在大家一提到河南醫保藥業，就知道我們是做特色藥品的，想賣特色藥品的找我們，想做特色藥品的也來找我們。
筆者：王總如何看待，在近年來的政策影響下，商業必將面臨的洗牌？
王總：我認為國家對行業的整頓、規范是件好事情，因為藥品不同于一般的商品，是關系到人民群眾用藥安全的問題。而目前醫藥商業的現實決定了行業洗牌在所難免，作為企業主體只要我們理解政策、適應政策，主動規范自己，根據企業的優勢進行特色定位，在競爭中鍛造出自己一定的特色、品牌和核心競爭力，就會一天比一天好起來。
筆者：請王總描繪一下河南醫保藥業未來的發展藍圖？
王總：放眼未來，在致力于“做中國最專業的特色藥品營銷企業”的宏偉目標指引下，我們計劃在3年內，全力將河南醫保藥業有限公司塑造成業內最專業的特色藥品營銷企業，在特色領域保持行業領先。
我們希望經過我們的不斷努力，可以實現有特色藥品的工業企業第一時間找我們，因為推廣我們更專業；下游代理商需要特色藥品也會第一時間想到河南醫保藥業，因為我們有特色。這才始終是我們發展的主體。
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