課程說明：

本課程是面向物聯網行業大市場而設計，這個市場分為三類，一個是面向政府采購市場，一個是面向大企業采購市場，一個面向中小企業采購市場，分成了三個不同的維度。專為提升物聯網產品營銷水平，開展行業洞察、場景深耕，對象為營銷管理者、客戶經理及相關職能支撐。內容涉及：1、物聯網行業趨勢分析及場景洞察；2、具體場景的營銷話術與方法；3、物聯網商機挖掘及銷售技巧。

第一部分：如何拓展政府的業務

▍目的及意義

? 面向區域經濟新增量的產業轉型升級之路

? 以生態共建的使命創造更大價值空間

? 以生態價值建設賦能區域完成產業新舊動能轉換

▍以“增量”模式助力地方政府“建、補、強、創”

（一）需求端

痛點01：建鏈-產業規劃不嚴謹，抓不到產業鏈價值點。

痛點02：補鏈-舊動能無法轉換，傳統行業轉型無門。

痛點03：強鏈-缺少方法論，簡單的行政干預。

痛點04：創鏈-缺少前瞻思考，無法布局未來產業。

（二）供應端

痛點01：對當地政府的政策了解不足，導致沒有分析產業結構和產業機遇，無法從產業級的視角與當地政府同頻。

痛點02：對產品沒有好好的提煉，現有的產品優勢沒有結合各地實際情況有效推進；

痛點03：同時也沒有做出規劃，政府的產品可以帶來更大的品牌價值和競爭力。

（ 小結：要重新定位在產業生態中的價值，做好各地政府的產業結構調研與分析，從產業角度考慮各產業集群的升級改造，萃取好的經驗復制到更多的城市和地區，形成有力品牌，打造未來品牌，提前布局。同時，要考慮建立“政企大營銷”的流程體系，理解地方“政令鏈”的流程及運作模式）

▍兩個核心價值點

1、新模式、新增長：幫助地方政府找到經濟發展的新動能。

2、區域級產業生態：融入地方政府的生態共建戰略，用世界級模式助力當地政府產業升級，打造世界級名片。

▍主要內容

一、區域產業賦能思維

? 助力提升國家競爭力

? 打造物聯網行業高地

? 國家競爭力的四階段

? 生態戰略的三駕馬車

二、產業生態模式七個實踐

? 集群發展

? 數字出海

? 主體歸位

? 規則制定

? 產業聚合

? 生態轉型

? 生態品牌

三、區域經濟增長模式

3.1盈利模式設計

? 13種產業生態商業模式探討

? 13種產業生態盈利模式探討

? 數字化產業園區的價值

3.2布局規劃——三步走戰略

3.3增長模式預期效果

? 實現效益目標

? 打造示范高地

? 推動產業升級

第二部分：如何拓展大企業的業務

▍目的及意義

? 幫企業找到用數字化創造增量機會的方法論

? 創造一套產業級的的價值倍增邏輯

? 幫助大型企業重建指數級增長的商業模式

▍解決客戶數字化轉型痛點，幫助大型企業找到跨越產業生命周期的秘訣

（一）原始痛點

痛點01：客戶缺乏產業級的規劃，找不到跨越產業周期的方法和路徑，找不到增量市場的突破口，找不到轉型的根本價值和方向；導致場景需求不明確，造成買賣雙方找不到合作的共識。（轉型方法論）

痛點02：客戶需求多元，變化快。企業難以滿足客戶對于高速、可靠、方便的服務要求，出現難以開發新客戶、舊客戶不斷流失等問題；需要用精準的營銷/職能思維來重新思考業務定位問題。（數字化精準營銷）

痛點03：企業具備一定信息化基礎，但由于缺失頂層設計和統一規劃，數據孤島和信息碎片化現象嚴重，部門各行其是，系統間的兼容性與集成性問題日益嚴重。（信息架構）

痛點04：企業內部層級眾多，組織架構復雜，出現人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間的信息協同不暢、管控難等問題。（應用架構）

（二）衍生痛點

痛點05：企業缺少數字化轉型的專業人才和方法論，不能清晰規劃布局數字化轉型藍圖，導致企業不知道從何處開始數字化轉型；（商業價值規劃）

痛點06：內部數字化軟件系量多，但都針對業務的某一環節或者某一部門，難以形成完整的物聯網結構，導致企業不知道該如何進行數字化轉型；（技術架構）

痛點07：企業進行數字化轉型的成本預估過高，轉型試點的價值創造不突出，后期調整難，導致企業的數字化轉型動力不足，熱情不高，可持續性不強。（成功案例迭代）

▍核心價值點

1、能力遷躍：業務團隊能夠幫助大型企業找到轉型方法論和價值增長的邏輯。

2、價值穿透：幫助大型企業突破思維瓶頸，建立競爭優勢，重建產業級的增量商業模式。

3、優化流程：優化營銷流程，抓好價值產出節點。（對自身價值的塑造往往是在沒有見客戶的時候，就已經鋪墊好，抓好售前工作）

▍主要內容

一、大型企業產業級賦能思維

?  轉型核心價值

?  商業生態特性

?  大企業同命運

二、賦能方法論

2.1生態系統基本運營戰略

?  核心（平臺）型

?  支配主宰（鏈主）型

?  坐收其利（杠桿）型

?  縫隙（服務）型

2.2大型企業產業級數字化轉型要素選項

三、轉型三駕馬車——平臺、架構和標準

3.1數字化環境競爭三大基石

3.2建立符合自身特色的平臺、架構和標準

3.3.數字化轉型中的整合、創新和適應

3.4轉型后的盈利模式設計

四、診斷與自測計劃

4.1診斷與自測

4.2產品價值鏈組合（給出建議）

第三部分：如何拓展中小企業的業務

▍解決客戶數轉痛點，幫助中小企業找到新的利潤區

（一）客戶端問題：

痛點01：不清楚轉型價值：企業自身缺乏數字化轉型的規劃，找不到增量市場的突破口，找不到轉型的根本價值和方向；導致場景需求不明確，造成買賣雙方找不到合作的共識。

痛點02：缺失頂層設計和統一規劃：企業具備一定信息化基礎，但是數據孤島和信息碎片化現象嚴重，部門各行其是，系統間的兼容性與集成性問題日益嚴重。

痛點03：轉型業務布局不到位：已經開始轉型的企業，似乎什么都懂，但沒有將轉型意圖解碼到各類業務環節，各部門也是一知半解，無法主動承擔起數字化轉型的任務；容易導致我方價值不明確，造成反復的“銷售拉鋸戰”。

痛點04：企業缺少數字化轉型的專業人才和方法論，不能清晰規劃布局數字化轉型藍圖，導致企業不知道從何處開始數字化轉型；

痛點05：轉型后沒有新的利潤增長點：通過數字化轉型為企業制定利潤提升方案，詳細規劃各部門各業務環節的增量提升任務，幫助企業突破增長瓶頸，捕捉超額利潤。

（二）供給端問題：

痛點01：產品價值定位不清晰，針對中小企業的賦能體系不閉環。

痛點02：對客戶所在的行業缺乏深度研究，無法與客戶同頻，不能深入挖掘客戶的真實需求。

痛點03：把問題聚焦在產品本身，忽視了中小企業的增長訴求。

痛點04：缺乏成功案例的萃取，無法與客戶產生認同感。

痛點05：營銷過程缺乏市場分析和市場規劃，缺乏以客戶需求為導向的思維來設計產品組合。

（小結：對于中小企業的產品營銷，首先要定位本企業對中小企業的價值，能在哪些方面賦能中小企業？其次要具備幫助客戶做行業分析的能力，找到企業利潤增長點，用以客戶需求為導向的思路做好營銷策劃，設計合適的產品以及組合，通過有效銷售技巧精準營銷；最終能夠從客戶服務切換到客戶價值成功，以客戶為中心進行數字化轉型設計，充分發掘客戶商業價值，確保客戶轉型價值的實現。）

▍三個核心價值點

1、講清“做什么”：通過數轉解決方案，幫助中小企業跨越產業周期，實現倍速增長。

2、講清“怎么做”：建立起一套與中小企業相匹配的數字化倍增策略，直擊中小企業痛點，對癥下藥。

3、講清“現在怎么干”：用本企業的轉型方法論，展示項目管理過程。

▍主要內容

一、企業增長解決方案

1.1企業現狀分析

? 轉型大勢來臨

? 制造企業的痛點

? 痛點問題分析

1.2數字化轉型的方法路徑

? 增值定位

? 增值范圍

? 利潤捕捉

? 戰略控制

? 轉型實施

1.3企業轉型的實踐案例

二、數字化轉型賦能

2.1政策機遇

? 國家政策

? 地方政策

2.2技術助力

2.3過程怎么做

? 推進企業數字化轉型的三點建議

? 本企業轉型方法論植入

? 項目賦能過程管理

三、診斷與自測