課程收益

- 學習標桿企業在競爭分析過程中的有效方法

- 主動識別主要的競爭對手，了解其市場地位、業務發展、戰略目標、解決方案及服務的優劣勢等；

- 協助制定競爭戰略地圖，構建競爭策略，把控競爭風險

授課時間 2天

課程特色 理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

課程大綱：

一、 如何正確認知競爭

引言：為什么說競爭是一切生物的本能

案例互動：美國影片《饑餓游戲》

1. 商業競爭概述

   1.1商業環境和市場結構  

　 1.2市場競爭的類型

 案例分析：新能源汽車在A區域的競爭變化

2. 競爭是一個多維度思考的“價值主張”（VP）課題

   2.1 產品與服務的競爭

   2.2 方案價格的競爭

   2.3 營銷和品牌的競爭

   2.4 供應鏈與物流的競爭

   2.5 技術和創新的競爭

   2.6 區域市場的競爭

  案例分享：“沒有硝煙，戰爭就結束啦”

3. 競爭分析常用的工具

   3.1 SWOT分析法

   3.2 波特五力模型

   3.3 BCG矩陣

   3.4 競對檔案法

   3.5 細分網格分析法

   4. 競爭分析和競爭策略

二、  向標桿學習如何競爭分析和制定策略

  1. 業務領導力模型如何“看競爭”

案例分享：示例解讀VDBD里面“看競爭”與其他幾項的關系

   1.1 為什么說競爭終究是“價值鏈”的競爭

   1.2 全面的競爭分析需要思考哪些問題

   1.3 四個同心圓環

  案例分享：華為手機的“價值鏈”競爭

2. 根據自身地位不同采取不同的分析角度

2.1 基于客戶的感知價值

2.2 新進入領域如何競爭分析

2.3 領先領域如何競爭分析

2.4 強競爭領域如何競爭分析

案例分享：競爭分析要針對“最迫切的焦點”

3. 如何制定競爭戰略和策略

 3.1 競爭戰略地圖是競爭戰略制定的基礎依據

 3.2 競爭戰略的解碼

 3.3 競爭策略圍繞著業務展開（大客戶&大項目）

   工具分享：如何繪制戰略沙盤中的競爭地圖

  4. 華為神秘的“藍軍”&“紅藍軍對抗“

5. 實戰項目中的競爭分析

   5.1 在項目打法中常用的競爭手段和技巧

5.2 How to beat

   5.2 How to beat back

  6. 一份完整的競爭分析報告都應該包括哪些內容

  小組演練：針對自身行業，做一份競爭分析報告框架

 三、 客戶關系建立和維護

1. 正確理解客戶關系

   1.1 客戶關系的特點

  案例分析：酒香也怕巷子深

   1.2 客戶關系框架

   1.3 “搞定”客戶“五步”走

   1.4 “360度”分析客戶
2. 客戶關系管理方法論

   2.1 三種客戶關系概述

? 普遍型客戶關系

? 關鍵型客戶關系

? 組織型客戶關系

2.2 三種客戶關系如何拓展

2.3 客戶關系管理工具

工具分享：1.客戶關系現狀評估表 2. 客戶關系提升目標任務書

   3．價值引導下的客戶關系達成

  3.1 識別大客戶價值

  3.2 選擇大客戶價值

  3.3 提供大客戶價值

案例分享：華為第一個3G WCDMA項目是如何得到的

四、 掌握商務談判實戰方法&技巧

1. 如何設置合理的談判目標

2. 談判前的準備工作

2.1 有效信息收集

2.2  談判小組人員甄選及角色分工

2.3 談判的策略制定

3. 商務談判如何選擇恰當的談判時機

案例分享：客戶堅持先談價格，是否是錯誤的談判時機  

4. 談判如何開場

4.1 談判的開場陳述很關鍵

4.2 談判的開場氛圍決定談判基調

4.3判斷對方的意圖和策略

5. 商務談判磋商

5.1控制談判節奏

5.2華為商務談判中常見問題的處理技巧

5.3打破談判僵局的方法

5.4商務談判中的“讓步”策略

5.5 兵不厭詐、緩兵之計

5.6商務談判的風險把控

6. 如何避免走入商務談判的幾個誤區

案例分享：華為的“三板斧”如何策應商務談判

實戰演練：某行業XX項目談判現場場景模擬

五、  課程總結